商品のABC分析で、在庫管理がぐっとラクになる！

どうも、EC業界歴10年以上のいけぞーです。

このnoteは今まで10年以上、複数社を経営する中で得た知識をもとに作成しております。

ぜひ熟読していただき、あなたの事業に活用いただければと思います！！

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「うちは売れ筋商品を優先して仕入れてるつもりだけど、なんか在庫が増えてきた…」
「むしろマイナー商品ばっかり増えて、売れ筋の在庫管理がおろそかになってる気がする…」
なんて悩んでませんか？

そんなEC事業者さんにぜひ試してほしいのが、“ABC分析”。
売上や利益を商品ごとに分けて、A（主力）・B（そこそこ）・C（低迷）にランク分けして管理する方法です。

これをやるだけで、在庫管理の負担がぐっと減るし、キャッシュフローも改善しやすくなるんですよね。

今回は「商品のABC分析」がテーマ。大事なのは売れ筋に注力するだけじゃなく、BやCの扱い方も工夫して在庫をスッキリさせること。
売上追求から利益追求の姿勢に変わってくるタイミングでぜひチェックしましょう！

1. ABC分析ってそもそも何？

1-1. A・B・Cの3つに商品を分類するだけ

ABC分析は、「重要度の高いもの（A）から低いもの（C）まで3つに分けて管理する」というシンプルな手法。

ECの場合は、売上や粗利、販売数などを商品ごとに集計し、上位何％をA、次の何％をB、残りをCという感じでランク付けします。

• A：売上・利益の大部分を稼ぐ主力

• B：まずまず売れてるけど、Aほどではない

• C：めったに売れない、利益が低い

これを可視化すると、「実は少数の商品で全体の売上を大きく稼いでるんだ！」とか、「在庫の大半がCランク商品だった…」といった事実が見えてきます。

1-2. なぜEC事業で有効なのか？

ECは商品数が増えがち。
どれもそれなりに売れたりするんだけど、実はAランク商品数個で半分以上の売上を支えてるなんてことは珍しくありません。逆にCランク商品が溜まると在庫が膨らんで、キャッシュが回らなくなる。

ABC分析で商品を大まかに3つに分けるだけでも、どこにリソースを投下すべきかがハッキリするし、在庫を抱えすぎるリスクも下げられる。
「うちは物販アイテムが多くて管理が大変…」と思っている社長さんこそ、試してみる価値があるはず。

2. 実際のやり方

2-1. データを準備

まずは、ある程度の期間（1〜3ヶ月、あるいは半年）の売上金額、販売数量、粗利金額などを商品ごとに出します。
スプレッドシートや会計ソフト、受注管理システムからエクスポートしてまとめるのが定番です。

2-2. 数値を降順に並べて“累積率”を見る

たとえば、売上金額が高い順に商品を並べ、累積売上が全体の何％を占めるかを計算します。

• 上位の合計が全体の70〜80％を占める → Aランク

• 次の10〜20％を占める → Bランク

• 残り → Cランク

もちろん厳密な線引きは会社ごとに調整してOK。
粗利ベースで分析するケースもあるし、単純に数量ベースでやることもあります。どの視点で分けても、目的は「主力商品を見極め、不要在庫を減らす」ことなので、使いやすい指標を選んでください。

2-3. A・B・Cに応じた在庫と運営方針を決める

ABC分析が終わったら、ランクごとにどのくらい在庫を持つか、どうマーケティングするかを決めましょう。

• A（主力）
  → 売り切れは致命傷になるので、やや厚めに在庫を確保。広告やSNSで集客を強化し、さらに売上を伸ばす。

• B（そこそこ売れる）
  → 適正在庫に抑え、動向をチェック。売れ行きが伸びればAに昇格もアリ。

• C（低迷）
  → 在庫を抱えすぎないよう、セールやセット販売で早めに処分する。場合によっては取り扱い終了も検討して、キャッシュを回収。

「何となく全部同じように仕入れて全部同じように売る」ではなく、こうやってメリハリをつければ、無駄に在庫が増えることを防げます。

3. ABC分析で得られるメリット

3-1. 在庫コストとキャッシュフローの改善

Cランク商品を必要以上に抱えていると、倉庫代や資金繰りの負担が増すばかり。分析して早めに見切る判断ができれば、その分のキャッシュを主力商品の仕入れや広告に回せます。

