手っ取り早い成果の出し方
これまで、ストレスが溜まり、進退について悩み、会社との改善交渉もうまくいかず、やっと上手に辞めて面接に臨み、転職先でも徐々に信頼されるようになってくるというような流れで記事を連ねてきましたが、そろそろ成果も欲しくなってきました。
転職した時、早く認められようと、一発大物狙いに走る人がいますが、株式投資と同じではずれることもあります。
仕事の場合はいきなり出てくると妬みを買う場合もあります。
失敗すると挽回するのに余計な苦労となりますので、最初のうちは小さな成果を積み重ねることです。
「急がば回れ」ということです。
＜転職後すべきことのおさらい＞
まず前回書いた記事のおさらいで、転職後の足場固めで最初にすべきことのポイントを挙げておきます。
〇 評価基準や暗黙のルールを把握する
〇 キーマンを見極めておく
〇 報連相を多めにする
〇 小さな雑務などをこなして成果を積み重ねていく
〇 前職のやり方を押し付けない
〇 誰よりも早く出勤する
〇 社内の人の顔と名前を覚える
〇 メモ魔になる
〇 教えてもらったら必ずお礼を言う
〇 自分の強みを少し見せる
＜手っ取り早く成果を出す方法＞
そろそろこの辺でエンジンをかけようという時、手っ取り早く成果を出すにはどうしたらいいか、いくつかポイントをお話しします。
（真似をする）
スポーツでも習い事でも、どんなことにでも当てはまることです。
それは、上級者、師匠、ビジネスシーンではトップセールスの真似をすることです。
最初に誰に教わったか、誰の真似をしたかで成長度合いが全く変わってきます。
「最初が肝心」なのです。
どんな顧客に、どんな順番でアプローチし、どんな会話をしているのか、これらの営業の極意と言えるものを、商談や接客に同席させてもらって観察し、それをしっかりメモし、同じ資料を使って、メール文面もコピーするのです。
それで序盤の試行錯誤が大幅にカットできます。
そうして成功失敗を繰り返しながら自分独自のその会社でのスタイルに仕上げていくのです。
（買いそうなお客様に集中）
最も買いそうなお客様から順に並べていくと、
１、既存のＶＩＰ顧客
２、紹介客
３、問い合わせのあったお客様
４、過去に取引のあった顧客
５、全くの新規
これらのうちの上位の顧客中心に攻めるのと、ただ漫然と営業するのとでは、成果の出方が全く違うものになります。
限られた営業時間を有効に効率よく使うことです。
（即決しそうなお客様を見分ける）
買う気満々のお客様というのは、
〇 具体的な質問をしてくる
〇 導入搬入配達時期を聞いてくる
〇 金額の話をしてくる
〇 他の商品と比較してくる
こういうお客様にはグイグイ行っても大丈夫です。
しかし、「検討します」とか、「社内で相談します」、「また連絡します」と言う方は、ちょっと見込み薄です。
（誰が判断するのか）
よく、担当者とは仲良くなったけれど、「上に相談しておく」と言って、なかなか注文に結びつかないということがあります。
発注の最終判断をする人物でない担当者にいくら説明しても、決済する人までたどり着いていないからです。
そんな時は「最終判断はどなたがされるのですか？」と聞いてみることです。
その方にもアプローチすることでスピードアップが図れます。
（ヒヤリングを増やす）
いくら商品説明を重ねても、「う～ん」と言って、なかなか前に進まないことがあります。
攻め方や論点がずれているかもしれませんね。
そんな時は商品説明はそこそこにして、「今困っていることは何ですか？」と聞いてみることです。
もしそれが解決出来たら、一気に距離が縮まって商談がまとまるでしょう。
商品説明より質問や雑談の時間を増やすことです。
（紹介をたのむ）
そうして少し成果が出てきたら、お客様との商談の最後に、「同じようなことでお悩みの方、このような商品を探しておられる方をご存じありませんか？」と紹介をお願いしてみることです。
紹介は信頼が前のお客様とすでにできているので、成約率も高く、商談もスピーディに進みます。
（とにかく数をこなす）
「営業は当たってなんぼや」と私が証券会社に入った新人の時によく言われました。
ローラー作戦でしらみつぶしに回ってくのです。
営業は量が勝負という側面があるので、新人はベテランの３倍行動することです。
（レスポンスを早くする）
〇 とにかく受け取ったメールはその日のうちに返信する。
〇 商談のお礼や追加の資料はその日のうちに送信する。
など、対応スピードが速いだけで信頼されます。
＜トップセールスの裏技＞
〇 人は自分と似た人を信用する傾向があるため、話の中から相手との共通点を見つけると距離感が縮まります。
〇 人は自分を評価してくれる人に無意識に好感を持つため、先に相手の会社の特徴、オフィスのこと、実績のことなどを褒めるようにすることです。
〇 心理学でいう「Foot in the door technique」を使って、「そうですね」、「確かに」、「それは困りますね」と、小さな同意、ＹＥＳを積み上げていくと断りにくくなってきます。
〇 「正直に言うと、価格は安くありません」というように、先に弱点を言うようにすると、誠実な印象になります。
〇 この商品を買うか買わないかではなく、「ＡとＢとどちらがいいですか？」というような選択にすると、決まりやすくなります。
〇 「期間限定」、「数量限定」、「限定モデル」、これらは人の心をくすぐります。
〇 しゃべるだけでなく、沈黙して相手に考える時間を与えることも大切です。
＜まとめ＞
営業とは商品を売る仕事ではなく、信頼を売る仕事なのです。
信頼関係ができれば、長いお付き合いができ、安定した成果が期待できることでしょう。
今回は私のいた世界、営業での成果の出し方についてお話ししますたが、他でも通じることが多いと思います。
一度お試しください。
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