【広告を打っても、なぜあなたの店は繁盛しないのか】「お客様を呼ぶこと」と「お客様がまた来たくなる店をつくること」は、別の仕事です

広告を打っても、なぜあなたの店は繁盛しないのか

「お客様を呼ぶこと」と「お客様がまた来たくなる店をつくること」は、別の仕事です

こんにちは、ぜっとです。

新聞折込。

SNS広告。

LINE配信。

チラシ。

特売。

ポイント企画。

店舗を経営していれば、一度は、

「とにかくお客様を呼ばなければ」

と考えます。

広告を出す。

目玉商品をつくる。

価格を下げる。

そして当日。

朝からお客様が来る。

特売商品がどんどん売れる。

レジには行列ができる。

売上も上がった。

「今回の広告は成功だったな」

そんな気持ちになります。

ところが数日後。

いつもの売場に戻る。

客数も戻る。

特売商品以外は、それほど動いていない。

粗利を見ると、思ったほど残っていない。

さらに翌月、また広告を打つ。

また安くする。

また人を集める。

そしてまた元に戻る。

こんな状態になっていないでしょうか。

私は店舗販促を考える中で、広告について一つ強く感じることがあります。

広告は、お客様を店まで連れてくることはできます。

でも、

店を繁盛させるところまではやってくれません。

ここを混同すると、広告費を使っているのに店が強くならない、ということが起きます。

理由1　広告の商品だけを狙うお客様が増えている

特売をすれば、お客様は来ます。

ただし、

「あなたの店だから来た人」

とは限りません。

その商品が安いから来た。

広告を見て来た。

数量限定だから来た。

こうしたお客様も当然います。

いわゆるバーゲンハンターです。

もちろん、安い商品を求めて来店すること自体が悪いわけではありません。

問題は、

その商品を買ったあと、店内のほかの商品へ興味が移らないことです。

特売品だけをカゴに入れる。

会計する。

帰る。

翌週、別のお店でもっと安い商品が広告に出れば、そちらへ行く。

これでは広告費を使って、

価格だけで店を選ぶお客様

を集め続けることになります。

売上は立っている。

でも、店のファンは増えていない。

ここは数字だけを見ていると、意外と気づきにくいところです。

理由2　目玉商品は売れた。でも「その次」がない

広告では、どうしても目玉商品を作ります。

980円。

半額。

数量限定。

本日限り。

非常に分かりやすい。

でも、お客様が店へ来てから、

次に何を見るのか

まで考えられているでしょうか。

例えば、目玉商品を買った人に、

一緒に使える商品。

少し上位の商品。

関連する商品。

普段使いの商品。

店として本当にすすめたい商品。

そうしたものが自然に見える売場になっているか。

ここが弱いと、

100人来ても、

100人が目玉商品だけ買って帰る

ということが起こります。

売上だけを見ると成功しているように見えます。

しかし粗利を見ると、話が変わることがあります。

広告商品は利益率をかなり抑えている。

広告費もかかっている。

当日はスタッフも増やしている。

それなのに関連購買がほとんど起きていない。

この状態では、

「たくさん売れた」

のに、

「利益が残らない」

ということが起きます。

広告商品を売ることと、店舗全体の売上を作ることは別です。

理由3　広告で高めた期待を、売場で裏切っている

広告には、もう一つ怖いところがあります。

広告は、

お客様の期待値を上げる

ということです。

「これは安い」

「これは良さそう」

「行ってみよう」

そう思ったから、お客様はわざわざ店まで来ます。

ところが、

開店してすぐ売り切れている。

思ったより品質が良くない。

写真と実物の印象が違う。

傷んでいる。

品揃えが少ない。

スタッフに聞いても説明が分からない。

こうなると、

広告で期待を上げた分だけ、落差も大きくなります。

特に怖いのは、

「安かったけれど、やっぱりそれなりだった」

という印象です。

一商品だけの問題ではありません。

その経験から、

「この店は安いけれど品質はそれなり」

というラベルを店全体に貼られてしまう可能性があります。

価格は一瞬で比較できます。

でも、信頼は一度崩れるとなかなか戻りません。

理由4　広告は成功した。でも「店に来た体験」が悪かった

これは広告担当だけを見ていると、かなり見落としやすい部分です。

広告が当たった。

お客様がたくさん来た。

ところが、

駐車場に入れない。

レジが混んでいる。

店内がごちゃごちゃしている。

商品が見つからない。

スタッフが忙しすぎて余裕がない。

質問しても十分に対応してもらえない。

欲しかった商品はすでにない。

こうなると、

集客には成功しているのに、

店舗体験には失敗している

という状態になります。

お客様から見れば、広告も売場も駐車場も接客も、全部同じ店です。

「広告部門は成功しました」

「売場が対応できませんでした」

という事情は関係ありません。

お客様の記憶に残るのは、

「混んでいて疲れた」

「駐車できなかった」

「欲しいものがなかった」

という体験です。

これは次回来店にかなり影響します。

広告は来店前の約束。

売場は、その約束を実際に果たす場所。

私はそう考えています。

理由5　安い商品は魅力的。でも、それ以外に来る理由がない

ここが一番根深い問題かもしれません。

特売の商品は魅力がある。

