【伝わるプレゼンの探求】 なぜ、反対が出ないのに話は進まないのか— 相手の中で「何も起きていない」状態｜インセプション型プレゼンの実際
プレゼンの場で、
誰も反対しなかった。
「いいですね」
と言われた。
その場では、
空気も悪くなかった。
でも、
あとから話が進まない。
会議のあと、
誰も動かない。
気づくと、
別の案が出てきたりする。
こういうことは、
意外と多い。
この記事でわかること
・反対がない＝合意ではない理由
・うなずき・沈黙・「いいですね」が危うい理由
・相手の中で比較軸も優先順位も立ち上がっていない状態
・“その場では成立しているように見える”構造
・話が進むプレゼンと、止まるプレゼンの違い
｜反対がない＝合意ではない理由
反対が出なかった。
だから、
通ったと思ってしまう。
でも、
反対がなかったことと、
相手の中で何かが決まったことは、
同じではありません。
もちろん、
反対がないこと自体が、
悪いわけではありません。
相手の中で、
比較軸も優先順位も立ち上がった上で、
「その方向で良い」
となっているなら、
反対がないことは、
むしろ理想です。
問題なのは、
まだ何も決まっていないのに、
空気だけが穏やかな状態です。
反対するほどでもない。
止めるほどでもない。
でも、
自分事になるほどでもない。
相手の中に、
比較軸が立ち上がっていない。
優先順位が立ち上がっていない。
「なぜ今これなのか」
が、まだ起きていない。
だから、
否定する理由もない。
同時に、
動く理由もない。
｜うなずき・沈黙・「いいですね」が危うい理由
うなずきや、
「いいですね」
という言葉は、
賛成のように見えます。
でも実際には、
まだ何も判断していない状態でも、
その言葉は出ます。
話を止めるほどではない。
悪くもない。
でも、
優先順位が上がるほどでもない。
“良いか悪いか”ではなく、
“どちらでもいい”
の状態です。
この状態では、
会議の空気は悪くなりません。
その場では、
成立しているようにも見えます。
たとえば、
会議の場では
誰も反対しなかった。
「いいですね」
とも言われた。
でも、
次の会議になると、
別の案が出てくる。
あるいは、
誰も次のアクションを決めない。
相手が、
心変わりしたわけではありません。
悪気があったわけでもありません。
最初から、
何も根づいていなかった。
だから、
あとから入ってきた情報に、
簡単に上書きされる。
決裁者だけは分かっていても、
周囲はまだ、
比較軸を持っていない。
そういうことは、
よくあります。
｜相手の中で比較軸も優先順位も立ち上がっていない状態
相手の中に、
比較軸が立ち上がっていない。
優先順位が立ち上がっていない。
この状態では、
何が大事で、
何を後回しにするのかも、
まだ決まっていません。
だから、
否定もされない。
同時に、
選ばれもしない。
山も谷もない。
ただ、
平らなままです。
たとえば、
「いいデザインですね」
だけでは、
まだ何も決まっていません。
「A案よりB案の方が、
5年後のブランドイメージに合う」
という物差しが、
相手の中に立ち上がっているか。
その違いです。
だから、
あとから別の情報が入ると、
簡単に揺れる。
別の案が出れば、
そちらにも流れる。
なぜなら、
最初から、
何も決まっていなかったからです。
｜“その場では成立しているように見える”構造
この状態は、
その場では見抜きにくい。
誰も反対しない。
空気も悪くない。
表面上は、
会議がうまく終わったように見える。
でも、
相手の中には、
まだ地形がありません。
どちらに進むのか。
なぜその方向なのか。
その理由が、
まだ立ち上がっていない。
以前、
“本編とは切り離された一枚の情報が、
そのあとの見え方を変えてしまうことがある”
と書きました。
それは、
相手の中に比較軸を立ち上げるための、
最初の地形になるからです。
｜話が進むプレゼンと、止まるプレゼンの違い
プレゼンで必要なのは、
反対を消すことではありません。
相手の中で、
比較軸と優先順位を立ち上げることです。
「このままでも成立する」
ではなく、
「この方向で進める理由が見えている」
状態をつくること。
その違いが、
あとから話が進むか、
止まるかを分けています。
では、人は、どの瞬間に
「自分で気づいた」
と思うのでしょうか。
その境界は、
反対が出るかどうかよりも、
ずっと手前にあります。
まとめ
・反対がないことと、相手の中で何かが決まったことは同じではない
・うなずきや「いいですね」は、判断が起きていない状態でも出る
・比較軸と優先順位が立ち上がっていないと、話はあとから止まる
・必要なのは、反対を消すことではなく、相手の中で「進める理由」を立ち上げること