自己紹介で伝えるべき内容は、名刺に書いていないこと／世界トップセールスが教える！今日から使える営業の極意 #7

少し前に、営業は恋愛と非常に似ていると書かせていただいた。

恋愛において、このセリフを言えば、絶対に相手が自分を好きになってくれるというキラーワードは、恐らく存在しない。

これは、営業においても全く同じことが言える。

決まった言い回しを使えば、絶対にクライアントが契約してくれるということもない。

だから、あの手この手と様々なテクニックを用いることが必須となる。

多くのテクニックを用いることで、相手の警戒心を段々と取り除かなければならない。

そうすることで、その他大勢の営業パーソンとの差が生まれる。

仮にクライアントが、他の営業パーソンから全く営業を受けていなかったとしてもだ。

そんな営業において、避けて通れないモノがある。

最初にクライアントと出会った際に、自分がどんな人間なのか、相手の方に、お伝えする自己紹介だ。

カウンターとかでクライアントをただ待っているタイプだったり、受けの営業でもない限り、自己紹介をすっ飛ばして、ご契約をいただくのは非常に難しい。

他の営業パーソンも、内容はどうあれ、必ずと言っていいほど自己紹介をしているはずだ。

それだけに、ボクは他の営業パーソンと異なるインパクトを残し、「あれ？この営業さん、ちょっと良いかも」と、思わせることに注力する。

実はこれ、非常に有効な手段となる。

つまり、商品やサービスをプレゼンする以前に、自分自身をプレゼンする必要があるということだ。

何度もお話して申し訳ないが、ボクのことを知らずに、このnoteを読んでいる人のために少しだけお伝えしておくと、ボクは世界トップの営業を2つの異業種で達成している。

1業種であれば、たまたまと言われても仕方ないだろうが、2業種となると、マグレでもなくなる。

何なら1つ目に関しては、20代前半の時だ。

営業パーソンとしての成績が認められ、何なら片方の業種では、雇われ社長まで経験させてもらえた。

なぜ、それほどの営業成績を残せたかといえば、こうした1つ1つに気を遣ってきたことが大きいと自負している。

先にお話した2業種ほどではないが、ホスト時代にも、指名客のいない新規客に対し、自己紹介でインパクトを残せなかったら、大した結果を出すこともできなかったろう。

他の営業パーソンは、一体どんな自己紹介をしているだろうか。

また、クライアントに、どんなインパクトを残せているのだろうか。

その内容は、自分とその他大勢の営業パーソンと差を生むようなモノとなっているだろうか。

まずは、自己紹介を、普段どのように行っているか、冷静に見つめ直さなければいけない。

そこに年齢であったり、血液型なんかは必要ない。

もちろん、自分の名前をお伝えする必要はあるが、それ以外は何をお伝えすれば良いのか。

それは、前述させていただいた、自分の仕事をどうお伝えしているかにも通じるモノがある。

名前や社名を名乗るだけでは、相手に何の印象も残らない。

多くの人が集まる場で様々な方と名刺交換をしても、あとから振り返った時に、どんな人だったか思い出すのが非常に難しく、多くは全く記憶に残っていない。

反対に、多くの方と名刺交換をする場であっても、強く印象に残っている人も存在する。

恐らく多かれ少なかれ、こうした経験をしたことのあるの方は多いのではなかろうか？

あんな名刺交換でさえも、印象に残る人と、そうでない多くの人に分かれてしまうくらいだ。

加えて、営業パーソンの場合は、相手に印象を残すだけでなく、それが仕事に繋がらなければ契約してくれる可能性は0%になる。

おもしろいことを言って笑ってもらったところで、何の仕事をしている人か伝わっていなかったりしたら、何の意味もない。

それに、仕事の内容なんて、だいたい社名を見れば予測がつくし、何なら帰って名刺に書いてある会社のホームページを見れば分かる。

だからこそ、名前や会社名を名乗る程度の自己紹介では、他の同業営業パーソンと何ら違いを生まないのだ。

業種や企業情報ではなく、自分を覚えてもらう覚悟を持って、自己紹介には気を遣う必要がある。

そのため、以前お伝えした内容と同様に、自己紹介においても、価値観・存在意義・実現したいことは必ず伝える必要がある。

自己紹介において最も重要なことは、何故そう考えるようになったのかという具体的なエピソードを加えることで、インパクトを増す。

ちなみに、この具体的なエピソードは、何パターンか用意しておいた方が良い。

クライアント次第で変えられなければ、印象に残せる時と、そうでない時も発生してしまうからだ。

目的は、その時その時で、目の前に居るクライアントに刺さるエピソードであれば良い。

それさえ達成できたら、あとは内容を自分で事前にまとめておき、いざ自己紹介の場になった時には、スラスラと話せるように練習しておくことだ。

最後に1点だけ注意すべき点がある。

それは、自己紹介をあまり長く話し過ぎてはいけない。

どんなに良い自己紹介でも、相手の貴重な時間を頂いている。

それに、本題に入るのが遅くなれば、いつ終わるんだと思われかねない。

長くても自己紹介は3〜5分以内にまとめてお話するようにしよう。

「最初に、自分がどういう人間かということを3分でお伝えさせて下さい」と先に述べてから話し始めれば、相手も自己紹介の時間を与えてくれるはずだ。

自己紹介で他の営業パーソンとの違いを見せれたら、その後のプレゼンに対する相手の聞く姿勢が変わるので、力をかける価値がある。

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ヒトタラヲ

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