入社1年で役割を4回「拡張」して見えた、自分のできることが広がる2つの条件
こんにちは。IVRyでパートナー営業部の部長をしているyunibaです。
このnoteはIVRyのPLG領域ブログリレーの1本です。前回は西浪さんの記事で、「セールスを”仕組み”で横から支援するOpsの話」でした。セールス個人の頑張りの先を、AIを活用した仕組みでどう広げていくかという、組織の”足腰”の話だったと思います。
私の回は、組織の外側 — IVRyを”自社の外側の力”と一緒に伸ばしている仕事、パートナーアライアンス / パートナーセールスの話を書きます。
ただ、パートナーアライアンス / パートナーセールスの業務内容を書くより、「なぜ自分がいまこの役割にいるのか」を書く方が、IVRyという組織の手触りが伝わるかなと思い、今回はIVRyでどのように役割が変わってきたのかをお伝えできればと思います。キャリアを考えるときの一つの実例として、何か参考になる部分があれば嬉しいです。
入社時：30歳でSaaS未経験、ポジションはなんでもよかった
私は1年半前にIVRyに入社しました。前職までは教育業界でマーケティング、プロダクトマネージャーをやってきて、SaaS業界は未経験のまま、30歳でIVRyに来ています。
IVRyへの転職を考えた時点では、自分はSaaSの構造そのものをほとんど分かっていませんでした。それでも、IVRyが解こうとしている課題、そしてその先の事業の拡がりは本気で面白いと思っていました。
「IVRyが解決しようとしている課題に自分も向き合えるなら、ポジションは問わない」と思っていました。カスタマーサクセスでオファーをもらったときも、「自分が入れる席があるなら全力でやろう」と1日目をスタートしました。
4フェーズで振り返る、入社からの1年半
時系列だけ先に整理すると、こんな感じです。
書き出してみるとそれっぽく見えるのですが、当時の自分には「次はこの職種をやろう」というキャリアの地図は全くありませんでした。ただひたすら目の前の課題をどう突破するかを考え、手を動かしていたら、次々役割が変わってきたという感じです。
そしてもう一つ、表を見て改めて気づくのは、どのフェーズにも必ず「圧倒的な経験を持つメンバー」が隣に立ち、一緒に事業を動かしてくれていたことです。この1年半を語るうえで欠かせない各フェーズでの業務内容と「共に推進した人」について書いていきます。（どんなメンバーなのか少しでも伝わるよう、それぞれのメンバーが書いたnoteのリンクも貼らせていただきます）
① 最初の3ヶ月：CSメンバーとして必死にSaaSの事業構造を理解
入社直後はSaaSの基本すらわかっていませんでした。そんな自分に対し、当時の上司の林は、単なる手ほどきではなく「SaaSの構造の中でCSがどう事業に貢献するのか」を現場の業務を通じて徹底的に教えてくれました。この3ヶ月で「事業を伸ばすための土台」を一緒に作ってもらったことが、その後の全フェーズで活きています。
② 3〜6ヶ月：CSマネージャーとして「どこを掘れば事業が伸びるか」を高速検証
CSマネージャーになり、ひたすらやったのは「事業に貢献できるポイントの仮説立てと検証」です。ここではPLG事業責任者の金井と密に連携して動きました。事業全体の構造から解いたときのインパクトの大きい課題を特定し、毎週高速で検証していく。単なる壁打ちではなく、一緒に事業の急所を探り当てる密な協働のおかげで、「事業のどこを掘るべきか」を身体で覚えることができました。
③ 6〜12ヶ月：事業戦略を兼務し、部門を横断して組織全体を動かす
事業が拡大する中、新事業セグメントのCSマネージャーと事業戦略を兼務することに。新事業セグメントにおける事業推進と、全社横断のプライシング改定では、元リクルート事業責任者の久保田と共に推進しました。「いかに本質的な課題を特定し、誰をどう巻き込んで組織を動かすか」。自分一人では到底見えなかった解像度の景色を見ることができました。
④ 12〜15ヶ月（現在）：パートナーアライアンス/セールスとして組織の立ち上げ
そして直近3ヶ月、パートナー営業部の部長として組織の立ち上げを推進しています。 これまでもそうでしたが、自分から「やりたい」と手を挙げたわけではなく、ある日突然会社からアサインされた、というのが事実です。ただ、今のIVRyの事業成長においてパートナー事業に大きな伸びしろがあることはすぐに理解できたので、入社からの全経験を総動員して取り組んでいます。
ここでも、元リクルート営業企画責任者の伊藤、元Salesforce執行役員の田井、そして久保田（前述）という強力な布陣で本気でパートナー事業の成功に挑んでいます。
いま、パートナー事業はこんな景色
パートナーアライアンス / パートナーセールスは、ひとことで言うと、パートナー企業とWin-Winの座組をつくり、一件でも多くの成果を一緒に出していくために、泥臭い交渉や同行、現場の作業まで厭わずに進めていく役割です。
