【本邦初公開⁉】家電販売員が“ひそかに”使っているプレゼンテクニック
本日もお忙しい中、
「しまさんの家電コンシェルジュ」コーナーに
ご来店いただきまして誠にありがとうございます💁♂️
リレー企画限定、
“プレゼン”記事のご案内です📢
現役時代、声が枯れるほど繰り返した
「全館放送風」の導入から入りました
今回のリレー企画。
すべてはやなぎゆうさんが開設した
「note部」というコミュニティから
始まりました。
「note部」が気になる方は
こちらの記事からご覧ください👇
（note界の六大将軍に会えるとか会えないとか）
企画の発案者はToyさんです！
「これぞプレゼン！」という
教科書のような分かりやすい記事を
書いてくれました👇
次にバトンを受け取ったのは
のび太郎さんです！
ご自身の記事を題材にして
より具体的な手法について
書いてくれました👇
三番手はどんちゃんさん！
「プレゼンの本質とは？」という
異なる切り口から
全く違う角度で書いてくれました👇
そしてアンカーとして
バトンをいただいた私は思いました。
あれ？これ私が語ることなくない？
皆さんの素晴らしい記事を読んで
「プレゼンとは何ぞや？」
について悩む日々
しかし、いくら悩んでも
結局出てくる答えはいつも一つ
「家電について書くか・・・」
こんな分かりやすい名前のアカウントですからね。
家電と絡めて書くしかないでしょ！
と、いうことで
私が書くテーマはこちらです👇
「家電販売員のプレゼンテクニックとは？」
「家電のプレゼン」といえば
某TVショッピングの社長のイメージが
強いかもしれません💁♂️
でも売り場にいる家電販売員も
“売りたい商品を売るため”に
様々なテクニックを活用しています。
今回はその中でも
トップクラスに活用できる
テクニックを3つご紹介します🙌
「そんな感じの説明受けたことあるかも！」
と思い当たるものもあるかもしれませんね😎笑
テクニックの説明
私の体験談にもとづく使用例
という流れでお伝えします✨
①例え話を用いる💁♂️
家電販売員は基本的に
「お客様は商品のことを知らない・詳しくない」
という前提で話をします。
そこで最もやってはいけないこと、それは･･･
「専門用語を使うこと」です。
家電製品には様々な専門用語があります。
コンプレッサーやDCモーターといった機械的な用語
プラズマクラスターやナノイーなどの独自技術
メーカーは知名度を上げるため
パンフレットや商品POPに「これでもか」と
これらの用語を盛り込んできます💪
･･･が、大抵のお客様には届きません。
「聞いたことはあるけど、よく分からない言葉」
で終わってしまいます。
なので家電販売員は
「その用語はつまり何なのか？」と、
わかりやすくかみ砕いて
お客様に説明する必要があるのです。
間違っても“御年70歳”くらいのおばあちゃんに
プラズマクラスターって大量のプラスイオンとマイナスイオンを空気中に放出させて、空気中で両方のイオンが菌やウイルス、匂いのもとに触れることで直接除菌・消臭ができるんですよ！
プラズマクラスターはブドウのマークを使っています🍇
とか言ってはいけません。
体験談
じゃあおばあちゃんに
「プラズマクラスターの説明をするとき」
何て例えればいいのか？
皆さんならどういう風に伝えますか？
想像してみてください。
パナソニックのことを
“ナショナル”と呼ぶような、
そんなおばあちゃんに
プラズマクラスター搭載の空気清浄機を
販売する場面を。
ちなみに私は
こんな風に説明していました👇
おかあさん、森の中って空気がすごくきれいですよね？
あれって植物から空気をきれいにするものが
いっぱい出てるからなんですよ。
そしてなんと、
この空気清浄機はそれと同じようなものを
いっぱい出してくれるんですよ。
だからホコリを吸うだけじゃなくて、
森の中みたいにお部屋の空気をきれいにしてくれます。
ニオイも取れて、菌もやっつけるので
風邪の予防にもぴったりですよ！
“大阪”ということで目をつむってください🙏
ここで大事なのは、
お客様が何を求めているかに合わせて
伝え方を調整することです。
空気清浄機を買う目的が
「風邪予防」なのか「花粉対策」なのか「消臭」なのかで、
最後の一言を変えるのです。
そうすると「なるほど、私に合っている」と、
思ってもらえます。
こんな感じで、
販売員に求められるのは
「専門用語を削り、イメージできる言葉に置き換えること」
「へぇ～、そういうことなんだ！」
「なんか良さそう！」
と思ってもらうことが大切です。
②相手に合わせた言葉を用いる💁♂️
一つの商品を販売する場合でも
接客するお客様に合わせて
“様々な切り口で案内方法を変える”のが
家電販売員です。
全てのお客様に同じ説明では
まるで心に響かないものになってしまいます。
男性なのか女性なのか。
年齢層はどのくらいなのか。
お子様はいらっしゃるのかどうなのか。
ご案内するお客様の様々な条件に合わせて
「どうアピールすれば響く案内ができるのか」を
意識しながら、説明の仕方を変えていく必要があります。
体験談
まず絶対にやってはいけないこと。それは･･･
「女性に家電のスペックを説明すること」です
まあこれは響きません🙅♂️
例えば東芝のオーブンレンジを“30代の主婦の方”に
ご案内する場面を想像してみてください。
この東芝のオーブンレンジ、なんと業界最高の350℃といった高温にすることができます。熱風コンベクション式だけでなく石窯ドーム構造になっていますので、オーブン調理をよく使われるお客様にピッタリですよ！
