聞き上手が使う魔法の言葉・たった3つで会話は続く／世界トップセールスが教える！今日から使える営業の極意 #14

多くの人は、自分の話を聞いて欲しいと思っている。

自分が話している内容を、聞いて欲しくないと思って話している人なんて存在しないからだ。

「絶対に私が話していることを聞かないで！」なんて思いながら喋っている訳がない。

様々な営業本でも、“聞き上手になりなさい“と、いった内容が多い。

ボクもクライアントと対峙する上で、聞き上手になることは大事だと思う。

ただ、「聞き上手って、具体的に何だよ！」と思いたくなるほど、実践的なやり方だったり、内容の書いてない著書が多く目にする。

それでいて、聞き上手になれというには無理がある。

なので、ボクは聞き上手になる超具体的なテクニックをお伝えする。

難しいことは、何もない。

3つの言葉を駆使しながら、そこに加えて質問すれば良い。

これさえ口に出しておけば、相手は好きなだけ話してくれる。

具体的な例えを出そう。

クライアント「うちの息子が最近帰りが遅くってねぇ」

あなた「へー」

これだけだと、さすがに味気ない。

なので、味気なさを消すために加えることもお伝えしておく。

あなたの感情・数字で質問・相手を褒めるの３つを加えられたら完璧だ。

例えば、あなたの感情を込めて、先ほどのクライアントに応対をしてみよう。

クライアント「うちの息子が最近帰りが遅くってねぇ」

あなた「へー、それは困りますねぇ」（あなたの感情）

こんな感じで、あなたの感情を込めるだけで良い。

クライアントは、「そうなのよぉ〜」と、勝手に続きを話し始めてくれるはずだ。

あとは話に合わせて、「へー」「はー」「ほー」を繰り返せば良い。

そんなバカなと思われた人は、恐らく貴方は聞き上手を難しく考え過ぎている。

数字で質問する場合も例に出そう。

クライアント「うちの息子が最近帰りが遅くってねぇ」

あなた「ほー、それは困りますねぇ（あなたの感情）、ところでお子様はおいくつですか？（数字で質問）」

子供の年齢を聞くことで、相手の家族情報が得られる。

褒めるバージョンもお伝えしておこう。

クライアント「うちの息子が最近帰りが遅くってねぇ」

あなた「はー、でも元気があって良いじゃないですか（あなたの感情）、遊ぶ友達が居るだけ羨ましいですけどね（褒める）」

と言った感じだ。

人間褒められると、照れがあるのか、「でも…」「だって…」と会話を勝手にするので、試しにやってみると良い。

これだけでも会話が途切れることは、まずありえない。

欲を言えば、より聞き上手になるために、やってはいけない3つも紹介しておく。

1つ目は、相手が話している時に、会話を遮らないこと。【会話泥棒】

2つ目は、相手が話していることを、基本的に否定しないで同調すること。【評論家気取り】

３つ目は、自分が知りたい情報を、事前にまとめておくこと。【準備不足のアタフタマン】

ちなみに、今回お伝えした聞き上手になる方法は、ボクがホスト時代の客相手にも使っていたやり方だ。

会話泥棒と評論家気取りは特に失敗している人が多発しているので、もう少しだけ説明を加えておくとしよう。

客がお金を払ってまで他人（ホスト）の話を聞きたいと思っているか冷静に考えたら、すぐに分かりそうなものである。

ただし、ホストでは喋りたがりの語りたがりが多い。

キャバクラでも同じことが言えるが、お金を払ってまでキャバ嬢の身の上話を聞かされたところで時間と金のムダだ。

ホストやキャバクラで喋りたがりは、顔が良いもんだから実社会では話を聞いてくれる人が多いだけに、接客でも同じことをしてしまっている。

売れてるホストやキャバ嬢は顔はソコソコでも、聞くのが上手な方が売れている。

もう、お分かりだろうが、これは営業においても同じだ。

・3流営業は話し上手
・2流営業は話し上手➕聞き上手
・1流営業は話し上手➕聞き上手➕もう1つ大事な能力

もう1つ大事な能力については、これだけでそれなりに説明が必要なので、また今度お伝えする。

以前もお伝えした通りだが、どんな営業パーソンもクライアントに比べたら知識が豊富であることが多いので、話し上手になるのは当たり前だ。

あとは、あなたの「へー」「はー」「ほー」に続けて、相手が勝手に、どんどん話してくれるはずだ。

もう一つだけ例を出しておこう。

クライアント「なかなか給料が上がらなくてさぁ」

あなた「はー、給料が上がらないのは困りますよねぇ（あなたの感情）、いつ頃からお給料は上がってないんですか？（数字の質問）」

クライアント「もう、入社以来ずっとだよ」

あなた「へー、ちなみにおいくつの時に入社されたんですか？（数字の質問）」

と言った感じだ。

これは、個人であろうが、法人であろうが変わらない。

法人の社長であれば、褒めることを増やすくらいのもんだ。

少し長くなってしまっているが、やっぱり法人の社長を相手に話す例も出しておこう。

クライアント「最近、売り上げが良くなくってさぁ」

あなた「はー、それは困りますねぇ（あなたの感情）、ちなみに赤字になったりしてます？（数字の質問）」

クライアント「そこまで悪くはないけど、結構きついよ」

あなた「へー、〇〇さんもきついんですねぇ（同調の感情）、でも、会社が回っているってことは利益もそれなりじゃないんですか？（数字の質問）」

【注意】〇〇社長とか、社長とは呼ばないように⬇️

例を挙げるとキリがないが、「へー」「はー」「ほー」と3つの意識すべきことだけに集中して、クライアントと話してみよう。

信じにくい方は、友達や同僚と話す時に、試してみると良い。

相手の会話は途切れることなく話してくれるはずだ。

ヒトタラヲ

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