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「A社の仕事、ほんとに儲かってる?」OEM工場で顧客別に利益が見えない理由

なべG | AI x システム開発 x 業務改善 x DX x 売上をつくるITコンサル 兼 PMO

こんな疑問、抱えていませんか？

「A社さんの仕事、受注は多いけど…ほんとに儲かってるの？」

「B社さんは注文少ないけど、手離れいいんだよね」

「C社さん、要求が細かくて正直しんどい…でも断れない」

OEM工場（※他社ブランドの製品を受託製造する工場）で働いていると、こんな感覚、ありませんか？

「なんとなく」A社の仕事は大変で、B社は楽。

でも、実際にどれくらい利益が出ているか、数字で答えられますか？

今回は、OEM工場が抱える「顧客別の利益が見えない」問題と、その解決策についてお話しします。

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ERPシリーズについて

この記事は、中小企業向けERPシリーズの第6回です。

📚 これまでの記事

今回から、OEM製造業に特化した話に入っていきます！

OEMビジネス、実は拡大中

市場規模は年々成長している

OEM・受託製造の市場は、実は年々拡大しています。

化粧品OEM市場だけでも、2023年度は前年比4.2%増の約3,456億円。2025年には4,000億円に達すると予測されています。

菓子OEM市場も2023年度は前年比12.0%増の約2,685億円に成長。

電子機器のEMS（受託製造サービス）に至っては、グローバルで2024年に約6,098億ドル、2032年には1兆ドル超えの予測です。

参考：週刊粧業「化粧品OEM業界動向」
参考：矢野経済研究所「菓子受託製造（OEM）市場に関する調査（2024年）」

なぜOEMが増えているのか

背景には、こんな変化があります。

💡 D2C（Direct to Consumer） とは、メーカーが小売店を通さず、自社ECサイト等で直接消費者に販売するビジネスモデルのこと。

つまり、「ブランドを作りたい企業」と「製造力を活かしたい工場」のマッチングが加速しているんです。

なぜOEM工場は「顧客別の利益」が見えないのか？

理由①：同じ製品でも顧客ごとに仕様が違う

OEM工場では、同じ製品カテゴリでも顧客ごとに仕様が異なります。

【例：スキンケアクリーム】

A社向け：
├── 容器：50mlジャー
├── ラベル：A社ブランドデザイン
└── 配合：標準配合

B社向け：
├── 容器：30mlチューブ
├── ラベル：B社ブランドデザイン
└── 配合：低刺激配合

C社向け：
├── 容器：100mlポンプボトル
├── ラベル：C社ブランドデザイン
└── 配合：高保湿配合

容器が違えばコストが違う。配合が違えば原材料費が違う。

でも、これをExcelでバラバラに管理していると、「結局、A社の1個あたり原価っていくら？」が見えなくなるんです。

理由②：顧客支給品の管理が複雑

OEM生産では、顧客から資材を支給されるケースがあります。

  • ラベル

  • 化粧箱

  • ボトルやキャップ

  • 特殊な原材料

これらは「顧客の資産」なので、勝手に使ったり、他の顧客の製品に混入させたりしてはいけません。

でも、現場で「誰のラベルか」「残り何枚あるか」を正確に把握するのは大変です。

理由③：仕様変更が頻繁に発生する

「A社さんのラベル、先月デザイン変わったよね？」
 「え、うちまだ古いデータ使ってる…」

OEM製品は、顧客の都合で仕様変更が頻繁に発生します。

  • ラベルデザインの変更

  • 配合比率の調整

  • パッケージサイズの変更

  • 成分表示の更新（法規制対応）

これらを版数管理できていないと、古い仕様で作ってしまう事故が起きます。

理由④：複数顧客のスケジュールが同時進行

「A社さんの納期、来週金曜なんですけど…」
 「え、B社さんも来週金曜なんですけど…」

OEM工場は、複数の顧客の製造を同時並行で行っています。

