トップ営業が大切にしているのは「話す力」より「感じる力」｜不動産業界の講演で見えたこと

仕事ができる人ほど、“感じる力”を大切にしている｜不動産営業の講演で改めて感じたこと

先日、不動産業界でご活躍される営業職の皆さまに向けて、コミュニケーションをテーマに講演を行いました。

優秀な営業担当者の方々が集まる場でしたが、
その時間を通して改めて感じたことがあります。

営業成績が伸びる人は、

必ずしも、
話がうまい人ではない。

むしろ、
「相手は今、どう感じているだろう」
を自然に想像できる人ほど、
人の心に届く関わり方をしているということでした。

今日は、
講演の中でご一緒したワークや、
参加者の皆さまの反応から見えてきた、

“成果を支えるコミュニケーション”

について書いてみます。

営業で成果が出る人ほど、「相手の気持ち」を想像している

講演の冒頭で、
参加者の皆さまにひとつのワークを体験していただきました。

席を立ち、
少し移動して、
初めて会う方とペアを組んでいただく。

一見すると、
営業とは関係がないように見えるかもしれません。

でも、この時間の中で感じていただきたかったことがあります。

それは、
「お客様は、どんな気持ちであなたに会いに来ているだろう？」
という視点です。

初対面の人と話す時に、
少し緊張する。
何を聞かれるのだろうと構える。
うまく話せるか不安になる。

参加者の皆さま自身が、
その感覚を味わってくださっていました。

私はいつも、
営業の現場でもお伝えしています。

商品やサービスに慣れているのは、
提供する側です。

けれど、
お客様はそうではありません。

特に、
不動産のような高額で人生に関わる選択ほど、

期待だけではなく、
不安、
迷い、
緊張、

さまざまな感情を抱えながら、
会いに来てくださっています。

トップ営業の方々を見ていると、
説明が上手というより、
相手の感情の温度に気づく力が高い。
そんな共通点があるように感じます。

「何を提案するか」
の前に、
「今、相手はどう感じているだろう」
を自然に見ようとしている。

その小さな違いが、
安心感につながり、
信頼につながり、
結果として成果につながっているのかもしれません。

トップ営業が大切にしているのは「安心して話せる空気」

次のワークでは、ペアになった方同士で、
『24時間以内にあった、ちょっと良かったこと』
を話していただきました。

これは、
グッドアンドニュー
と呼ばれるコミュニケーションワークです。

一見すると、
営業とは関係ないように感じるかもしれません。

けれど、
会場の空気は、ここで大きく変わりました。

最初は少し緊張していた表情が、
少しずつやわらぎ、
笑顔が増え、
自然と会話が広がっていったのです。

人はもともと、
危険や問題に目が向きやすいと言われています。

それは弱さではなく、
自分を守るための自然な働きです。

だからこそ、
意識して「良かったこと」に目を向ける。

すると、
心の向く方向も少し変わります。

営業の現場でも同じです。

最初から提案を急ぐより、
相手が安心して話せる状態をつくる。
その空気づくりが、
その後の対話を大きく左右します。

成果を出す人ほど、
話す内容より、
まず『相手の心が開く時間を大切にしている』ように感じます。

名前を呼ぶ、目を見る、感謝を伝える｜小さな安心感のつくり方

営業というと、
説明力。提案力。プレゼン力。
そんな言葉が思い浮かびます。

もちろん、
どれも大切です。

でも、成果を生む現場を見ていると、

実はその前にある、
「安心して話せる空気」
の方が先にあるように感じます。

講演の中では、名前を呼びながら、
「○○さん、いつもありがとうございます」
と伝え合うワークも行いました。

たったそれだけです。

でも、
会場には自然と笑顔が生まれていました。

• 名前を呼ばれる

• 目を見て話す

• 感謝を伝える

その瞬間、人は、
「自分を見てもらえた」と感じます。

一流のサービスに共通しているのも、
こうした小さな安心感なのかもしれません。

コミュニケーションに正解はありません。

でも、
大切にされている感覚。
特別に扱われている感覚。

それは、
人の心を動かします。

「How do you feel？」が、すべての関わりを変える

講演や研修の現場で、
私が大切にしている問いがあります。

How do you feel？

どう考えている？
ではなく、
『どう感じている？』
という問いです。

営業でも。
育成でも。
マネジメントでも。

つい、
正解を急ぎたくなることがあります。

でも、人は機械ではありません。

理解する前に、
安心が必要な時があります。

説明より先に、「大丈夫」
と思える時間が必要なこともあります。

成果を出す人ほど、
この順番を大切にしています。

教える前に、感じる。
伝える前に、想像する。

その積み重ねが、信頼を生み、
成果につながっていくのだと思います。

今日の小さな問い

最近、「何を伝えるか」ばかり考えて、
「相手は今、どう感じているだろう」
を置き去りにしていないでしょうか。

人は、安心できる場所でこそ、
本来の力を発揮します。

そのことを、
今回の講演を通して、
改めて感じた時間でした。

今回の講演で感じていただいたことが、
現場での小さな対話につながっていたら嬉しく思います。

最後まで読んでくださって、ありがとうございます。

「営業現場のコミュニケーション力を高めたい」
「チームの対話の質を変えたい」
そんな場面に、お役に立てることがあるかもしれません。

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今日のひとこと

きょうもいい日になりますね🌹

Profile ｜桐生 純子
コミュニケーショントレーナー
法人を中心に30年・延べ15万人の研修現場に立ってきました。
「伝わらない」の多くは、言葉ではなく姿勢の問題です。
その気づきを、記事を通してお届けしています。
著書『こころのスイッチ』