自然と売れる仕組みづくり ー マーケティング #18

なぜマーケティングを難しく考えるのか

企業は、目的を持って存在しています。

経営学者であるピーター・ドラッカーは、その目的を
「顧客の創造」だと定義しました。

そして、その目的を果たすための最も重要な機能が
マーケティングであると述べています。

対して、日本ではよく、「マーケティングは難しい」、「よく分からない」と言われます

背景には、アメリカと比べて10年以上遅れているとも言われる歴史や、
概念が複雑に語られすぎていることがあるのかもしれません。

本質はとてもシンプル

ドラッカーは、マーケティングの理想をこう表現しました。

「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである」

これは「営業がいらない」という意味ではありません。

そうではなく、

「マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。」

つまり、

顧客を深く理解し、製品やサービスを最適化することで、自然に売れる状態をつくる

ということです。

さらに、マーケティングの父とも呼ばれるフィリップ・コトラーはこう言います。

「ニーズに応えて利益を上げること」

驚くほどシンプルです。

マーケティングは“3つのプロセス”でできている

マーケティングは、突き詰めると次の流れです。

1. 環境分析

市場や競合、自社の強み・弱みを把握する
• PEST分析（マクロ環境）
• 3C分析（顧客・競合・自社）
• SWOT分析 など

大切なのは、ひとつの手法に頼らず「多角的に見ること」です。

2. ターゲット市場の選定（STP）
• Segmentation：市場を分ける
• Targeting：狙う市場を決める
• Positioning：自社の立ち位置を明確にする

ここで重要なのは、
「誰にとって価値があるのか」を明確にすることです。

3. マーケティングミックス（4P）
• Product（製品）
• Price（価格）
• Place（流通）
• Promotion（販促）

ポイントは「ミックス」であること。

これらはバラバラではなく、
すべてが一貫して設計されている必要があります。

戦略の順番はこれだけ覚えればいい

マーケティング戦略で最も重要なのは、この順番です。

①何を → ②誰に → ③どうやって
• ①何を：自社の価値（コアコンピタンス）
• ②誰に：その価値を必要とする人
• ③どうやって：届け方

そして時には、逆から見直すことも重要です。

③→②→①で検証する

この往復が、戦略の精度を高めます。

マーケティングと営業の違い

よく言われるシンプルな言葉があります。

営業は「売る」
マーケティングは「売れるようにする」

マーケティングは、
• 顧客を理解し
• 商品を設計し
• 価格を決め
• 情報を届ける

つまり、例えば、デマンドジェネレーション(需要創出)と呼ばれる

・ リード（見込顧客）の獲得(リードジェネレーション)
・ 継続的な情報提供によるリード育成(リードナーチァリング)
・ 価値提案による需要の獲得(リードクオリフィケーション)

などの「売れる仕組み」をつくる活動となります。

なぜ今、マーケティングが重要なのか

いま、多くの企業が直面しているのは
深刻な人材不足です。

帝国データバンクの調査では、
2024年時点で51.0%の企業が正社員不足と回答しています。

さらにエン・ジャパンの2022年の調査では、
82%の企業が「不足している部門がある」と回答。

その内訳は以下の通りです。
• 1位：営業（28%）
• 2位：技術（20%）
• 3位：バックオフィス（13%）

特に深刻なのが、営業職の人材不足です。

製造業の現場ではすでに、ロボット化やデジタル化が進み、
「人が足りないからこそ」生産性を高める取り組みが進んでいます。

しかし営業は、いまだに人に依存した構造が強く残っています。

このままでは、限られた人材だけで成果を出し続けることは難しくなります。

営業だけに依存しない「売れる仕組み」をつくる

そこで重要になるのが、マーケティングです。

ドラッカーの言葉をもう一度。

「マーケティングの理想は、販売を不要にすること」

もちろん、起点となるのは、顧客のニーズをつかむ顧客感度の高さは必要です。

その上で、
売り込まなくても自然と売れる状態、仕組みをつくることです。

営業は「売る」、マーケティングは「売れる」

マーケティングは、
• 顧客を理解し
• 商品やサービスを最適化し
• 適切な価格を設定し
• 必要な人に情報を届ける

という一連の活動です。

そしてよく言われる通り、

営業は「売る」
マーケティングは「売れる」

ようにするという関係にあります。

これからの成長は「人」ではなく「仕組み」

実際に私たちの会社でも、
現状は回っているものの、
将来を見据えると人材への依存は大きな課題です。

だからこそ、営業職であれば、
デマンドジェネレーションのような
マーケティングの仕組みづくりに取り組み、
人材に依存しすぎない成長モデルを構築しなければなりません。

マーケティングとは、決して難しいものではありません。

本質はただひとつ。

「顧客を理解し、自然に売れる仕組みをつくること」

そしてこれからの時代は、

「人を増やす」のではなく
「仕組みで売れる状態をつくる」

この営業のあり方を変える発想が、企業の未来を大きく左右していきます。