1つのラインで複数顧客の製品を切り替えながら製造する場合、スケジュール調整と段取り替えの管理が複雑になります。

この「パズル」を毎日解いているのが、OEM工場の生産管理担当者です。

OEM工場が抱える「7つの悩み」

① 顧客ごとの収益性が見えない

「A社さんの仕事って、儲かってるの？」

この質問に、即答できますか？

顧客ごとに単価も違えば、仕様も違う。
同じラインで複数顧客の製品を作っていると、どこで利益が出ていて、どこで赤字なのかが見えなくなりがちです。

「なんとなく忙しいけど、なんとなく利益が残らない」

これ、OEM工場の「あるある」です。

② 顧客支給品の管理が煩雑

顧客から支給されるラベルや容器。

これらは「顧客の資産」なので、在庫を別管理しなければなりません。

でも、現場で「誰の」「何が」「何個ある」を正確に把握するのは、想像以上に大変です。

③ 仕様変更・版数管理が追いつかない

ラベルデザインの変更、配合比率の調整、パッケージサイズの変更…

OEM製品は仕様変更が頻繁。

版数を管理できていないと、「古い仕様で作ってしまった」という事故が起きます。

④ 複数顧客のスケジュール調整が大変

複数の顧客の製造を同時並行で進めるOEM工場。

特定の顧客を優先しすぎると、他の顧客の納期に遅れる。

かといって均等に処理すると、どちらも間に合わない。

⑤ キャンペーンで値札・ラベルが急に変わる

「A社さん、来月セールやるから値札シール変えて」
「え、もう通常価格で3,000個作っちゃったんですけど…」

顧客がキャンペーンを実施すると、価格表示や販促ラベルが変わることがあります。

これが事前通知なしに来ることも珍しくありません。

⑥ 販売形態が変わると出荷形態も変わる

「B社さん、今度から2個セット売りにするって」
 「え、じゃあ箱もシュリンクも全部やり直し？」

顧客の販売戦略が変わると、出荷時の荷姿が変わります。

  • 1個売り → 2個セット売り

  • 単品 → ギフトボックス入り

  • バラ出荷 → アソートセット

同じ製品でも、セット組みの仕方によってBoMが変わり、作業工程も増えます。

⑦ 受注単位と納品先が違う

大手量販店を顧客に持つOEM工場では、こんな複雑さがあります。

【受注と納品のズレ】

受注データ：
├── 渋谷店：50個
├── 新宿店：80個
├── 池袋店：30個
└── 合計：160個

納品先：
└── C社 関東配送センター（1か所）
    └── 160個を一括納品
    └── ただし、店舗別の仕分けラベル必要

請求先：
└── C社 本部経理（また別）

受注は店舗単位、納品は配送センター1か所、請求は本部一括。

すべてバラバラ…という事態になります。

ERPで「顧客別の利益」を見える化する

顧客別マスタ管理

OEM対応ERPでは、顧客ごとに製品マスタを持てるようになっています。

【顧客別製品マスタの例】

製品コード：SKC-001
製品名：スキンケアクリーム

├── A社向け仕様
│   ├── ラベル：A社ブランドラベル v3.2
│   ├── 容器：A社指定ジャー（50ml）
│   ├── 配合：標準配合A
│   └── 販売単価：450円/個
│
├── B社向け仕様
│   ├── ラベル：B社ブランドラベル v1.5
│   ├── 容器：B社指定チューブ（30ml）
│   ├── 配合：低刺激配合B
│   └── 販売単価：380円/個
│
└── C社向け仕様
    ├── ラベル：C社ブランドラベル v2.0
    ├── 容器：C社指定ポンプボトル（100ml）
    ├── 配合：高保湿配合C
    └── 販売単価：650円/個

受注時に顧客を選べば、自動で仕様が決まります。

顧客別BoMと原価管理

さらに、顧客ごとにBoM（部品構成）と原価を管理できます。

【A社向け スキンケアクリーム 1個あたりの原価】

■ 材料費
├── 基剤（クリームベース）：120円
├── 有効成分：80円
├── 香料：15円
├── 防腐剤：5円
├── 容器（A社指定ジャー）：50円
└── ラベル（A社ブランド）：10円
─────────────────
材料費 計：280円

