ファン0人だった私の、ブランドのはじまり

──27,000円

パソコンの画面にその数字を打ち込みながら、自分の心臓の音が聞こえる。ファン０人の無名な私が作る、ヘッドドレスの値段。

──どう考えても高すぎる。誰がこんな値段のもの、買うんだ？

しかし、隣に座るフリーランスの先輩である彼は、涼しい顔で「安すぎる」と言う。

フリーランス2ヶ月目、売上０円からのブランド立ち上げ奮闘記。

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2015年7月20日。

facebookに作品をアップし、私はひっそりと自分のヘッドドレス ブランド「Hitomi Maruo Design」をスタートした。これが、今のmaruo vintageの原型にあたる。

ブランドをスタートした、なんていうと聞こえはいいが、実際は何もまだ売り上げをつくるアテがない。とにかく思いつくことを全部しよう。決めているのはそれだけ。なんでもできる状態というのは、逆にいうと何から手をつければいいのか全くわからない状況でもある。

この時点で、言わずもがな、ブランドのファンは０人。

ブランドを立ち上げたとはいえ、この世に私のブランドを知る人は、今のところ私くらいしかいない。となると、小売でガンガン売り上げを作れるイメージもわかず、まずは自分が会社員時代１社目に経験したことのある、卸売をしよう、と決めた。

卸売は、簡単に言うと企業さまに商品を売る、ということ。お客様に直接商品を１点ずつ販売するのではなく、企業様にまとまった数を卸値で買い取っていただく、という仕組み。

これの何がいいかというと、1つのデザインで複数個(数十点) 納品させていただけるので、一気にまとまった金額の売上が立つのだ。逼迫した金欠状態だった私にとって、まとまった金額が入ってくることは生きていく上で非常に重要なポイントだった。

──

とりあえず、minne という、ハンドメイドブランドがこぞってアイテムを出品するプラットフォームにブランドページを作った。どんな空気感の商品を扱っているか、が営業に行く時に一目でわかるようにする、ということと、とはいえ何かのラッキーでここで売れたらいいな、という気持ちからminneを選んだ。

営業用として、の側面が大きかったので、値段も参考価格的な感じで適当に「1万円くらいかな、無名だし」と値付けをしようとしたら、フリーランスの先輩である彼から「安すぎる！もっと高く！」と止められ、「いやこんな値段じゃ誰も買わんて・・・」と渋るわたしに、「安売りしない方がいいよ。薄利多売は個人事業では厳しいビジネスモデルだよ」と難しい言葉を並べ立てられる。

薄利多売。つまり、安くて利益の薄いものを大量に売って利益を得る、というのは大企業がやるビジネスモデルだ、ということだそうだ。「でも、こんな無名のわたしのデザイン、高い値段で誰も買わないでしょ……」と言い訳しようとする私の言葉に被せるように「でも、目的は営業のためのものなんでしょ？このくらいの価値あるものです、って見せるためには、ちゃんと価値を感じる価格決めにしないと"ブランド"として見てもらえないんじゃないかな」

ぐうの音もでない。わたしはハンドメイド作家になりたいわけではない。ブランドとして、デザイナーとして、アーティストとして生きていきたい。これで生きていく、確かにそう、決めたじゃないか。

震えながら値段設定した。27,000円。

こんな値段、つけたことない。売ったこともない。いただいたこともない。

──

実はこの時、今も私たちが使わせていただいているプラットフォーム BASEさんでECサイトをつくることも考えた。しかし、ブランドを立ち上げたばかりかつ、個人の名前で何も活動・活躍した経歴のない無名の私。シンプルに一人もファンと呼べる方がいない状況で、BASEのような自分で100%集客が必要な、いわゆる路面店でいきなり出店するのはハードルが高い。

minneやCreemaは、いわゆるショッピングモール的なプラットフォーム。ハンドメイドブームの兆しがあったこの2015年、このハンドメイドのプラットフォーム自体がお客様がたくさんいた。ここであれば自分で集客する必要がないこともあって、一旦ここで商品を置いておくことにしたわけだ。（これが後々、さまざまなラッキーを招く。）

