【2028年以降の物流⑥】得意先Cからはどう見えるか？　No.0024

前回の記事、
【2028年以降の物流⑤】“安い”の基準が変わる　No.0023 では、

• 適正原価施行後の世界では、運送会社視点での運賃差は今より小さくなる

• 一方で、荷主視点での運賃差は今より大きくなる

という話をしました。
まだNo.0023を読んでない方はこちら👇👇👇

そして、
「手配構造」の違いによって、運賃を同額に出来ない現象が起こる――

というところまで説明しました。

今回の記事No.0024では、
前回の荷主A・荷主Bの“その後”の動きと、得意先Cから見える景色を想像してみます。

同じ運送会社なのに、なぜ2.5万円違うのか？

荷主A・荷主Bともに、最終的に納品した運送会社は「実運送D」で、同じでした。

しかし、
運賃には2.5万円の差が出ました。

両社には
「手配構造」の違いがありました。

• 荷主A
  → 実運送Dと直接契約

• 荷主B
  → 元請Eからの下請構造で実運送Dを使用

という違いです。

得意先Cからはどう見えるのか？

この状況は、得意先C視点ではどう見えるでしょうか？

おそらく、そう見えてしまうでしょう。

荷主Aも荷主Bも、運送会社が出してきた運賃に対して、自社の利益は乗せずにいました。

それなのに、荷主Bは「利益を取りすぎている」と評価されてしまいました。

実際には、

• 荷主Bが利益を取っているわけではなく

• 荷主Bが依頼した元請Eが傭車をしたことで

• 中間マージンが発生し

• 荷主Aとの間に2.5万円の差が出来た

という話なんですが、得意先Cからはその部分は見えません。

その結果、

という単純な見え方になってしまったわけです。

得意先Cはどちらに発注するのか？

この後、得意先Cは、

• 荷主A

• 荷主B

どちらに次の仕事を発注するでしょうか？

運賃以外が同じ条件であれば、荷主Aが選ばれるのが自然だと思います。

なぜ、今までは問題にならなかったのか？

話を戻します。

もともと荷主Aと荷主Bはライバルでした。
ということは、以前は運賃も同額程度だったはずです。

では、なぜ今回は2.5万円の差が出てしまったのでしょうか？

実は、ここに大きな危険が隠れています。

2028年以降に起こる変化

2028年の適正原価施行を境にして、

• 実運送と直接契約している荷主

• 下請構造で手配している荷主

この両者の間には、これまで存在していなかったデメリットが生じてしまいます。

そのデメリットが、今回の「2.5万円の運賃差」として現れました。

これまでは、

• 下請構造での手配

• 何重にも再委託を繰り返した多重下請構造

であったとしても、

荷主が元請に支払う運賃には一切影響はなく、一定でした。

しかし、適正原価は、実際に納品するトラックの運賃（正確には原価）を決めてきます。

そして、その原価を下回る運賃は、今後、行政指導リスク・是正対象になっていく可能性があります。

つまり、

これから一定になるのは、
「末端の実運送の運賃」です。

その結果、

下請構造の委託階層分のマージンを、荷主が払う形になっていく――

そういう方向性の法改正です。

【運賃の新しい基準】

• 適正原価未満・・・行政指導のリスクあり

• 適正原価に近い・・・安い

• 適正原価から遠い・・・高い

これまでの、ふんわりとした相場感ではなく、適正原価が基準となっていくでしょう。

その後、荷主Bはどう動くのか？

さらにその後、荷主Bはどう動くでしょう？

荷主Aとの競争に負けて、得意先Cからの受注が無くなってしまった荷主Bは、元請Eに対してこう言います。

それを受けて、元請Eは協力会社Fを外し、直接、実運送Dに依頼します。

（荷主B → 元請E → 実運送D）
 2次下請から、1次下請での手配となりました。

しかし、実運送Dの運賃は適正原価を下回れないため、実運送Dの運賃については踏み込めません。

実運送Dの運賃10万円
（＝適正原価9万円 + Dの利益1万円）

のままです。

元請Eのマージン2万円はそのままだとすると、

荷主Bの運賃は、

12.5万円
↓
12万円

に下がりました（協力会社Fのマージン分のコストダウン）。

しかし、それでも荷主Aの10万円とは2万円の差があります。

つまり、まだ荷主Bは受注出来ません。

荷主Bは、さらに元請Eへこう言います。

それを受けて、元請Eは自社のマージンを思い切って50%削って1万円にしました。

これにより、得意先Cへの運賃見積もりは11万円になりました。

それでも、荷主Bは荷主Aには勝てません。

構造そのものが「運賃差」になる

ここまでの説明で、この先が読めた方もいらっしゃると思います。

荷主Bは、元請Eを使っている（元請Eが傭車をしている）以上は、荷主Aと同額の運賃にはなりません。

これは、

「企業努力の問題」

ではなく、

「構造による不可避の問題」

なんです。

元請Eが取り分を0にすれば、ようやく荷主Aと同じ土俵に乗れます。

しかし当然ながら、マージン0では元請Eは倒産してしまいます。

もっと言えば、

本来2万円が会社として必要な利益なのに、利益を1万円にした段階でも、倒産こそしないにせよ、元請Eの経営には無理をさせているはずです。

2028年以降、競争力そのものが変わるかもしれない

この例は、僕が架空でシミュレートした話です。

ただ、大袈裟ではなく、実際に起こり得る話だと思われませんか？

2028年以降は、

物流を運送会社に任せっきりにして、
「運賃の安さ」だけに注目する時代ではなくなるのかもしれません。

荷主側も物流構造を理解しようと歩み寄る。

そういう姿勢に切り替えた企業だけが、

「競争力のある運賃の確保」
「輸送品質の維持」

に辿り着ける――

そんな時代になる気がしています。

今回の例で言えば、もちろん得意先Cは運賃を比較して取引先を選んでいるのは間違いありませんが、
運賃の比較を通して、仕入先の会社が

「どんな物流構造なのか」
「物流とどう向き合っている会社なのか」

を見て、評価しているとも言えるのではないでしょうか？

だって、下請構造での手配と直接契約での手配の間には、
構造による埋められない溝が存在し、
どうしても運賃に差が出てしまうわけですから。

あなたが所属している会社は、これから「物流」と積極的に向き合うつもりがありそうですか？

今の御社の物流は、
荷主Aですか？荷主Bですか？
どちらですか？

まずはそこを把握する（物流の棚卸し）ところから始めて下さい。

最後までお読みいただき、
ありがとうございました。😄

まだ大きいニュースになっていませんが、
適正原価施行の方向性は既に示されています。

わかりやすく現場レベルに噛み砕かれたこれらの情報って、
探してもなかなか辿り着かないんです。

なので、この記事を通して
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