■ 労務費
└── 充填・ラベル貼り（3分）：25円

■ 経費
└── 製造間接費配賦：20円

─────────────────
製造原価 計：325円

販売単価：450円
粗利：125円（粗利率 27.8%）

これをB社、C社ごとにも計算すれば、「どの顧客が儲かっているか」が見える化します。

顧客支給品の在庫管理

顧客から支給された資材を「預かり在庫」として別管理できます。

【顧客支給品 在庫状況】

A社支給品：
├── A社ブランドラベル：残2,500枚
├── A社指定ジャー：残1,200個
└── ⚠️ ラベル在庫が4週間分を切りました

B社支給品：
├── B社ブランドラベル：残800枚
└── 🚨 2週間分を切っています → B社に発注依頼が必要

これにより、「顧客支給品が足りなくて製造できない」という事態を防げます。

版数管理・変更履歴

仕様変更があった場合に、いつ・誰が・何を変更したかを記録できます。

【A社 スキンケアクリーム 変更履歴】

v3.2（2024/10/01 適用）
├── 変更内容：ラベルデザイン変更
├── 承認者：A社 田中様
└── 旧版在庫：v3.1ラベル 残500枚

v3.1（2024/07/15 適用）
├── 変更内容：容器キャップ色変更（白→シルバー）
└── ステータス：在庫消化中

v3.0（2024/04/01 適用）
├── 変更内容：配合変更（香料グレードアップ）
└── ステータス：製造終了

これにより、「どの版で作ったか」「いつ切り替えたか」が追跡可能になります。

OEM対応ERPの主要機能

OEM製造業がERPを選ぶ際に、チェックすべき機能をまとめました。

💡 トレーサビリティとは、「どの原材料を使って、いつ、どのロットで製造し、どこに納品したか」を追跡可能にすること。
品質問題発生時に必須の機能です。

OEM工場のERP導入、3つのポイント

① まず「顧客別の粗利率」を把握する

「なんとなく忙しい」から脱却するために、まずは顧客別の粗利率を把握しましょう。

【顧客別 粗利率の例】

A社：粗利率 27.8%　→ 優良顧客
B社：粗利率 15.2%　→ 条件見直し検討
C社：粗利率  8.5%　→ 赤字リスクあり

これがわかれば、

  • 「B社との取引条件を見直す」

  • 「C社の仕様を簡素化できないか提案する」

といった戦略的な判断ができます。

② 顧客支給品と版数管理を徹底する

OEM製造でのトラブルの多くは、
「間違った資材を使った」「古い仕様で作った」
から発生します。

ERPで顧客支給品の入出庫を管理し、版数を明確にすることで、こうしたミスを防げます。

「A社のラベルがB社の製品に…」なんて事故は、ブランドを預かるOEM工場にとって致命的です。

③ 導入はプロに相談する

OEM製造業のERP導入は、正直、普通の製造業よりも難易度が高いです。

  • 顧客ごとの業務ルールが違う

  • 既存のExcel管理との整合性を取る必要がある

  • 現場スタッフへの教育コストがかかる

だからこそ、ERP導入コンサルタントに相談することをおすすめします。

中小企業基盤整備機構の調査（2024年）によると、DXに取り組む際の課題として「IT人材が足りない」が25.4%、「DX推進人材が足りない」が24.8%と上位を占めています。

参考：中小企業基盤整備機構「中小企業のDX推進に関する調査（2024年）」

人材不足の中で無理に自社だけで進めようとするより、専門家の力を借りた方が、結果的に早く・安く導入できることが多いです。

まとめ

今回のポイントを整理します。

おわりに

「A社さんの仕事、ほんとに儲かってる？」

この質問に、数字で答えられる状態。

それが、OEM工場がERPを導入する本当の目的です。

「A社さんは粗利率28%ですね」
「B社さんのラベル、残り500枚なので発注依頼お願いします」
「C社さんの仕様、v2.3で間違いないですね」

こんな会話が、自然にできる現場。

「お客さんのブランドを作る」というのは、実はとても誇り高い仕事。

その仕事を、システムでしっかり支えていきませんか？

📢 ERPシリーズ、ここまでのまとめ

6回にわたってお届けしてきたERPシリーズ。

「この部分をもっと詳しく知りたい！」
「うちの会社に当てはめるとどうなる？」
など、ご質問があれば、ぜひコメントでお知らせください。

今後も、中小企業のDX・ERP導入に役立つ情報をお届けしていきます！

ここまでお読みいただき、ありがとうございます！

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📌 参考文献・出典

  • 週刊粧業「化粧品OEM業界動向・市場規模・売上規模について」（2024年2月） https://www.syogyo.jp/matome/2024/02/post_037722

  • 矢野経済研究所「菓子受託製造（OEM）市場に関する調査を実施（2024年）」 https://www.yano.co.jp/press-release/show/press_id/3622

  • Fortune Business Insights「電子製造サービス（EMS）市場規模」

  • 中小企業基盤整備機構「中小企業のDX推進に関する調査（2024年）」 https://www.smrj.go.jp/research_case/questionnaire/

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