【自己紹介】「営業のやり方」が分からなかった私が、社長賞を取るまで。営業はセンスではなく「やり方」だと思う
はじめまして。ユウといいます。
普段は大手SIerで法人営業をしながら、このnoteで若手〜中堅のIT営業・SIer営業に向けて、営業の考え方や実践方法を発信しています。
このnoteで一番伝えたいことは、
営業は「センス」ではなく「やり方」で変わる。
ということです。
案件をどう見極めるのか。
顧客から何を聞けばいいのか。
競合がいる中で、どう勝ち筋を考えるのか。
次に誰に会い、何をすればいいのか。
営業ではこうしたことを求められますが、意外と**「具体的にどうやればいいのか」**までは教えてもらえません。
私自身、若手の頃はそれがまったく分かりませんでした。
「案件を取ってこい」と言われても、何をすればいいか分からなかった
私は新卒で大手SIerに入社し、営業職としてキャリアをスタートしました。
最初の配属先は、メガバンクを担当するアカウント営業の部隊。
ただ、当時は優秀な開発メンバーがお客様と直接会話し、案件を進めることも多く、営業の私は事務処理や社内調整が中心でした。
同期から「1年目で新規案件を受注した」と聞くたびに焦りました。
議事録を丁寧に取る。
分からないことは調べる。
自分なりに努力はしていました。
それでも、営業として成長している実感はほとんどありませんでした。
入社3年目には上司が変わり、
「もっと案件を取ってこい」
「営業なんだから自分で考えて動け」
と厳しく求められるようになりました。
でも、そもそも案件を取るために何をすればいいのか分かりません。
分からないから動けない。動かなければ怒られる。何とか動いても、また怒られる。
そんな状態を繰り返すうちにメンタルの調子を崩し、最終的には休職しました。
当時は本気で、
「自分には営業のセンスがない」
と思っていました。
営業にも「型」があることを知った
考え方が変わり始めたのは、入社4年目の頃です。
会社の研修で、TAS（Target Account Selling）という営業戦略の考え方を学びました。
そこで初めて、
営業にも、考えるべきことや取るべき行動を整理する「型」がある
ことを知りました。
案件の状況を整理する。
顧客の意思決定構造を把握する。
競合を分析する。
勝つために必要なアクションを考える。
それまで感覚的に悩んでいたことが、体系的に整理されていました。
ただ、研修を受けただけでは実務で使いこなせません。
「考え方は分かった。でも、実際にはどう動けばいいんだろう」
そんな状態でした。
もう一つの転機が、入社5年目に出会った営業部長です。
私から見れば「営業のプロ」と呼べる人でした。
その人は、TASで学んだような考え方を実際の案件で徹底的に実践していました。
「この案件は何が足りないのか」
「誰にアプローチするのか」
「競合に対して、どこで勝つのか」
「次の商談で何を確認するのか」
そして、それを実務でどう実践するのかを、仕事を通じて教えてくれました。
TASという「体系」と、それを実務で使いこなす営業との出会い。
この2つが、私の営業を大きく変えてくれました。
大手金融機関の新規案件を受注。社長賞を受賞した
入社6年目。
事業部でも最重要案件の一つだった、大手金融機関向けヘルスケア領域の新規案件を担当しました。
そこで、それまで学んできたことを実践しました。
顧客の状況を整理する。
関係者を把握する。
競合を意識して勝ち筋を考える。
社内を巻き込む。
必要なアクションを一つずつ進める。
その結果、
新規案件を受注することができました。
さらに、この案件は社内でも高く評価され、
社長賞を受賞しました。
もちろん、私一人の力ではありません。開発メンバーをはじめ、多くの人の力があってこその結果です。
それでも、営業のやり方が分からず休職までした自分が、重要案件の受注に営業として貢献できた。
これは大きな自信になりました。
そして、一度だけの偶然ではありませんでした。
その後も、複数の新規案件を継続的に受注できるようになりました。
今では後輩や同僚に、自分が学んできた営業の考え方を伝えることも増えています。
実際に、考え方を伝えたメンバーが自分で営業活動を組み立て、新規案件を受注するケースも出てきいます。
だから私は今、
営業は、一部のセンスがある人だけができる仕事ではない。
そう考えています。
「次に何をすればいいか」が分かる営業へ
若手の頃の私は、上司から何か言われるたびに「正解は何だろう」と考えていました。
今は、
「この案件なら、次はこれを確認しよう」
「ここが弱いから、この人との関係を作ろう」
「競合に対して、この部分で勝ち筋を作ろう」
と、自分なりに考えて動けるようになりました。
私が思う、営業のやり方を学ぶ一番の価値はここです。
誰かに正解を教えてもらわなくても、自分で「次に何をすべきか」を考えられるようになること。
私の営業の原点になった「TAS」
このnoteで発信している営業の考え方には、TASから学んだことが大きく影響しています。
TASは、単に良い提案書を作るための手法ではありません。
顧客・競合・自社を多角的に分析し、**「どうすれば受注確率を高められるか」**を戦略的に考える営業フレームワークです。
私自身、特に参考にしているのが、
案件アセスメント → 競合戦略 → 顧客の組織分析 → 行動計画
という流れです。
大型案件では、関係者が増え、評価基準も複雑になります。だからこそ「良い提案」を作るだけではなく、案件全体を見ながら営業活動を設計することが重要になります。
TASについては、以下の記事で私が実務で参考にしている考え方を整理しています。
「TASって何？」という方は、こちらから読んでもらえると、このnoteで発信している営業の考え方も分かりやすいと思います。
もっと早く「営業にはやり方がある」と知りたかった
私は、もっと早くこの考え方を知りたかったです。
案件の見方。
競合との戦い方。
顧客組織の見方。
次のアクションの考え方。
こうしたことを若手の頃に知っていたら、
「自分には営業センスがない」
と悩み続ける時間は、もう少し短かったと思います。
だから、このnoteでは、
若手の頃の自分が知りたかった「営業のやり方」を、実務で使える形にして発信していきます。
難しい営業理論を紹介するだけではなく、
「明日の商談で何を聞くのか」
「案件会議の前に何を整理するのか」
「競合がいるとき、何を考えるのか」
そこまで具体化することを大切にしています。
かつての私と同じように、**「営業のやり方が分からない」**と悩んでいる人に、少しでも役立つものを届けたい。
それが、このnoteで発信を続けている理由です。
営業は、センスではなく「やり方」で変わる。
このnoteが、自分なりの営業の「やり方」を見つけるきっかけになれば嬉しいです。