自分で集客ができるようになったら、わたしもBASEでサイトを開くぞ。

それは、ひとつめの確かな目標となった。

──

営業先は、インスタグラムで情報収集した。営業の準備や商品を作ったりと、せっせと忙しい日々。営業資料も形になってきた。

そんな、まだブランドをスタートして、3日目のこと。

その日も深夜まで没頭して作業をし、寝る前に１社、営業メールを送ろう、とメールボックスを開いた。すると、いきなり100件以上の未読メッセージが届いている。ぎょっとして内容を開くと、minneからの大量通知だった。

「あなたの商品がお気に入り登録されました！」
「あなたのページがフォローされました！」
「あなたの商品がお気に入り登録されました！」
「あなたの商品がお気に入り登録されました！」
「あなたのページがフォローされました！」
：

何が起こっているんだろう？とminneのページをひらく。すると、minneのトップページに私のヘッドドレスがドーンと「注目作品」としてピックアップされている。目を疑った。27,000円のヘッドドレス。一瞬理解が止まる。何が起こってるんだ・・・？ブランドページのフォロワー、そして商品ともにお気に入りがびっくりする勢いで増えている。

ハンドメイドアイテムが並ぶそのプラットフォームで、27,000円のわたしのヘッドドレスは完全に浮いていた。1,000円や2,000円のアクセサリーや雑貨が延々と並ぶ中、１つだけ桁が違う。異質な空気を放っていた。

そして、さらにもう１通メールが届いていることに気付く。minneと同じくハンドメイドのプラットフォームである、Creemaの運営の方からだった。

どうやら私のインスタグラムを見てくださったようで、Creemaのメルマガで作品を紹介したい、とご連絡をいただいた。衣装製作をした時のドレスの写真だった。Creemaではアカウントもブランドページも、もっていない。メルマガに掲載するために、Creemaでぜひ商品を出品して欲しい、とのことだった。

「す、すごいことになってる・・・」と、あわあわと震える手で通知を確認しながら、どうやらこれは、チャンスであることには間違いない。大きなハンドメイドの２つのプラットフォームで、どういうわけか、目に止めていただいている。完全に追い風だ。この流れをここで終わらせるのはもったいない。ちゃんと、発信していかなきゃ。これを、大声で伝えていこう。

そう思って、私は「minneでトップページに掲載されました！」「ピックアップされました！」という内容をfacebookやInstagramでいきなり発信しはじめた。このあたりから、「どうやらひとみがブランドを始めたらしい」ということが周りに少しずつ知れ渡っていく。何万点と出品されているminneやCreemaの商品の中で、こうして運営の方の目にとまり、トップページに載せていただいた。これは、もう誇っていいだろう。自信をもって、ブランドを始めたと言っていいだろう。

わたしは、ここから本格的に、インスタグラムの自分の個人アカウントを、仕事で使うアカウント、に切り替えた。プライベートのアカウントではなく、仕事で使っていこう。もう、焼肉食べた、とかディズニー行った、だとかを載せるのはやめよう。仕事の宣伝媒体として、インスタを使っていこう。そう決めた。

──

そもそもとして、minneのプラットフォーム内で売れることを想定していなかったため、物撮り写真しか商品ページになかった。急いで自撮りで着用写真をアップする。このトップページに掲載していただいている間に、サムネをモデル撮影のヴィジュアル画像に差し替えられたらさすがに売れるんじゃないか・・・などと思い始める。無名だった私のブランドの商品は、あっというまにお気に入りが270を超えた。すごい。少なくとも270人が、このアイテムを「いいね」と思ってくれた、ということだ。インスタの投稿で「30いいね」がつくと「わー！30を超えた！」と、嬉しくてスクショしていた私の世界線にはない規模の人に広がっている。270人がいいねをしてくれるって、つまり何人が見てくださっているんだろう？


お客さんがいるところに商品を並べる、ってこんなに効果あるのか・・・

売れてもないのに、どんどん作りたくなる。このデザインが受けるなら、同じ素材を使ってこういうのもいけそうかも、ああいうのも作ってみたい。どんどんアイデアが溢れ、手が勝手に動く。このモードに入るとなかなか止められない。夢中になって制作しては、疲れて寝落ちする。朝起きてまた作る。見られている、認められているって、こんなにガソリンになるんだ。作るのが楽しい。もっと見てもらいたい。もっと。

