【しくじり現場部長 | 現場DX実践録 #5】なぜ利益は消えるのか？

第1章　私は、「良い商品と熱意があれば地域は動く」と思っていた

私は大学院時代、沖縄経済の自立的発展と、それを支える国際物流について研究していた。
国内市場だけを見れば、沖縄は遠隔地であり、輸送費の高い地域に見える。しかし、アジア全体へ視野を広げれば、東アジアの中心に位置する地理的な優位性が見えてくる。
地域の良い商品を海外へ届けることができれば、売上が増え、生産者の所得が上がり、雇用が生まれ、地域経済も動く。
当時の私は、その可能性に強く引かれていた。
そして現場へ出てからも、「この商品を世界へ届けたい」「地域の生産者を支えたい」という相談を数多く聞いてきた。
伝統の味を残したい。
小さな工房の技術を守りたい。
観光客から高く評価された商品を、帰国後も買ってもらいたい。
こうした想いは、事業を始めるための大切な力である。
しかし私は、ここで一つの思い込みを持っていた。
良い商品があり、売り手に熱意があり、海外の買い手から評価されれば、事業は前へ進むはずだと考えていたのである。
ところが実務では、評価された商品が継続的な取引へつながらない。
初回の発送はできても、二回目の注文へ対応できない。
売上は立っても、国際送料、関税対応、梱包資材、決済手数料、書類作成の人件費を差し引くと、利益がほとんど残らない。
さらに、担当者が一人で英語連絡、在庫確認、書類作成、発送、入金確認まで抱え、通常業務が圧迫される。
「地域のために始めた事業なのに、なぜ現場の負担だけが増えるのか。」
私は、この問いから逃げられなくなった。
想いが足りなかったのではない。
むしろ想いが強かったからこそ、採算や運用の厳しさを、後から何とかすればよいと考えてしまったのである。

第2章　売上が地域の利益へ変わらない四つの構造

地域産品が海外で売れたとしても、その売上が地域の豊かさへ直結するとは限らない。
なぜなら、売上と地域へ残る利益の間には、少なくとも四つの構造的な壁があるからである。
第一は、総費用が見えにくいことである。
商品の製造原価と国際送料だけを見て価格を決めると、梱包、保険、決済、返品、破損、書類作成、翻訳、問い合わせ対応などの費用が抜け落ちる。
一件ごとには小さく見えても、積み重なると利益を大きく削る。
第二は、支援制度と事業継続の目的が一致しないことである。
展示会への出展、商談会への参加、パンフレット作成などは、成果として示しやすい。出展件数、商談件数、名刺交換数を数えられるからである。
しかし、二回目の注文へ対応できる供給体制、利益が残る価格、担当者が続けられる業務手順は、短期間では成果が見えにくい。
そのため、入口の営業支援は充実していても、受注後の実務設計が置き去りになることがある。
第三は、誰か一人の頑張りに依存することである。
英語ができる担当者。
輸出書類を作れる担当者。
現地制度に詳しい担当者。
Excelを使える担当者。
こうした人が一人で抱えると、最初は事業が動く。
しかし、その人が忙しくなったり、休んだり、異動したりすると、事業全体が止まる。
第四は、地域経済への還流を確認していないことである。
海外へ売上が立ったことだけで成功と判断しても、原材料や資材の多くを地域外から調達し、外部業者へ高額な手数料を払い、現場には残業だけが増えたなら、地域へ残る価値は限定的である。
地域経済を動かすとは、単に県外や海外からお金を受け取ることではない。
利益が事業者へ残る。
地域の生産者へ継続的に発注される。
雇用や技能が維持される。
次の投資へ回せる。
ここまでつながって、初めて地域経済の循環が生まれる。
つまり、失敗の原因は想いが弱いことではない。
売れた後の費用、役割、供給、利益の流れを設計しないまま、営業だけを先へ進めることにある。

第3章　私は、「地域のため」という言葉で数字を後回しにしていた

ここで、私自身の判断を振り返りたい。
私は長く、地域産品の海外展開には大きな可能性があると考えてきた。
その考えは、今も変わっていない。
しかし、「地域のためになる」という言葉に引かれるあまり、厳しい数字を示すことをためらった場面があった。
送料を含めれば現地価格が高くなる。
小ロットでは梱包と書類作成の負担が大きい。
継続供給には生産体制の見直しが必要になる。
返品や破損が一件起きれば、数件分の利益が消えることもある。
こうした現実を率直に伝えると、熱意に水を差すように感じられる。
だから私は、「まず一度売ってみよう」「動きながら考えよう」と、前向きな言葉を選びたくなることがあった。
だが、それは必ずしも相手のためではなかった。
都合の悪い数字を後回しにすれば、最終的に負担を引き受けるのは現場である。
採算の合わない注文を処理する担当者。
急な増産へ対応する生産者。
複雑な書類を毎回手作業で作る事務員。
価格を上げられず、利益を削る経営者。
私は、「想いを大切にすること」と「厳しい現実を言わないこと」を混同していたのである。
本当に想いを守るなら、続けられない計画を早い段階で止める勇気も必要になる。
価格を見直す。
対象国を絞る。
商品を変える。
販売方法を変える。
小さく試し、数字を確認する。
地域のためという目的が正しくても、仕組みがなければ現場を疲弊させる。
作っただけでは価値にならないのと同じように、売っただけでも地域の価値にはならない。
利益が残り、続けられ、次の仕事へつながって初めて、海外販売は地域経済を支える。
ここから先では、地域へ利益を残すために販売前に決めるべき実務設計と、想いを再現可能な運用へ変える具体的な手順を整理する。

第4章　地域へ利益を残すための六つの事業設計
第5章　想いを再現可能な仕組みへ変える七つの実務手順

次に読むなら

第6話「海外のはじめの一歩は『事業設計』」
なぜ、読んだほうがいいのか：
第5話では、地域への想いを利益と継続へ変えるための設計を整理しました。第6話を読むと、展示会や営業へ進む前に、海外展開の最初の段階で何を決めるべきかを、さらに具体的に確認できます。

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第4話「海外に売れた。でも、なぜ続かない？」

第14話「システムを買った。それでも、なぜ現場は楽ではないのか？」

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