サロン経営シリーズ③サロンは技術だけでは選ばれない 集客を左右する「打ち出し方」の話
こんにちは。
業務用美容機器メーカー レディーバードの福島です。
レディーバードでは営業やインストラクターが全国のサロンを訪問しており、日々さまざまなサロンオーナーの方とお話する機会があります。
私は施術者としてサロンの現場に立っているわけではありませんが、営業やインストラクターから現場の話を聞いて、サロンビジネスを見ています。
これまで起業や事業づくり、マーケティングの仕事にも関わってきたので、
どちらかというと 経営やマーケティングの視点からサロンを見る立場かもしれません。
そんな中で、よく聞く相談があります。
「技術には自信があるのに、新規のお客様が増えない」
メニューも整えている。
接客にも気を配っている。
店内の雰囲気も悪くない。
それなのに、思ったように集客が伸びない。
こういうとき、私がまず確認するのが
サロンの「打ち出し方」です。
実際、サロン集客の課題は、サービスの質ではなく、「伝え方」にあることが少なくありません。
そこで今回は、サロン主客を大きく左右するサロンの「打ち出し方」についてお話してみたいと思います。
サロンの「打ち出し方」とは何でしょうか
まず、結論からお伝えします。
サロンの打ち出し方とは
「サロンの価値を、来店前に伝える設計」
のことです。
サロンは体験型サービスです。
本来の価値は、
実際に施術を受けていただいて初めて伝わります。
しかし、お客様は
体験する前にサロンを選びます。
つまり、サロン選びは
Instagram
Googleマップ
ホームページ
口コミ
といった情報を見ながら行われています。
この段階で「このサロンに行こう」と決まってしまうのです。
消費者の約80％は来店前に情報を調べています
これは美容業界の話だけではありません。
Googleの調査では、
消費者の約80％が来店前にオンライン情報を確認する
と言われています。
またマーケティングの世界では
「顧客体験の多くは体験前の期待で決まる」
とも言われます。
つまり、お客様がサロンを選ぶときに見ているのは、技術そのものではなく「技術への期待」なのです。
そして、その期待を作るのが、サロンの打ち出し方です。
サロンの経営は3つの数字でできています
私はこれまで企業や事業づくりに関わってきました。
ビジネスの基本構造は業界が変わっても大きくは変わりません。
サロン経営も同じです。
売上は基本的に次の式で整理できます。
売上 ＝ 新規客数 × リピート率 × 客単価
この3つに分解すると、サロン経営の課題はかなり整理されます。
新規客数
→ 新しいお客様がどれだけ来るか
リピート率
→ 来店したお客様がどれだけ戻ってくるか
客単価
→ 1回あたりの売上
今回お話ししている「打ち出し方」はこの中の新規客数に強く影響する要素です。
私がよく聞く「もったいないサロン」とは
営業やインストラクターからよく聞くのが
「技術はすごく良いのに、集客が伸びないサロン」の話です。
話を聞くと、
実際に施術を受けたお客様の満足度は高い。
リピートも悪くない。
でも新規が増えない。
こういうケースでは、ほとんどの場合「打ち出し方」が弱いことが多いのです。
マーケティングの仕事をしていると強く感じるのですが、良いサービスと、売れるサービスは必ずしも同じではありません。
サービスの価値は、伝わって初めて存在するからです。
美容サロンは体験前に「印象」で選ばれます
お客様がサロンを選ぶとき、多くの場合「なんとなく良さそう」という感覚で候補を絞っています。
そのときに見ているのは
Instagramの写真
サロンのロゴ
お店の雰囲気（外観、店内の画像など）
投稿の言葉遣い
色使い
といった視覚的な情報です。
つまりサロンは、
来店前の印象でほぼ選ばれている
と言っても過言ではありません。
実際、ホットペッパービューティーの調査でも、美容サロンを選ぶ際に参考にする情報として
写真・口コミ・SNSの印象
が上位に挙げられています。
つまり、サロンは第一印象が非常に重要な業界と言えます。
世界観が揃っているブランドは強い
分かりやすい事例として、スターバックスがあります。
（前回に引き続き、わかりやすさの観点でスターバックスを選んでいます）