──

そして、トップページに掲載され、着用画像を差し込んだ翌日の深夜のこと。１通のメールが届いた。

「あなたの商品が購入されました！」

一瞬、息が止まりそうになった。世界が静まり返った、時計の針が深夜2時を過ぎた頃。メールボックスに届いたその文字を見て、わたしは思わず口を押さえた。息を吸い込み、声にならない声で、目には訳もわからず涙がこみあげ、のどがぎゅっと詰まる。震える手でその太字になったメールをクリックする。すると、27,000円のヘッドドレスの写真が飛び込んできた。心臓がドクドクと飛び出てしまうんじゃないかと心配になるくらいに、胸が大きく鼓動を打つ。

—————「ああああああああ！！！！！！！」

と悲鳴なのか叫びなのかわからない声が出た。パソコンに向かって作業をしていた彼がぎょっとして跳ね上がる。「あああああ！！！」感情が溢れ出て言葉にならない──

売れた、27,000円のヘッドドレスが、27,000円もするヘッドドレスが、売れた！売れてしまった！ベッドの上で飛び跳ねながら、「ああああああああ！」と叫びながら号泣するわたしを見て、彼は異常事態だと気付く。

売れた、売れた！しかも、27,000円が！！！こんなのって！しかも、私の知らない人が買ってくださった！私の方が、お金を払って作りたいものをこれまで作ってきた。でも、私のつくったものに、わたしがこんな大胆な値付けをしたものに、そこに価値を感じてくださって、お金を払ってくださった方がいるなんて！夢だろうか。夢でもいい。嬉しくてどうにかなってしまいそうだ！

「売れた、売れたねん！」と彼にメールの画面を見せる。彼もようやく状況を理解し、「すごいじゃん！！うれしいねー！！」彼は一緒に喜んでくれた。「いいね〜幸先良いね！順調じゃん！やっぱひとみはすごいね！」とめちゃくちゃ励ましてくれる。嬉しい。嬉しい。嬉しい！

これまでの苦労が、ぜんぶ吹っ飛ぶ。人生の中に、こんなに嬉しい瞬間があるなんて。なんて幸せなんだろう。自分が作ったものを、お金を払って買いたいと言ってくれる方が存在するなんて。人生に、こんな、こんな幸せが存在するんだ。こんなに幸せなことが世の中に存在するなんて。今日まで生きてきて、本当に良かった。本当に嬉しい。私は世界一の幸せ者だ！

minneのページを開くと、ご購入者さまからメッセージが添えられていた。

「結婚式のヘッドドレスを探していたのですが、なかなか思うものに出会えなかった中で、この作品に一目惚れしました。こんな素敵なデザインみたことがありません。届くのを楽しみにしています。」

もう一度泣いた。声を上げて泣いた。

私のデザインを、素敵だ、と言ってくださる方がいるなんて。見ず知らずの方だ。お金を払ってくださっている方だ。これはお世辞じゃない。建前じゃない。本心で言ってくださっている。こんな幸せなことがあるだろうか？

これを届けて、わたしは今日、死んでも良い。私の人生、ここで終わっても良い。こんなハッピーエンド、ないよ。本気で思った。それくらい、こんな幸せな瞬間を、人生で味わったことがなかった。

「わたしもこの世にいてもいいのかもしれない」と、初めて思えた瞬間だった。

──

翌日、相棒のボロボロのママチャリを走らせ、代々木の自宅から新宿の東急ハンズに向かった。ヘッドドレスの発送準備のためだ。大きなヘッドドレス用のボックスがいるし、エレガントなリボンをかけたい。お礼のお手紙は、ラグジュアリーな雰囲気の感じるカードを選ぼう。ショップカードも作らなきゃ。緩衝材も高級感あるものがいい。

金欠だなんだと言っている自分が嘘のように、27,000円のヘッドドレスを買ってくださった方に最大限喜んでいただけるラッピングを考えた。 ぴったりなサイズの大きなボックスとリボンを選び、意気揚々とレジに向かう。合計金額を見て、息を飲んだ。5,000円超え。頭の中で、もう一人の自分が「正気か？」と引き留める。

利益がほとんど消える。来月の家賃、どうするつもりだ？ただの自己満足なんじゃないのか。

その声を、ぐっと押し殺す。違う。これは、私の物語の始まりなんだ。わたしに光をくれた、たった一人のお客様への精一杯の「ありがとう」なんだ。 私は迷わず、カードで支払いを済ませた。不思議と後悔はなかった。むしろ、とびきりぴったりなラッピングが見つかって嬉しかった。

