ダイレクトマーケティングの「営業の考え方」

ダイレクトマーケティングの「営業の考え方」は、各種メディアの広告で新規の名簿を獲得し、育てていくことを前提としています。
新規だけでは1回だけで関係性は終わってしまうためです。
一方、2回、3回、4回･･････と購入回数が増えれば（＝名簿を育てる）、顧客のロイヤリティが上がり、営業するたびに反応率が上がります。

ダイレクトマーケティングの営業の考え方は「新規集客＋リピート施策」

ダイレクトマーケティングの営業の考え方は、「新規集客＋リピート施策」で利益が出るかを考えます。
なぜなら、ダイレクトマーケティングの営業は原則的に広告を使用します。
広告には費用が掛かります。
費用が掛かるため、新規集客で赤字化してしまう場合があります。
赤字だからといって新規集客をやめてしまうと、結果的に利益が縮小します。

1．新規集客営業だけで黒字になる場合

積極的に営業しましょう。

2．新規集客営業＋リピート化施策＝黒字になる場合

リピート化施策で黒字になる場合は、新規集客で赤字になるとしても営業しましょう。
ただし、いつ黒字になるか、期限を決めておくべきです。
赤字はいつまでも垂れ流すべきではありません。

3．新規集客営業＋リピート化施策＝赤字になる場合

どう頑張っても赤字になる場合、商品力が弱い可能性もあります。
営業媒体を変えるなり、商品を変えるなりするのも戦略のひとつです。
新規集客営業には向かなくても、既顧客で名簿を絞って営業したら利益になる場合もあります。

ダイレクトマーケティングの「営業の考え方」には「試算」が大事

ダイレクトマーケティングの営業の考え方には「試算」が不可欠です。
試算もせず営業した場合、利益が出ると思い込んでいたのに赤字になってしまうと大惨事です。
また、試算もせず怖がって広告を出さなかった場合、機会損失にもなりえます。
#007 ダイレクトマーケティングの「営業手法」でご紹介したとおり、まずは小さくテストをしてリスクを最小限に抑え、試算をしたうえで営業の方向性を考えていきましょう。

次回はダイレクトマーケティングの営業で大事な「名簿」の考え方について紹介します。お楽しみに。

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