“お客様“と呼ぶのは3流営業パーソン／世界トップセールスが教える！今日から使える営業の極意 #5

ご契約いただこうと思う相手を、多くの営業パーソンは何とお呼びしているだろうか。

まさかと思うが、「お客様」とか「お客さん」などと呼んでいるのだろうか。

前述のお話では、あえて「お客さん」と使わせていただいたが、普段のボクは、絶対にこうした呼び方をしない。

なぜなら、お客様とかお客さんと呼んでしまうと、一気にセールス感が出てしまうからだ。

相手の思考回路は、次の流れだ。

＜お客様と呼ばれる＞

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＜一気にセールスと感じる＞

↓   ↓   ↓   ↓   ↓   ↓ 

＜売られる・買わされる＞

↓   ↓   ↓   ↓   ↓   ↓ 

＜入りたくない・買わされたくない＞

多くの方が、自分が何か勧められた際に、頭の中で自然とこの流れが起きた経験があるのではなかろうか。

商品なりサービスの良し悪し以前に、聞く側が身構えてしまっていることを理解すべきだ。

自分が買う側だったり、営業される側の時に、どう呼ばれようと関係ない。

買うかどうかを決められる、お客様の立場であるからだ。

お客様であれば、自分がイヤだったり、気に入らなかったら買わない・入らないという選択も問題ない。

ただし、自分が何か営業する上で、相手にこう思われてしまう部分は極力減らすべきだ。

そのためには、少しでも相手を身構えさせない配慮が必要になる。

自分が発する言葉で、相手を身構えさせてしまっては、目も当てられない。

こんな単語を使っておいて、「今日のお客様は、なんだか身構えてたなぁ」なんて思うことがあるなら、自分で相手を身構えさせていることを認識すべきだ。

では、ご契約いただこうと思う相手を何とお呼びしたらいいのか。

答えの一つは、“クライアント“という単語だ。

『他人の不幸は蜜の味』を読んで下さっていて、ロクでもない学歴のボクに、英単語の説明など受ける気になれないとは思うが、説明させていただく。

クライアントとは、「顧客」とか「消費者」という意味もあるだろうが、「依頼人」という意味もある。

ボクがクライアントと使っているのは、あくまでも依頼人と会っているという発想だ。

それ故に、依頼されたことを対応してあげている立場で接しているので、立場も自分の方が上のつもりで対応している。

実際に、相手の依頼内容をお伺いすることを念頭に入れてお話する必要がある。

どうしよもない学生時代を送ったボクが、世界トップセールスに、しかも、2つの異業種でなれたことは、こうした小さなテクニックの積み重ねが大きい。

細かい内容については、今後これから記載させていただくが、まずは、お客様という言葉を使うのを今からやめることから始めよう。

それに、貴方の口から「お客様」と発することで、貴方の扱いも悪くなるからだ。

すごく年配の方が相手だったり、クライアントに違和感のある場合は「ご相談内容は」「ご依頼内容は」「お悩みの内容は」などを使ったりしてお客様という単語を発しなければいいのだ。

要は、すぐに相手が購入や加入といったことを連想させる「お客様」という単語を避けて、最初から身構えさせないことを、まずは意識して欲しい。

だから、相手に「様」なんて敬称まで付ける必要はない。

そのためにも早く相手の名前を早くに聞くことが重要だ。

相手の名前が分かってからは、基本的には「さん」付けすれば良い。

社長だったり、士業の先生を相手に話す時は、〇〇社長だったり〇〇先生とする程度だ。

これが窓口営業だったり、受け待ちの営業ならば、「様」を付けることも、まだ理解も出来る。

ただ、そうでない場合は、「様」を付けて呼び始めては、相手側の立場が上になってしまう。

当然、相手の立場が上になるということは、貴方の立場は下になる。

プレゼン中に至っても、ご契約いただけても、誰かをご紹介いただけたとしても、貴方の立場が低い状態は変わらない。

貴方の立場が低くなるということは、相手から軽く見られやすくなってしまう。

服装で武装したり、知識やプレゼン力で説得力のあることを言ったとしても、軽く見られ続ける。

多少はマシになるだろうが、根本的な解決には至らない。

自分の立場が下になり、軽く見られていることを、徹底的に排除しなければいけない。

これは、営業をする上で「お客様」という呼び方をやめることだけでなく、他のテクニックにも共通することだ。

「この人は、他の営業さんとちょっと違うな」と思わせることを意識しよう。

そのためには、演出だとか自己プロデュースが必要となる。

「あなたの年収を当てましょう♬」で述べた通りだが、人はだいたい似たような年収の人達で固まっている。

ということは、ご契約いただいたクライアントからご紹介をいただける場合も、だいたい同じような資産や年収であることが多い。

自分のクライアントが高所得者や資産家ばかりならば良いが、大概は下に見られてしまうと、自分より年収が低い人ばかりを相手にすることになる。

ちょっとマシになったところで、微妙な年収の人達ばかりを相手にすることになってしまう。

そうなると、大きな数字を挙げようとした場合は、かなりのクライアントを数多く相手にしなければいけなくなる。

もっと困ることは、1契約ずつの金額も小さくなりやすい。

毎月お支払いいただける金額であれば、5〜10万円程度が主流となったり、貴方が取り扱う商品の中でも高単価の商品でなく、低価格のクライアントばかりになる。

『心を亡くすと書いて忙しい／忙しい毎日を過ごす貴方へ』でも記載させていただいた通りだが、忙しいとは心を亡くすと書いて忙しいだ。

相手をするクライアントが低単価ばかりだと、いつも駆けずり回って、沢山のクライアントを相手にご契約をいただいて、やっとそこそこの営業成績に落ち着く。

人生の時間は無限ではないのに、こんな非効率な営業をしているなら、今すぐ改善すべきだ。

クライアントからご契約いただく金額が低くなったり、多くの人から契約を取るのは大変だ。

ボクが社内No.1とか、国内トップクラスのセールスではなく、世界超トップレベルの営業成績を叩き出していることを今一度、再認識いただきたい。

2つは全く異なる他業種でも、ボクが営業成績において、世界トップセールスの結果を出し続けて来れたからには、もちろん訳がある。

それは、こうした一つ一つに気を使っていたことも大きいのだ。

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ヒトタラヲ

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