スターバックスは、
ロゴ
店内デザイン
カップ
メニュー
全てに共通した世界観があります。
だから私たちは一目見て、「スタバっぽい」と感じます。
これは偶然ではなく、ブランドとして設計されているからです。
サロンでも同じことが言えます。
世界観が揃っているサロンは、「このサロンはこういう場所」という印象が直感的に伝わります。
サロンでよくある「伝え方のズレ」
サロンの話を聞いていると、こんなケースもよくあります。
Instagramは高級感のある写真。
ホームページは可愛いデザイン。
店内はナチュラル系。
それぞれ単体では悪くないのですが、
全体として見ると
「このサロンってどんな雰囲気？」
と分かりにくくなってしまいます。
サロンの魅力はあるのに、伝え方がバラバラになっているのです。
打ち出し方を整える3つのポイント
サロンの打ち出し方を整理する時、私が大事だと思っているポイントは次の3つです。
① ターゲットを明確にする
まず、「誰に来てほしいサロンなのか」を整理します。
例えば
20代女性向け
大人女性向け
メンズ脱毛
ブライダル需要
ターゲットによって、サロンの見せ方は大きく変わります。
② サロンの価値を言語化する
次に、「このサロンの強みは何か」を整理します。
例えば、
技術力（実績、経験などの裏付けなど）
施術（メニュー構成や施術内容など）
空間（内装、照明、香り、音楽など）
接客（ホスピタリティ、カウンセリングの丁寧さなど）
価値が明確になると、発信内容も整理されます。
③ 世界観を統一する
最後に重要なのが、世界観の統一です。
Instagram
ホームページ
店舗
メニュー
これらの雰囲気が揃っていると、サロンの印象はとても強くなります。
打ち出し方を作る3つの要素
ここまで「打ち出し方」の重要性についてお話してきました。
では実際にサロンの打ち出し方は、どのように作っていけばよいのでしょうか。
私がマーケティングの仕事をしてきた中で感じるのは、ブランドの印象は大きく次の 3つの要素で構成されるということです。
① 色
② 言葉
③ テイスト（雰囲気）
この3つが揃うことで、サロンの世界観が少しずつ形になっていきます。
例えば、
高級感のあるサロンであれば
黒やゴールドを基調にした色使い
落ち着いたトーンの写真
丁寧で品のある言葉
といった表現になります。
一方、ナチュラル系のサロンであれば
ベージュや木目を基調にした色
柔らかい雰囲気の写真
親しみやすい言葉
といった打ち出し方になります。
ここで大切なのは、Instagram、ホームページ、店内、メニューなどで
この3つの要素が揃っていることです。
色・言葉・テイストがバラバラだと、サロンの魅力がうまく伝わりません。
逆に、この3つが揃ってくると、「このサロンはこういう雰囲気なんだな」という印象が自然と伝わるようになります。
サロンの打ち出し方とは、言い換えると、こうした世界観を整えていく作業なのだと思います。
今日のまとめ
今回のポイントを整理すると
① サロンは来店前に選ばれている
② 第一印象はSNSや写真で決まる
③ 打ち出し方は「世界観の統一」
この3つが、新規集客に大きく影響します。
サロン経営は、「新規・リピート・客単価」この3つで成り立っています。
今回は、その中の「新規」の部分についてお話させていただきました。
さいごに
ここまで、読んでくださりありがとうございます。
サロンの「打ち出し方」についてお話してきました。
打ち出し方は、サロンの価値をお客様に伝え、「来店のきっかけ」を作るものです。
サロン経営で次に大切になることは、お客様に来店していただいた後に「また来たい」と思っていただくこと。
それがサロン経営の土台になります。
次回はその中でも特に重要な、
リピートされるサロンの共通点
についてお話ししたいと思います。
サロン経営のヒントとして、
少しでも参考になれば嬉しいです。
【サロン経営シリーズ】
STEP１ ターゲットを決める
STEP２ メニューと価格を設計する
STEP３ 価格をどう伝えるか（この記事）
STEP４ リピートと関係づくり（次回）
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