ECはとにかく現金が大事だから、“稼ぎ頭”に集中して“売れない在庫”を最低限にすることで、キャッシュフローがグッと良くなるわけです。

3-2. 担当者がやるべきことに集中できる

商品が多いとスタッフが手一杯になりがちですが、A・B・Cを分けることで、「Aランク商品の在庫管理と宣伝を全力で」など、優先順位を明確にできます。全部を平等に扱う必要がないから、短時間で“儲かる部分”に注力できるというのは大きなメリットです。

3-3. 新商品の判断もスムーズに

新商品を導入した後、「これはAに育ちそう？」とか「思ったよりB止まりかな？」みたいに、ABCの仕組みに当てはめて検証できるようになると、失敗在庫を抱えるリスクが減ります。

「ECで失敗しない新商品テストマーケのやり方」を組み合わせれば、テストしてみて結果が良ければA方向へ、微妙ならBかCと判断、といったスピードが上がるでしょう。
関連記事　＞ECで失敗しない新商品テストマーケのやり方

4. 参考になる関連記事

• 「小さなEC事業者が実践する在庫管理術」
  在庫管理の基本的な考え方や、回転率を高めるノウハウを紹介。ABC分析との相性抜群。

• 「EC事業者のための月次・四半期決算のポイント」
  定期的に数字を振り返る習慣があれば、ABC分析の結果を決算に反映させて経営判断の精度がアップ。

• 「利益って実は5種類あるねん。」
  A・B・Cそれぞれの商品が、粗利や営業利益、経常利益にどう影響するかも考えると、さらに深い分析が可能に。

• 「管理会計とは？」（作成中）
  自社に合った指標を自由に設定できるのが管理会計の強み。ABC分析を取り入れるなら、この考え方も学んでおくと便利。

5. ABC分析を運用する上でのポイント

5-1. 定期的にアップデートしよう

商品ランクは時間が経つと変わってきます。
季節モノやトレンド商材は、AからCに急降下なんてこともある。だから、3ヶ月〜半年に1回くらいはデータを更新して、A・B・Cを見直すのが理想です。

5-2. 分析後のアクションを明確に

ただA・B・Cと分けただけで終わると意味がない。

• 「Aは在庫を積み増す」「広告費を多めにかける」

• 「Bは様子見。売れそうならAに上げる戦略を練る」

• 「Cはセールやセットで処分」
  こういう具体的な施策に落とし込んでこそ、ABC分析の恩恵が得られます。

5-3. 社内で“共通言語”にしておく

ABC分析は数字を使った意思決定の代表例。
社長だけが把握していても、スタッフが「Aランク商品優先だよね？」と分かってなければ動きが噛み合いません。

「組織を作る際の共通言語の考え方」なんかも参考に、会社全体で“ABCで管理する”という文化を根付かせるといいですよ。

関連時期＞共通言語

6. まとめ：ABC分析で、在庫管理が変わる

商品のABC分析、やる前は「そんなに効くの？」と思うかもしれませんが、これが実践してみるとめちゃシンプルで効果的なんです。

• A：主力。切らさない・伸ばす

• B：そこそこ。様子を見て育成or撤退

• C：動かない。処分or在庫最小限

たったこれだけで、在庫がスッキリ整理され、キャッシュフローに余裕が出ることも珍しくありません。ECで売上が伸びてきた中小事業者さんこそ、ぜひこの機会にABC分析を取り入れてみてください。

「やってみたいけど商品数が多すぎて…」という場合は、当社のコンサルティングや物流代行サービスも検討してみてくださいね。EC物販や在庫管理の現場を知り尽くしたスタッフが、ABC分析の導入をサポートして、御社のビジネスをより強くするお手伝いができると思います。

それでは、今回は「商品のABC分析」をテーマにお送りしました。
ぜひ実際にデータを引っ張り出して、A・B・Cで仕分けしてみてください。きっと「こんなに偏ってたのか！」と新たな発見があるはずですよ。
ではまた次回の記事で。お疲れさまでした！

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