営業)上手い説明だけではなく、これが必要ですね。
現在私は小規模メーカーの採算改善、新規受注支援をしておりますが、
最近クライアントのリクエストが増えてきたのが、営業員への新規開発教育です。
とあるクライアントC社の営業員4名に対して定期的に指導しています。
指導内容としては
•自分たちの商材をどのお客様にどうやってアプローチするか
•実際にお客様にお会いしたときのトーク
が中心となります。
先週の日本出張で、C社を訪問し、2時間頂戴しましたので、
動画を皆で見ることにしました。
教材として選んだのは
YOU TUBE NEWSALESチャンネルの
【営業ロープレ】保険不要派に生命保険を提案せよ！
です。
ここでロープレされている
久松安奈さんは
プルデンシャル生命保険の営業職として活躍されている方で
非常に高い営業成績を挙げられ、女性ライフプランナーで1位を獲得するなど
実績を残している方です。
この動画では司会の方が「保険不要と考えるお客様」となり、久松さんが40分に渡ってこういったタイプのお客様に対してどのように保険を買おうというマインドに変えていくか、というのをたっぷりと見せてくれます。
これだけの時間のロープレですので、おそらく撮り直しはできません。
不特定多数がみるYOU TUBEで一発勝負でこれだけのロープレができるというのは
やはりものすごいです。
この方ならば、通常であれば、絶対に保険を買わないお客様群も気がつけば買っておられるのではないでしょうか。
皆で見終わった後、
久松さんのロープレのどこが良かったか私も時折フォロー入れながら話し合いました。
ホワイトボードにまとめたのは
•質問が上手
最初の段階でお客様の考え方（何を重要に思っているか）を探るための質問をしている。
•間が上手
相手に考えてもらう質問を投げかけているので、
相手が考えている間邪魔をしない。じっくり待てる
•ポジションがよい
上から目線でも下から目線でもなく、一緒に考えるパートナーのような立ち位置
•第3者話法の活用
お客様と同じ立場、意見に対して、同種のお客様の例を用いて説明する。
•クロージング
焦らずお客様自身で買う決断をしてもらう。
他にも挙がりましたが、上記皆で共有ができました。
ここから私が皆さんに講義をします。
「実は私この動画を見て皆さんと同じようなポイントを素晴らしいと思いました。
特にこのクロージングは私が前職健康食品を販売しているときにも使ったことがなく、
感激しました。
でも、私が実は同じように素晴らしいと思ったのは・・・・
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
久松さんが可愛い💛ということなんです。」
生徒たちが少しどよめきます。
「この動画の
一番最初の場面でお客様にパソコンを閉じて集中もらうようにお願いするシーン
クロージング40分過ぎからの『投資信託じゃだめなんですか？』
この時の目をクリっとさせてお客様に問いかける表情等は
すご〜く可愛いです。
ここで私が言いたいことはさっき皆さんから挙げてもらったポイントは全て
理性の部分なんです。
でも、営業を考えるのに無視できない要素が本能的な部分なのです。
最近社会がこういった本能的な部分を言ってはいけない風潮でしょう。
可愛いというルッキズムに関する表現は自粛しますよね。
でも、社会がそう変わってきても、人間の心はそんな簡単にアップデートできません。
例えば男性の方がキャバクラに行ったときに、
いやあ、この女性の内面が気に入ったからこの女性にする、ってありますか？
やっぱり好みの外見で選んでいるでしょう？
例えば、福山雅治さん、歌声も渋くて素晴らしい。曲も作っておられてギターも弾ける。
でもあのルックス『も』大きな武器ですよね。
今回は分かりやすく「可愛さ」を挙げましたが、
皆さんそれぞれ「清潔感」「元気にあふれてる」「洋服のセンスがおしゃれ」
「笑顔が素敵」等 、お客様の理性とは違う部分に働きかけることも意識すれば
良いと思います。
大げさに言うと成果を出している営業員は
『理性で組み立て、本能でお客様の信頼を勝ち取っている』
私も不特定多数に対しての講義ではこの本能の部分は強調しにくいのですが、
お金をいただいて皆さんにアドバイスする立場からすると、この部分は外せません。」
ここで、一生懸命メモを取っていた営業員Bさんから
「ROYALさんは本能の部分で意識されていることはあるんですか。」
「どきっ、Bさん。 鋭いですね。
今皆さんにアドバイスした清潔感、おしゃれ、誠実な感じ、全て感じられないでしょう？（笑）
私もその路線に行きたかったのですが、何分前歯の2本の差し歯が何回嵌めても
すぐに取れるんです。
前歯がない営業マンに清潔、おしゃれを求めても逆効果です。
なので、仕方なく私の場合は一旦とんでもない営業だな、と下げてもらってから、
その後のギャップで印象を上げるという高等テクニック、を使っています。
皆さんも第一印象が悪かった人がその後に良い部分を見つけたときに
その良い部分が強調されて、かえってすごく良い人に見えることがあるでしょう？
これは高等テクニックですので、皆さんは真似しないように。
皆さんは王道パターンを意識ください」
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何とかごまかせたかな？？