でも、通常の商品になると、

どこでも買える。

違いが分からない。

おすすめ理由が分からない。

価格以外の魅力が伝わっていない。

こういう店です。

お客様からすると、

「安い時だけ行けばいい店」

になります。

これは店舗側が意図していなくても起こります。

広告で毎回、

安い。

安い。

安い。

と伝えていると、お客様の頭の中にも、

この店＝安い店

という第一想起が作られていきます。

これは一見、良さそうに見えます。

でも価格以外の価値が見えなければ、

さらに安い店が出た瞬間に比較されます。

品揃え。

専門性。

スタッフの知識。

選びやすさ。

品質。

安心感。

地域との関係。

買い物の楽しさ。

商品を使った後の体験。

こうした価値が見えなければ、広告を止めた瞬間に来店理由も消えてしまいます。

売上だけを見ると、この問題を見落としやすい

ここまでの5つには、共通点があります。

広告当日の売上だけを見ると、

気づきにくい

ということです。

例えば、

広告前　売上100万円

広告後　売上130万円

なら、

「30万円売上が増えた」

と考えます。

でも、その裏で、

広告費が増えた。

値引きが増えた。

粗利率が下がった。

人件費が増えた。

欠品が起きた。

通常商品が売れなかった。

常連のお客様が混雑を避けた。

翌週の売上が落ちた。

ということが起きているかもしれません。

すると、

売上は伸びたけれど、本当に店が良くなったのか

という問いが出てきます。

ここは、以前作った「売上を増やしても、利益と現場を壊さない販促設計」ともつながる部分です。

販促は、売上だけで判断すると見誤ることがあります。

広告の本当の役割は「入口を作ること」

広告自体が悪いわけではありません。

広告には大きな力があります。

知らなかった店を知ってもらう。

久しぶりに思い出してもらう。

新商品を知ってもらう。

来店する理由を作る。

だから広告は必要です。

ただし、

広告は入口です。

入口から入ってきた人に、

何を見てもらうのか。

何を買ってもらうのか。

どんな体験をしてもらうのか。

何を覚えて帰ってもらうのか。

なぜ次も来てもらうのか。

そこまで設計して、初めて広告が店舗の資産になります。

繁盛店と「広告が当たる店」は少し違う

広告が上手なお店はあります。

でも、

広告が上手＝繁盛店

とは限りません。

繁盛店は、

お客様を呼ぶ。

商品を選んでもらう。

満足してもらう。

また来てもらう。

人に話したくなる。

この循環ができています。

広告は、その循環の一部です。

一番最初だけ強くても、その後が切れていたら循環しません。

だから、

広告をもっと上手に作る

だけでは解決しない問題があります。

むしろ、

広告を見たお客様が店に入ってから何が起きているのか

を見る必要があります。

AI時代は広告を大量に作れる。だからこそ危ない

生成AIによって、

広告文。

SNS投稿。

画像。

POP。

LINE配信。

チラシ。

以前より圧倒的に簡単に作れるようになりました。

これは大きなチャンスです。

でも同時に、

発信だけ増えて、現場が追いつかない

という問題も起こりやすくなります。

AIで広告を10本作ることはできます。

しかし、

10倍のお客様が来た時に駐車場は足りるのか。

商品はあるのか。

スタッフは対応できるのか。

関連商品は見えるのか。

粗利は残るのか。

次回来店につながるのか。

AIはそこまで自動で整えてくれるわけではありません。

最後は店舗そのものの設計になります。

『AI時代の中小店舗販促大全』で扱っているのは、その先です

『AI時代の中小店舗販促大全』は、

広告の文章を作るだけの教材ではありません。

広告。

Googleマップ。

Instagram。

LINE。

POP。

note。

ホームページ。

店頭チラシ。

そして実際の売場。

これらをバラバラに動かすのではなく、一つにつなげることを考えています。

さらに、

何の商品を販促するのか。

お客様は何に迷っているのか。

何として覚えてもらうのか。

売った後に何を見るのか。

粗利は残ったのか。

在庫はどうだったのか。

スタッフは無理をしていないか。

そこまで含めて、販促を一つの流れとして考えます。

具体的な設計方法やシート、プロンプトについては、この記事ではあえて書きません。

今回持ち帰ってほしいのは、一つだけです。

広告を出しても繁盛しないとき、

広告が悪いとは限らない。

広告の「後ろ」が切れている可能性がある

ということです。

あなたの店では、広告のあと何が起きていますか

最後に一度だけ考えてみてください。

広告を見て来店したお客様は、

目玉商品以外にも興味を持てていますか。

期待した商品をきちんと買えていますか。

混雑しても気持ちよく買い物できていますか。

スタッフから良い説明を受けられていますか。

特売以外にも「この店で買いたい」と思える商品がありますか。

そして、

もう一度来たい

と思って帰っているでしょうか。

広告は、お客様を連れてきます。

繁盛するかどうかは、

そのお客様を迎えた店の中で決まります。

『AI時代の中小店舗販促大全』では、その「広告の先」をどうつなぐかまで考えています。

『AI時代の中小店舗販促大全』はこちら

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