製品が売れない理由｜技術者が陥る「顧客不在」を解決する3つの視点
はじめに
こんにちは。HASエンジニアです。
何で自分が深夜、休日まで出勤して作り上げた製品が売れないんだ！？
そう思ったことはありませんか？
もちろん私も同じ思いをしたことがありました。
自分の心血注いで世に出した製品が数年間全く売れず、会社としても３期連続の赤字を計上、ボーナスもほとんど出なかったという、非常につらい時期を経験しました。
「徹夜して、休日まで出て、まさに命を削ってまで作った製品なのに…」
とまで言った同僚がいました。大げさかもしれませんが、まさに自分の製品が売れないという焦燥感は私も経験しているので良く分かります。
開発一筋のエンジニアの方は「良いものを作れば必ず売れる」という信念があります。
性能を追求する、コストを下げる、絶対的に「良いもの」を追求する、そんな姿は私も以前求めていた姿でした。
ただ、そこで是非立ち止まって考えて頂きたいです。
それは本当に顧客にとって「良い」ものなのでしょうか？
あなたは、以下の質問にはっきりと答えられるでしょうか？
１．あなたはお客様が自社製品をどう使っている知っていますか？
２．あなたは競合が誰で、どれくらいの驚異になっているか分かりますか？
３．あなたは自社の強み、お客様が競合ではなく自社を選んでもらう理由を理解していますか？
恥ずかしながら、マーケティングに行く前の私はこの問いに答えることができませんでした。
まさに「井の中の蛙大海を知らず」だったのです。
まさに「井の中の蛙」状態
もしあなたがこの問いに対する明確な解がないなら、是非この先を読み進めてもらいたいです。
前回の記事で、私が避けていた営業・マーケティングに挑戦したきっかけをお話ししました。
今回はその続編です。私がマーケティングに異動になって気づいたこと、
皆さんがこれから実践できることを共有します。
私はエンジニア歴20年ですが、他の仕事に対する「固定観念」を打ち破ることにより、
海外駐在やビジネス留学経験を経験し、そしてマーケティング部署で製品企画や販売促進の仕事を2年経験することができました。
そのおかげもあって、自分は開発するだけのエンジニアではなく、新たな価値観を持ったエンジニアとしてキャリアを広げることができました。
今回の記事は特に、以下の方に向けて書きました。
製品開発で、「何のために」の理解がぼやけているエンジニア
技術はあっても評価されない30～50代中堅・ベテランエンジニア
自分が開発した製品が受け入れられず、キャリアの壁にぶつかっているエンジニア
この記事に記載されたマーケティングに対する新たな視点を、手に入れることで、
仕様通り作るだけのエンジニアから脱却し、
自分の技術が顧客に受け入れられ、市場で正当に評価され、年収もキャリアも上がる未来を得ることができます。
是非この後も読んで頂き、キャリアアップの足掛かりとしてください！
1. 製品が売れないとき、エンジニアが陥る3つの盲点
私も経験しましたが、開発の現場にはこんな落とし穴があります。
顧客の使い方を知らない
良かれと思って追加した機能が、実は顧客に余計な負担を強いており（応答時間が遅い、余計な操作がいる、使い方が分からない）、顧客をかえって遠ざけてしまう。
競合の動きを知らない
他社製品との違いが語れない。数字をもって言語化できない。
自分が「これは他にない、最高だ」だと思っていた製品が、実は市場で出回っていて、競合との差別化になっていない。
自社の強み・弱みを知らない
「顧客があなたを選ぶ理由は何ですか？」に答えられない。
技術力、品質、積み上げてきたブランドなどあるはずなのだが、それを明確に言語化できない。
いかがでしょうか？
これらが積み重なると、「良いものを作ったはずなのに売れない」状態に陥ります。
ここからは非常に有名な「３C分析」というマーケティングの分析手法について説明し、自分の視点を踏まえていきます。
2. 3C分析とは何か（簡単にわかる解説）
3C分析は、日本の経営コンサルタント 大前研一氏 が1982年の著書
『企業参謀（The Mind of the Strategist）』で提唱した「戦略的三角関係」という考え方がもとになっています。
分析対象は、この3つで、３つの頭文字Cを取って「3C分析」と呼ばれています。
Customer（顧客・市場）
Competitor（競合）
Company（自社）
この3つを客観的に分析し、事業成功のカギ（KSF＝Key Success Factor）を見つけることが目的です。
3C分析を使うと、
顧客ニーズを正しく把握できる
競合との差別化ポイントが明確になる
自社の強みと弱みを整理できる
といった効果があり、マーケティング戦略、営業戦略、さらには経営課題の発見に直結します。
進め方の基本ですが、基本は以下の順番で進めます。
顧客・市場（Customer）を分析
競合（Competitor）を分析
自社（Company）を分析
なぜなら、最初に外部環境（顧客と競合）を客観的に理解してから自社を評価しないと、思い込みで判断してしまう危険があるからです。
活用例は以下の通り意外と身近にあり3C分析は大企業だけでなく、個人のキャリア戦略にも応用できる、ビジネスを進めるうえでの基本的な考え方なのです。
BtoC企業：ユニクロ、スターバックス、ZOZOTOWN、ニトリ、マクドナルド、星野リゾート
BtoB企業：トヨタ、NEC、日本製鉄
個人レベル：YouTubeチャンネル運営、noteを含めたフリーランス活動など
ここからは私が実際にマーケティング部署に異動して、
顧客や競合、そしてこれらの外部環境にさらされた状態での「自社（自分）」の強みは何だったのか？
そしてこの後のキャリアの進め方がどうなったのか？
あなたが今の状態から実践できることは何なのか？
を解説します。
これを読み終える頃にはもう「井の中の蛙」から抜け出し、ビジネスに直結する「マーケティング視点」を持ったエンジニアとして、キャリアの差別化ができるでしょう。是非ご覧ください！
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