ダイレクトマーケティングの「営業手法」
ダイレクトマーケティングでは、「営業手法」として、テストと本番という考え方があります。
ダイレクトマーケティングのテスト営業と本番営業
#006 ダイレクトマーケティングの「営業の種類」でお伝えした通り、営業は原則として「広告」を利用します。
しかし、広告には費用がかかります。
特にテレビCM付きで全国で営業する場合、9桁の金額が発生しても不思議ではありません。
あなたは、通信販売の事業者だとします。
商品やサービスに自信があったとしても、莫大な費用をかけていきなり全国にCM付きで広告を出せるでしょうか。
おそらく答えはNOでしょう。
どんな大企業でも同じです。
だから大きな営業（本番）の前に、小規模で営業（テスト）を行います。
テストという営業手法
テスト営業は主に下記を確認します。
商品力の確認
→本番規模を探ります。商品力がなければ本番しないという結論もあります。広告原稿の強さの確認
→原稿の中で要素だけの場合もあれば、原稿自体をガラリと変える場合もあります。本番時の試算
→本番営業の際、どれだけ商品を用意するのか、どれだけ利益が出るのかを試算します。
上記のテストは新規集客施策でも既顧客相手のリピーター化施策でも同じです。
テストはできるだけ本番環境と同じ状況で行います。
たとえば本番にCMつきで営業するならCMつきで、つけないならつけずにテストをします。
そして、テスト営業では赤字になっても問題ありません。
テストで赤字の場合は本番をやらずに済むと考えれば、「テストでわかってよかったね」と考えにます。
本番という営業手法
一方、本番営業で求められるのは「利益の最大化」です。
どのエリアで、どの媒体で、どれだけの予算を割いて営業すべきか。
どれだけの商材を発注すべきか、どれだけの利益が得られるか。
これらをすべて、テスト営業で得たデータをもとに試算します。
数字をもとに判断を下すので、たとえ9桁の費用がかかっても大丈夫。
それを上回る利益が見込めるから営業できるのです。
テスト本番という営業手法
実はテスト本番という営業方法もあります。
新規集客よりもリピーターか施策の時に行う場合が多いです。
下記のような条件の時です。
テストと本番、2回営業ができるほどの名簿数ではない
今までの類似商品から反応率がある程度見込める
時期要素が強く、テスト→本番の期間が待てない
テスト本番はイレギュラー対応なため、こんなこともあるのね、くらいに考えていただければ幸いです。
次回はダイレクトマーケティングの活用例についてご紹介する予定です。
お楽しみに
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