数値目標を掲げても、達成できないただ一つの理由

数値目標を立てたのに、達成できなかった経験はありませんか。

売上を月100万円にする。
フォロワーを1万人にする。
商品を毎月3件販売する。

数字が入ると目標は具体的になります。達成できたかどうかも判断しやすくなります。

それでも多くの数値目標は達成されません。

多くの人は意志や努力の問題だと考えます。しかしそうではなく、その数字を成立させる前提がまだ検証されていないから、多くの数値目標が達成されないのです。

たとえば、これまで一度も商品を販売したことがない人が、「3か月後に月商100万円を達成する」と決めたとします。

商品価格が10万円なら、毎月10人に買ってもらう必要があります。

では、毎月何人に商品を案内できるのでしょうか。そのうち、何人が話を聞いてくれるのでしょうか。さらに、その中の何人が実際に購入するのでしょうか。

まだ販売したことがなければ、これらの数字も分かりません。

分からない数字がいくつも残っている状態で、月商100万円という最終地点だけが決まっています。

しかしこれでは目標が具体的になったとはいえません。分からないことを数字で覆っているだけです。

将来の方向を決めるために、大きな数字を掲げることには意味があります。「いずれは月商100万円を達成したい」と考えることで、目指す方向が見える場合があるからです。

ただし、その数字を実行可能な目標として扱うには、達成までの条件を確かめる必要があります。

どのような人が商品に興味を持つのか。
何を伝えると話を聞いてもらえるのか。
どの価格なら申し込んでもらえるのか。
一件販売するために、何人へ案内する必要があるのか。

こうした情報は、頭の中で考えているだけで集まってくるわけではありません。実際に商品を案内し、相手の反応を見ることで、少しずつ明らかになってくることだからです。

数値目標が達成できないと、多くの人は行動量を増やそうとします。

もっと発信する。
もっと勉強する。
もっと長い時間働く。

しかし、商品の内容や対象者、価格、伝え方に問題があれば、行動量を増やしても同じ反応が繰り返されます。

よってこの段階で必要なのは、努力を増やすことではなく、数字が伸びない原因を特定することです。

たとえば、10万円の商品を10人に案内して、一人も申し込まなかったとします。

この結果だけでは、どこに問題があるのか判断できません。

案内した相手が商品の対象者と合っていなかった可能性があります。商品の価値が十分に伝わっていなかった可能性もあります。内容と価格の釣り合いに問題があったとも考えられます。

次に行うのは、条件を一つずつ変えて反応を確かめることです。

対象者を変える。伝え方を変える。商品内容を変える。価格を変える。

一度にすべてを変えると何が結果に影響したのか分からなくなるので、条件を絞って試すことで反応が変わった理由を確認できます。

検証を重ねると数字に根拠が生まれます。

10人に案内すると2人が詳しい話を聞いてくれる。5人と話すと1人が申し込んでくれる。この商品は10万円でも購入してもらえる。

ここまで分かれば、月に何人へ案内すればよいのかを計算できます。必要な行動量も見えるようになっていきます。

判断材料が揃っていないため、最初から正確な数値目標を立てることはできません。

まずは少人数に案内し、どのくらいの割合で興味を持ってもらえるのか、実際に購入してもらえるのかを確かめます。そこで得た数字をもとに、必要な行動量や期間を考えます。

数値目標が達成できないのは、数字が高すぎるからではありません。

先に数字を掲げるのではなく、その数字が成立する根拠を一つずつ増やしていくことが、成果につながるのだと思います。

この「検証しながら設計する」という考え方は、私がWeb開発や業務改善の現場でも大切にしてきた考え方です。

そうした経験や設計判断については自己紹介を兼ねた記事にまとめてます。

会社員やフリーランスとして積み上げた経験を、自分自身の事業に変えるための事業設計支援に取り組んでいます。

経験を誰のどんな課題に結びつけ、商品、発信、集客へどうつなげていくのか。私が考える事業設計の全体像を新しい固定記事にまとめました。