そしてパートナー事業はいま、IVRyにとってまさに典型的な事業開発フェーズの仕事でもあります。0→1と1→10が同時進行している領域で、契約スキームも、パートナーへの売り方も、案件運用の仕組みも、全部これから型をつくっていく段階。「誰かが答えを持っていて、それを教えてもらえばいい」という性質の仕事ではありません。
ここで正直に書いておくと、求められる事業の成長スピードに対して、自分の能力が圧倒的に足りていない、と感じる瞬間が日々あります。「自分が事業成長のボトルネックになってしまっていないか」 — そういう焦りをほぼ毎週のように抱えながら、なんとか前に進めている、というのが実際のところです。
そんな苦しいことも多い中ですが、非常にやりがいを持って働けています。パートナー経由でIVRyを広げていくこと自体への意義については割愛しますが、経験豊富なメンバーとともに、パートナー事業の立ち上げに当事者として立ち会えていること自体が、めちゃくちゃ面白いです。
役割が4回変わって見えてきた、「自分のできることを広げる」2つの条件
ここまで、私個人の入社からの役割の変化と、今のリアルな状況を書いてきました。この1年半を振り返って改めて気づいたのは、IVRyが純粋に「自分のできることを大きく広げていける環境」だということです。
未経験からでも役割を拡張してこられた理由を深掘りしていくと、「2つの重要なファクター」が必要であり、いまのIVRyにはそれが揃っているからだ、という結論に行き着きました。
① 会社や事業自体が急成長していること
IVRy社内のブログでもたびたび引用される、Googleの副社長やMetaのCOOを歴任したSheryl Sandberg氏が、当時GoogleのCEOだったEric Schmidt氏から掛けられた言葉があります。
ロケットに乗れ。企業が急成長し、大きな影響力を持っているとき、キャリアはそれ自体で決まる。企業が急成長していなかったり、その使命がそれほど重要でなかったりするときは、停滞と政治がやってくるときだ。ロケットの座席を勧められたら、どの座席か聞くな。ただ乗ればいい。
入社時にこの言葉をはっきり意識していたわけではありません。ただ、この1年半を経た今、この言葉が言わんとしていることが、実感を伴って腹落ちするようになってきた気がしています。
私はこれを、自分の役割やできることの幅は、あらかじめ用意されたポジションではなく、事業の成長スピードそのものによって押し広げられるという意味で解釈しています。
私が「ポジションはなんでもいい」と思って飛び込びましたが、実際に入社してみると、事業が拡大するスピードに合わせて、新しい課題が次々と生まれてきました。自分のキャリアについて悩む暇もなく、目の前の事業課題を突破し続けていたら、気づけば役割が広がり、自分のできる手札が増えていました。
② 経験豊富な「突き抜けた同僚」がたくさんいること
もう一つの条件は、圧倒的に経験豊富なメンバーと、フラットに同じ事業を動かせる環境があることです。Netflixの共同創業者であるReed Hastings氏は、自著の中で組織についてこう語っています。
"A great workplace is stunning colleagues."
「最高の職場とは、突き抜けた同僚がいる場所だ」
実際にIVRyに入って一番感じるのが、まさにこれです。各分野で圧倒的な経験を積んできたメンバーが、当たり前のように隣にいて、毎日の議論の相手になってくれる。難易度が高ければ高いほど、経験豊富なメンバーが横並びで現場の課題に一緒に入り込んでくれる。任せて放っておくのではなく、共に最適解を模索していく。
この環境があるからこそ、未経験の領域でも恐れずに挑戦し、自分のできることを広げ続けられているのだと感じています。
さいごに
ここまで自分の体験を振り返ってきましたが、勢いのある会社に飛び込んで目の前の業務にフルコミットしてみると、自分では想像もしていなかったほどできることを広がるなと、いま実感しています。
出来上がった正解やマニュアルをなぞるのではなく、経験豊富なメンバーと議論しながら、自分たちで仕組みや型から作っていく。まだ正解が固まりきっていない「いま」のフェーズだからこそ、事業に向き合う過程で得られる「できることの広がり」はとても大きいと思っています。泥臭いことも多いですが、いまのIVRyは本当に面白い環境だと思います。もしいまのIVRyのフェーズに少しでも惹かれた方がいれば、ぜひ一度お話ししたいです。
また、IVRyでは「イベントや最新ニュース、新着ポジションの情報を受け取りたい」「会社について詳しく話を聞いてみたい」といった方に向けて、キャリア登録やカジュアル面談の機会をご用意しています。ご興味をお持ちいただけた方は、ぜひお気軽にご連絡ください。
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