こんな風に説明したところで
返ってくる反応は9割方
「はぁ」です。
私の妻なら「はぁ」すら
返ってこないかもしれません😂
理由は明白です。
「オーブンレンジでどんな料理を作っているか」について
話し合っている奥様達が
「うちのレンジ350℃まで上がるからパンの味が違うのよ～」
何て絶対言わないですよね？
下手するとメーカーがどこかも
把握していない人の方が
多いと思います。
そう、女性は「レンジの機能」を求めていません。
「料理がおいしく作れるか」と、
「料理が簡単に作れるか」といった、
レンジを使ったことによる
「メリット＝結果」を求めています。
だからその求めている
「メリット＝結果」が得られるのであれば
レンジは何でもいいんです。
なので30代主婦の方に
東芝オーブンレンジを案内するときは
こうなります👇
オーブンを使ってパンも焼かれるのであれば
こちらが一番オススメですね！
見てください、この中。石窯みたいな形になってますよね？
普通にレンジでパンを焼こうとすると
置く場所によって焼き上がり方にムラって出ますよね？
それが解消できるのがこのレンジなんですよ！
この特殊な形によって本当に石窯で焼くみたいに
ムラなく熱が伝わるので、
パンがよくふくらんで美味しく焼けますよ♪
予熱も一番早くできるので
パンをよく作られるお客様には
まさにピッタリのレンジですよ！
このレンジを使えばどんないいことがあるのか？
それをいかに具体的にイメージしてもらうかが重要です。
数字も機能の名前もいらないんですよね。
ちなみに男性の場合は真逆です。
機能の名前や特徴、具体的な数字を
伝える方が響きますし、
販売員として信用を得ることができます。
ダイソンの掃除機を販売したいときなどは
モーター名から構造の説明をすることで
「何が他メーカーと違うのか？」を伝え、
具体的な充電時間や重量などの数字も説明します。
「これを使うことでどうなるか」という
購入後のメリットよりも、
「自分が求めるものに適したものはどれか」という
いかに情報を集めて比較して、納得のいったものを購入できるか。
その過程を重視する傾向が強いからです。
相手によって使い分けることが大切です✨
③一次情報を加える💁♂️
Amazonのレビュー機能が流行り出したころから
もはや定番である「一次情報」。
製品の案内をするときも
一次情報を加えるかどうかで
説得力は雲泥の差があります。
「実際に自分が使ってみたら○○だった」
という一言が言えるかどうかで
お客様の購買意欲は全く違うものになります。
体験談
またまたプラズマクラスターの話になりますが、
例え話でもお客様の頭の中に
イメージを膨らませることはできます。
ただ、そこからさらにもう一歩進めるためには
「リアリティ」が必要です。
空気清浄機を選びに来た
“50代くらいのお母様と30代くらいの娘様”に
プラズマクラスター搭載の空気清浄機を
販売するときに使っていた一次情報がこちらです👇
プラズマクラスターという
イオンが空気中の除菌や消臭をしてくれるんですけど、
実際目に見えないのに本当に効いてるの？って思いますよね。
正直私もそう思ってました。
ただ、私の妻が今妊娠中なのですが
最近匂いに敏感になっていて、
部屋の匂いで吐き気がするといって困っていたんです。
そこでこのプラズマクラスター付きの
空気清浄機を部屋に置いたみたのですが、
匂いが気にならなくなったといって
妻の吐き気が収まったんです！
そこからプラズマクラスターって
本当に効果があるんだと、私も信じるようになりました！
一応断っておきますが、
もちろんこの話は本当の話です。
この話を伝えると
「自分も部屋の匂いが気にならなくなるかも」と
自分事として捉えることができ、
より具体的な購入後のイメージを
持てるようになります。
ただ、これも「一次情報なら何でもいい」
というわけではなく、
“相手に合わせた言葉を用いる”必要があります。
先ほどの話を男性にしても響かないですよね🙅♂️
男性のときは
店舗の冷蔵庫の中に“なぜか”勝手に置かれていたキムチの匂いが、
プラズマクラスターのおかげで無くなった
という嘘のようで本当にあった珍事件を伝えていました。
「そんな都合のいいエピソードなんか持ってないですよ」
という方は極論
「聞いた情報」でもいいと思います。
（もちろん嘘はダメですが）
その情報の最後に“自分の感想”を加えるだけでも
お客様からの印象を
かなり変えることはできますよ✨
まとめ🔎
いかがでしたでしょうか？
普段なかなか
「家電販売員が何考えて説明しているか？」
というのも
気にする機会はないと思います。
これ以外にも色々あるので
機会があればちょくちょく
ご紹介していこうと思います🫡
これからのバトンの行方🏃➡️
さあ、そして私がアンカーとして
受け取った「プレゼンリレー記事」のバトン
このバトンは一旦note部に
持ち帰ろうと思います🏠
しかし、「プレゼン」と一口に言っても
その形はきっと様々。
「私だったらこんなプレゼンテーマを記事にしたい！」
そんな風に思っている方も
いらっしゃるかもしれませんね🤔
今回の私の記事を読んで
「あっ、結構好きな感じでやっていいのね♪」と
思ってもらえていれば幸いです😂笑
To Be Continued…?
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