ご購入者さまは、どんな方だろう。どんな式になさるのかな。どんなドレスに合わせてくださるんだろう。

ふと、直接届けてみる、というのはどうだろう、と思い至る。直接お礼を言いたい。あなたが、私にとっての人生初のお客様なんです、と。

でもさすがに見ず知らずの人間が、いきなり住所を知ったからといって直接来たら恐怖か、と考え思いとどまった。かわりに、思いの丈をメールに、そして、お手紙に添えた。お手紙は下書きをして文章を考え、それを清書した。異常な長文になってしまった。

リボンの結び目も何度も結び直した。一番綺麗に見える状態を試行錯誤した。楽しくてしかたなかった。ご注文後、すぐに発送したかったのに、こだわりすぎて梱包だけで１日が過ぎてしまった。受け取ってくださる方への、プレゼント、みたいな感じにしたい。ダンボールに入れてからも、ラベルも丁寧に書く。ガムテープも歪まないように丁寧に貼る。全方面に「こわれもの」のシールを貼る。

生き物が入っているんじゃないか、というくらいに慎重に、注意深くその大きな段ボールを抱き抱えながら、代々木郵便局に持ち込んだ。とても壊れやすいので慎重にお願いできたら嬉しいです、と伝える。人生初のお客様へ、祈るように送った。

──

発送完了後、毎日配達の追跡を行い、無事に滞りなく送られているかを確認する。ドキドキした。翌日、その荷物は無事に到着したようだ。どんな感想がくるかな、とワクワクした気持ちになる。

「喜んでくれるかな」と不安と期待が入り混じる声で、夕食をたべている最中につぶやいた。「喜んでくれるよ」と彼は励ましてくれる。「どんなご感想いただけるかな」と私が言うと、「うーん、購入後は連絡ないんじゃないかな。オンラインで何か買って、『届きました！』なんて連絡したこと、なくない？」と彼に言われ、ハッとする。確かにそうだ。Amazonで何かを買って、「無事に届きました」なんてAmazonにメールしたことない。

友達に届けるのと、お客様に売る、そのことの違いを知った瞬間だった。

オンラインで売ると、送ったら終わり、なのかあ……
一方通行、なのかあ。なんかちょっと、寂しい。

直接お礼が伝えられなかったのも、心残りだった。あと、感想が聞けないのも、想定外だった。今まで作ったものは、私の半径５メートルの中にいる人たちだったから、いつも感想がもらえていた。お世辞だったかもしれないし、気遣って言ってくれていたかもしれない。それでもそれが活力になり、次の制作意欲になっていた。そうか、オンラインで販売すると、感想はないのか……

売る、ってこういうことなんだなあ、となんだか複雑な気持ちを抱える。お客様に直接会いたいな、という気持ちが湧き出てくる。お礼が言いたいな。せめて。

すると、商品が到着した日の夜、一通のメールが届いた。
購入してくださったお客様からだった。

「今日届きました！会社から帰って、嬉しくてすぐに開けました。身に付けて鏡の前にたったとき、自然に笑顔がこぼれました。式が待ち遠しいです。素晴らしいお品をありがとうございます！」

10回くらい読み直した。何度も、何度も。
その文字の連なりを、ひとつずつ丁寧に味わって読んだ。

身に付けて鏡の前にたったとき、自然に笑顔がこぼれました──

なんて素敵な表現なんだろう。
なんて美しい文章なんだろう。
なんて、夢みたいな文章なんだろう。

なんて、素敵な方に手に取っていただけたんだろう。

この言葉が、私のブランドの、すべての始まりになった。

──

Creemaのメルマガに掲載したいです、とご連絡くださっていた運営の方に返信をする。

ちゃっかりコンセプト的な言葉として、人生初のお客様からいただいたお言葉を入れる。

「身に付けて鏡の前にたったとき、自然に笑顔がこぼれるもの」。

Creemaメルマガ掲載に合わせて、Creemaでもブランドページを作った。

──

そして、この１つめの販売を機に、Instagramで「オーダーも受け付けてます！」と（在庫がないから）書いた一文によって、立て続けに友人からのヘッドドレスオーダーが舞い込んで、あっという間に初月売上高は10万円を超えた。

