【伝わるプレゼンの探求】 なぜ、人は“自分で決めた話”しか守らないのか ー インセプション型プレゼンの実際
この話は、ここから続いています。
人は、
押し込まれた結論では、
あまり動きません。
その場では、
納得したように見えることがあります。
反対もしない。
話も止まらない。
でも、
会議室を出た瞬間に、
少しずつ魔法が解けていく。
「あれ、
本当にこれで良かったんだっけ」
そんな空気が、
あとから静かに戻ってくる。
誰かに言われたこととして、
外に置かれてしまう。
一方で、
「自分で決めた」
と思ったことは残ります。
時間が経っても、
消えにくい。
別の情報が入っても、
簡単には揺れない。
そして、
自分の言葉で、
もう一度説明できます。
この記事でわかること
・なぜ、人は「自分で決めた」と思った結論に動くのか
・押し込まれた結論と、残る結論の違い
・主導権を渡していないのに、相手が自分で決めたと感じる構造
・比較軸と優先順位が立ち上がると、何が起きるのか
・プレゼンとは、本当は何をしているのか
｜押し込まれた結論と、残る結論の違い
押し込まれた結論は、
正しくても、
残るとは限りません。
ロジックが通っていても、
説明がきれいでも、
資料が整っていても、
それだけでは、
相手のものにはならないことがある。
なぜなら、
理解したことと、
自分で決めたと思えることは、
同じではないからです。
理解は、
その場で成立します。
でも、
決定は、
その場を離れたあとに残るかどうかで決まる。
会議室を出たあとでも、
別の人に説明できるか。
新しい情報が入っても、
戻れるか。
「なぜその方向なのか」
を、
自分で補えるか。
そこまでいってはじめて、
その決定は、
相手のものになります。
｜主導権を渡していないのに、相手が自分で決めたと感じる構造
ここで少し不思議なのは、
主導権を渡していないのに、
相手が
「自分で決めた」
と感じることです。
こちらは、
置く状態を選んでいる。
見せる順番を選んでいる。
何を置いて、
何を置かないかを決めている。
つまり、
流れの条件は、
こちらが整えています。
でも、
その中で、
比較軸と優先順位をつくり、
何と何を比べるのか。
どちらを優先するのか。
何を捨てて、
何を取るのか。
それを決めているのは、
相手の中です。
だから、
押し込まれた感じがない。
むしろ、
「自分でそう思った」
という感覚が残る。
すべてを説明し切る必要はありません。
むしろ、
相手が最後の1ピースを埋められる余白を残した方が、
その結論は、
相手のものになります。
「それってつまり、
こういうことですよね」
その言葉が出た瞬間、
その案は、
こちらの案ではなく、
相手の中の案になります。
そこに、
インセプション型プレゼンの実際があります。
｜比較軸と優先順位が立ち上がると、何が起きるのか
ここまでのシリーズで書いてきたのは、
結局のところ、
相手の中に
何を残すかという話でした。
情報を残すのではない。
結論を覚えてもらうのでもない。
比較軸。
優先順位。
なぜその方向なのかという景色。
つまり、
何と何を比べるのか。
どちらを優先するのか。
何を捨てて、
何を取るのか。
たとえば、
高級感を優先するのか。
量産時の再現性を優先するのか。
短期売上を優先するのか。
ブランドの積み上がりを優先するのか。
それが立ち上がると、
相手は、
自分で考え始めます。
「A案よりB案だ」
「今ではなく、
先にこちらだ」
「この順番で進めるべきだ」
そうやって、
結論の手前にある物差しを、
自分の中で持ち始める。
だから、
結論だけを渡されるよりも、
ずっと強く残る。
それは、
結論を覚えたからではなく、
判断の景色ごと持ち帰っているからです。
｜なぜ、人は“自分で決めた話”しか守らないのか
人は、
自分で考えたと思ったことに、
責任を持ちます。
自分で選んだと思ったことを、
守ろうとします。
自分で決めたと思ったことを、
もう一度説明できます。
だから、
プレゼンで本当に必要なのは、
相手を言い負かすことでも、
反対を消すことでもありません。
相手の中で、
比較軸と優先順位が立ち上がり、
何と何を比べるのかが見え、
どちらを優先するのかが決まり、
その結論が
「自分のもの」として残る状態をつくることです。
｜プレゼンとは、本当は何をしているのか
ここまで読んできて、
プレゼンの見え方は、
少し変わったかもしれません。
プレゼンは、
説明ではない。
説得でもない。
結論を押し込むことでもない。
相手の中に、
決定が残る地形をつくること。
その地形の上で、
比較軸と優先順位が立ち上がり、
何と何を比べるのかが見え、
どちらを優先するのかが見え、
景色が見え、
流れが生まれる。
そして、
その流れに沿って出てきた結論を、
相手は
「自分で決めた」
と感じる。
そこまでいってはじめて、
プレゼンは、
会議室の外でも生き始めます。
もし、これまで
「ちゃんと説明したのに進まなかった」
「納得してもらえたはずなのに覆った」
「会議では通ったのに誰も動かなかった」
そんな経験があったとしても、
それは、
あなたの説明が下手だったからとは限りません。
相手の中に、
比較軸が残っていなかった。
優先順位が残っていなかった。
何と何を比べるのかが残っていなかった。
どちらを優先するのかが残っていなかった。
ただ、
それだけのこともあります。
だから次からは、
結論が通ったかどうかではなく、
相手の中に何が残ったかを見る。
比較軸が残ったのか。
優先順位が残ったのか。
何と何を比べるのかが残ったのか。
どちらを優先するのかが残ったのか。
なぜその方向なのかという景色が残ったのか。
それが残っていれば、
途中で迷っても、
また戻ることができます。
結論ではなく、
何を比べて、
なぜそれを選ぶのかという根っこが残っているからです。
景色が残っていれば、
状況が変わっても、
もう一度、
自分で考え直すことができます。
プレゼンは、
相手を動かすためのものではなく、
相手が自分で動ける景色を残すためのものなのかもしれません。
それだけでも、
会議の見え方は、
少し変わります。
まとめ
・人は、押し込まれた結論より「自分で決めた」と思った結論を守る
・理解したことと、自分のものになった決定は同じではない
・必要なのは、結論を覚えてもらうことではなく、比較軸と優先順位を残すこと
・プレゼンとは、相手の中に決定が残る地形をつくること
このシリーズを書きながら、
私自身も、
会議で見るものが少し変わりました。
結論が通ったかどうかより、
相手の中に何が残ったのかを見るようになった。
それだけでも、
プレゼンは少し楽になります。
この話は、ここから続いています。