サロン経営シリーズ② 脱毛サロンのメニューと価格設計｜なぜ「値決め」で経営は決まるのか ～値決めはセンスではなく「経営の覚悟」です～
脱毛サロンのメニューと価格設計は、経営そのもの。起業経験と経営コンサルの視点から、値決めがサロン経営を左右する理由をわかりやすく解説します。
こんにちは。
レディーバード公式note編集部の福島久美子です。
2026年もあっという間に立春を迎えましたね。
開業準備の真っただ中にいる方、これから一歩踏み出そうとしている方、
そして今まさに、サロン運営を見直している方へ。
このnoteでは、そうした皆さんに向けて、
月に一度、サロン運営に役立つコラムをお届けしています。
今回お届けするのは、
サロンづくりのSTEP2となる
**「メニューと価格の設計」**について。
値決めは、つい後回しにされがちですが、
実はこの段階で、
この先のサロン経営が“楽になるか、苦しくなるか”が
大きく分かれていきます。
今日は、起業経験と経営の視点を交えながら、
なぜ「メニューと価格」がそこまで大切なのかを
わかりやすくお話ししていきます。
はじめに
前回の記事では、脱毛サロンを考えるときに
最初に「ターゲットを決めること」が、すべての起点になる
というお話をしました。
では、ターゲットが決まったあと、
多くの方が次に悩むのは何か。
それが
「メニューと価格をどう設計するか」 です。
結論からお伝えすると、
ここでの判断が、その後のサロン経営を
「続けやすいもの」にするか、「苦しいもの」にするか を大きく左右します。
値決めは、どの業種でも「経営の中枢」
これは脱毛サロンに限った話ではありません。
私自身、起業を経験し、
その後、経営コンサルタントとして
さまざまな現場を見てきました。
業種が違っても、うまくいかなくなる事業には
共通する構造があります。
それは、
値段を「売るための数字」として決めてしまっていること。
本来、値段とは
どんなお客様と
どんな関わり方で
どんな形で事業を続けていくのか
を示す、経営判断そのものです。
起業して実感した「値決めの重さ」
起業当初の私は、
「まずは選んでもらわないと始まらない」
「高いと思われたらどうしよう」
そんな不安から、無難な価格を選びたくなることがありました。
でも振り返ると、
その“無難さ”が、後の忙しさや余裕のなさにつながっていたと感じます。
価格は、
未来の自分の働き方を、先に決めてしまう行為
でもあるのだと、後から気づきました。
京セラ創業者の稲盛和夫さんは、
「値決めは経営者の覚悟だ」と語っています。
どんな価値を提供したいのか。
誰に、どこまで責任を持ちたいのか。
値段には、経営者の姿勢がそのまま表れます。
スターバックスに見る「価格の意味」
たとえば飲食業界で、
価格設計の分かりやすい例としてよく挙げられるのがスターバックスです。
コーヒーの価格だけを見れば、
もっと安い選択肢はいくらでもあります。
それでも選ばれているのは、安いからではありません。
価格は「機能の対価」ではなく、
この場所で、どんな時間を過ごしてほしいかを
事前に伝えるためのもの。
スターバックスでは、
そのメッセージが、メニューと価格の両方で一貫して示されています。
これを脱毛サロンに置き換えると
脱毛サロンは、比較的「始めやすい」ビジネスです。
そのため、
初回を安くする
周りの価格に合わせる
メニューを細かく増やす
といった設計になりがちです。
結果として多く聞くのが、
予約は入るけれど、常に忙しい
単価を上げられない
次の一手を考える余裕がない
これは努力不足ではありません。
最初のメニューと価格の設計が、
「忙しくならないと成り立たない構造」をつくっている
だけなのです。
売上は「価格 × お客様の数」というシンプルな構造
ここで一度、サロンの売上を整理してみます。
サロンの売上は、
価格 × お客様の数 で決まります。
この「お客様の数」には、
単に新規が何人来るかだけでなく、
どれくらい予約が回るか（回転）
どれくらい通い続けてもらえるか（リピート）
といった要素が含まれます。
価格を下げて売上をつくろうとすると、
回転数や通う頻度を上げ続ける必要があります。
その結果、忙しさが増し、余裕がなくなっていく。
値下げは、忙しさを前提にした経営構造を生みやすい
という点は、知っておいてほしいところです。
メニューは「何から体験してもらうか」を決めるもの
STEP1でターゲットを決めたのであれば、
次に必要なのは 取捨選択 です。
メニューは、
「このサロンでは、何から体験してもらうのか」を
決めるためのもの。
すべての人に向けたメニューを用意すると、
一見やさしく見えますが、
結果として誰にも強く刺さらなくなります。
脱毛に加えて、
フェイシャルやバストケアなどを考える場合も同じです。
「増やす」前に、
まずはどんな体験から始めてもらいたいのかを考えることが大切です。
値段は「どんなスタンスで通ってほしいか」を決めるもの
そして、値段を決めることは、
「私のサロンに、どんなスタンスで通ってほしいか」を
先に決めること でもあります。
気軽に短期間で通ってほしいのか。
じっくり向き合い、継続して通ってほしいのか。
その違いは、価格設計にそのまま表れます。
値段は、
サロンとお客様との関わり方を、
言葉を使わずに伝えているメッセージです。
競合分析は「値下げのため」に行わない
メニューと価格を考えるうえで、
競合分析は欠かせません。
ただし、目的は
周りに合わせることではありません。
見るべきポイントはシンプルです。
どの価格帯にサロンが集中しているか
何を強みとして打ち出しているか
誰に向けた言葉になっているか
そのうえで考えるのは、
「自分たちは、どこで勝負するのか」。
競合分析は、
価格を下げる理由を探すためではなく、
下げなくていい理由を見つけるため に行います。
値決めは「自分を守る経営設計」
値段を決めることは、
お客様との関係だけでなく、
自分自身の働き方を決めることでもあります。
メニューと価格は、
自分を守り、事業を続けるための経営設計 です。
レディーバードには、
ターゲット設計から、メニュー・価格、資金計画まで、
それぞれの分野にエキスパートがいます。
「まだ整理できていない」
そんな段階からでも大丈夫です。
最後に
ここまで読んでくださり、ありがとうございます。
メニューや価格を考える時間は、
正解を探すというより、
「私は、どんなサロンを続けていきたいんだろう？」
と自分に問いかける時間だと、私は思っています。
私自身、起業を経験する中で、
値決めひとつで、働き方や気持ちの余裕が
大きく変わることを実感してきました。
レディーバードには、
開業、機器、メニュー、資金、助成金まで、
お客様と一緒に考えるスタッフがいます。
「まだ決めきれない」
そんな段階からで大丈夫です。
迷ったら、いつでも声をかけてくださいね。
次回は、
決めた価値をどう伝え、どう選ばれるか
―― サロンの打ち出し方についてお届けします。
【サロン経営シリーズ】
STEP１ ターゲットを決める
STEP２ メニューと価格を設計する（この記事）
STEP３ 価格をどう伝えるか
STEP４ リピートと関係づくり
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