26歳という時期もよかった。20代後半、ここから周りが第一次結婚ラッシュになり、知り合いという知り合いのヘッドドレスをほとんど任せていただけることになった。出品したプラットフォームでの追い風と、友人知人からのオーダーのおかげで作品数とデザイン数は溜まっていき、卸売の営業に行く前の数週間の間に、小売で売上が立ちはじめた。

とはいえ、まだまだ安定には程遠い。売上10万でも、原価3万円くらいかかっているので、月収7万円。この売上が来月も続いたらゲームオーバーだ。最低でも15万円は利益で残したい。しかし、衣装制作やらパーソナルスタイリストやら、お洋服でなんとかしようとしていた時にはなかった、「いける」という確かな手応えを感じ始めていた。ブランド、わたしできるかもしれない。

ビジネスは、「知らない人」に売れるか売れないか、が１つの大きな転換点となる。「友達に買ってもらう」、と「知らない人が買ってくれる」、は全然レベルが違うのだ。私はそこを超えた。しかも27,000円という、自分の想像を超えた値段で。

身に付けて鏡の前にたったとき、自然に笑顔がこぼれるもの。

ヘッドドレスブランド、Hitomi Maruo Designのコンセプトは自然と決まった。

──

何はともあれ、売上の下支えを作らなくては。小売は収入の見通しが立ちづらい。卸売の営業はいよいよ来週だ。

しかし、わたしはこの卸売の営業先で、とても悔しい思いをする。
なかなか、フリーランスは一筋縄ではいかないみたいだ。

＜つづく＞

執筆後記

前回に引き続き、ブランド立ち上げ時期の売上を作っていく部分は、「これからブランドをやっていきたい」と言う方に参考になるかもしれない、と思い、意識的にスローモーションで書いています。なので、興味がない方からすると、ちょっとまどろっこしいかもしれません。

当時のことを思い出しながら書いていたら、初めて売れた時のシーンを書いていて、改めて自然と涙が溢れました。あれは、今の私にとっても、人生でトップクラスに嬉しかった出来事。間違いなく人生の大きなターニングポイントでした。ブランドを立ち上げて、3日後に、27,000円の商品が売れるなんて。神様は挑戦する人に、本当に優しい。今思い返してもとんでもない幸運だった、と思います。目に止めてくださったminne運営の方に、感謝してもしきれません。あれがなかったらもっと、スロースタートだったと思うんです。

これから物販をやりたい、と言う方に私がお伝えしたいのは、まずはオンラインショップも「路面店からではなく、（minneやCreema、メルカリなどの）ショッピングモールで出店しましょう」ということ。完全に集客に困らなくなってから、自社サイトにするなり、BASEさんやshopifyなどの路面店的なブランド感を出せるサイトに移りましょう。集客の難易度が全く異なります。

私たちのブランドも、百貨店さまでのPOP UPを開催させていただいたり出店させていただけるようになり、Instagramのフォロワーさんも増えてきて、集客が十分にできる、となったブランド立ち上げ1年後くらいにBASEさんへオンラインショップをお引越ししました。

無名のブランドからスタートし、今ではたくさんの方の支えあってここまでこれました。BASEさんには200万ショップを超えるブランドさんがあるのですが、なんとそのBASEさんのトップページに、実はmaruo商品が載っているんです。（気づかれた方いらっしゃいますか？）

本当にありがたい限りです。10年前は、BASEさんで出店できるくらい、「集客ができるブランドになる」というのが目標でした。その夢を、お客様が叶えてくださって、感謝しかありません。

そして、そのBASEさんに、1日密着取材をしていただき、その動画が先日公開となりました。早速たくさんの方にご覧いただけて、この動画をきっかけにmaruoを知ってくださった方も多く、嬉しいお声もたくさんいただいております。本当にありがとうございます。

フォローしてくださったみなさん、「スキ」を押して応援くださっている皆さん、本当にありがとうございます。

今日の文章が「よかった」とか「次も読みたい」、と思っていただけたら「スキ」を押していただけますと、執筆の励みになります。
いつもありがとうございます。

毎週土曜日に、週の日記を更新していて、
この記事の連載、人生の物語は毎週火曜日18時に更新しています。

また来週、お会いできましたら幸いです。

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