【便利屋ワーク】だから成約率は 9割近くになる
いつもありがとうございます！開運さんです。
今日もよろしくです😊
最近お仕事をいただいたお客様。
遡ること２０２２年８月に見積りを作って初回の商談をしていました。
先日その方から電話連絡があり訪問、商談。数年越しでめでたく成約となりました。
なぜ数年のブランクがあったかと言いますと、前回商談をしたとき、突発的な支出ができてしまい先送りになっていたのです。まあ、そういうこともありますね。
それにしても、よく再検討してもらったものです。
こういう金銭的なことで延期になった場合は、だいたい案件は自然消滅するものなんですけどね。
前回の商談が延期になったときも、開運さんは決して無理なクロージングはしませんでした。
クロージングとは、顧客に契約の意思決定を促す重要なステップのことです。ぶっちゃけて言えば、相手に「すいません、これで契約してもらえませんでしょうか💦」って言って成約させる行為です。
営業マンなら商談の最後にかます必須のアプローチ。
でも私は決してクロージングをしません。どんなときもお客様の言うことを信用してあげます。
言いくるめたり、甘い言葉で契約を迫ったりしません。
施工をやるやらないはお客様に主導権があるわけで、理由もなく「やっぱり、やーめた」なんて言われたとしてもこちらはお客様の意思を尊重せざるを得ません。
でもこの方は、ありがたいことに開運さんに全幅の信頼を置いてくれているのです。だからこそどんなにブランクが空こうとも再検討してくれたんですね。
こんなケースが実はウチの場合結構あるのです。商談延期、ブランク、そして成約という流れ。
今までで商談が成立せず完全に案件が消滅したケースは指折り数えるくらいです。相見積もりはまずありません。
それ以外は、即決か一定のブランクがあっての成約かのほぼ二択です。それだからウチの成約率はダントツに高いです。
現在では９割近くです。住宅業界でみるとこれは脅威的ではないでしょうか。住宅業界での平均成約率は５割いかないと思います。そんなもんです。
過去に住宅業界にいましたのでよくわかるのです。でもやり方次第で誰でもこんな数字は出せます。
その理由は言うまでもなく、お客様を日頃から大事にしているから。
一般企業のごとく、「新規客、新規客！」って寝ても覚めても集客の旗を振っていないからです。だから、商談時にクロージングはしないのです。
する必要はありません。
クロージングしなくても開運さんはお客様と良好な関係ができているのでラクチンなのです。
不思議に思うかもしれないけれど、商談時、一通り見積りの説明をしたら、
後はお客様が「これでお願いします」って言ってくれます。
最初からやる前提で話を聞いてくれているのです。
お客様が見積りを見たいのは、銀行に行っていくらお金を下ろせばよいかを知っておきたいからで、安いだの高いだの値引き交渉をすることはほとんどありません。
件の例のように、契約が延期になってもそれはそれでよし。そんなスタンスなのです。決して売り込みません。
こちらから「お願いします。やらせてください」なんて、起業してからというもの、一度たりとも言ったことがありません。
ブラッキーじゃなくホワイティーです（笑）。
そんな懇願をしなきゃいけない相手っていうのは、本当のお客様じゃありません。
かくいう私も、ブラック会社に勤めている頃は、鬼のように即アポ即決バリバリ強硬クロージング派だったのです。
関東では名の知れたブラッキーな会社の支店長でした。
一千万円近い工事でも即決で動かすこともありました。もちろん、そのために訪問のたびに仕込んでおくのですが・・。
実は即決で大きい仕事を取るときは、それなりの事前準備が必要なのです。
思い出したくないのであまり言えませんが、例えば、商談アポを取るときに、商談当日の家族の同席と、玄関先ではなく部屋に上がらせてもらって商談させてもらう旨の了解を必ず取ります。
さらに、
商談当日は「頑張った数字を提示するので白か黒か返事をください！」
とその日に必ず返事をもらう了解を得ておくなどなど、細かく仕込むんです。
そして商談当日を迎えるのです。
ここまで段取りをしてのガチの商談ですから、目の色変えてクロージングをするわけです。
そんな開運さんですが、独立起業してからは１８０度仕事のやり方を転換しました。
「仕事はハンティングではない。ターゲットでもない。仕事を通してお客様を大事にしたい。これまでやってきたことは全て反面教師！そうすることで自らも豊かになれる」
そう決めて独立しました。本来の自分の性格に適した優しい仕事がしたかったのです。
だから、お客様に信用・信頼してもらっていれば「クロージング」なんて必要ないのです。クロージングなんてことを言ってる内はまだ本当のお客様じゃない証拠。
あなたの心を許せる身内の人に、「ぜひ、仕事させてください！」なんて
お願いしないでしょ？（笑）
明日から目指せ！「ノー クロージング」。
開運成彦
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