私のスタイル　自虐のすすめ

私がビジネスにおいて最も長く務めてきたのが営業です。

自分の職歴の前半は
京都で健康食品・グッズを店に来られる消費者個人へ販売する店長業。

後半は中国で金属加工品の販売。こちらは法人への販売です。

（今は一人で中小規模メーカーの利益改善支援、新規受注支援、営業員教育をしています）

どちらも自己評価としては良い結果を残せたのではないか、と感じています。

そんな私の営業としてのキャラは・・・・


「いじられ自虐キャラ！」

前半健康食品・グッズを販売していた時、

私の店の主要なお客様は40～50代の女性でした。
私は20代でしたが、一人店長でした。

お客様Ａさんが
「この食品はどういう効果があるの？」
と聞かれると私は
「血流が少しよくなるみたいですよ。
血流よくなると何に効果ありますかねえ？」
と答えます。
そうすると、Ａさんは
「Royalさん、店長なのに勉強しないとあかんよ～。
血流よくなったら、冷え性とかいいし、血圧なんかもいいはずよ～。」
私は
「Ａさん、有難うございます！
もう私いつまで経っても知識が覚えられない、って
所長に怒られてるんです。
今度所長が来た時に告げ口しないでくださいねえ」
と手を合わせて拝みます。

すると隣で聞いていたお客様Ｅさんが、
「私冷え性で困ってるから、だったら一回試してみるわ。」
私が
「Ｅさん有難うございます。
Ａさんもアドバイスくれて有難うございます！
また、いろいろ教えてください！」
Ａさんも、Ｅさんもニコニコ笑顔で帰って行かれました。


私・・・・・・
会社に入社した直後から
・・・・・・・


猛烈に勉強しました。
　店舗運営
　営業トーク
　商品知識
　そして、
　健康管理士の資格を取りました。

でも、私はまだ20代の若手。
お客様の多くは自分にとってお母さんのような方々。
「先生のような態度はとらず、自虐いじられを貫こう！」

自虐を続けていると
「自分がお客様を動かしている」
のではなく
「お客様に支えていただいている」
という感覚になります。
だからこそ感謝しながら
無理に売り込まず、
本当に良いと思えるものだけを勧めようと思えるのです。

後半の金属加工品の販売です。

私は顧客に対し
新規商材を受注することが任務。

なので、
お客様にしっかりとプレゼンしなければなりません。

じゃあ、自虐はどこに行ったのか？

私は「細かいルーティン業務が苦手なキャラ」になりました。

例えば、新規受注をしました。

これは私の成果です。

でも、お客様は私に
出荷のことや支払いのこと、取引開始のための各資料等も
聞いてきます。
ここで私は言います。

「すみません。。。。
実は・・・・・・・・
私こういう業務が苦手なんです。
よく確認不足で怒られてまして。。。。
お前にはもう任せられないって。。。
なので、会社も対策として、専用チームを作ってくれています。
この担当ならミスしませんので、紹介しますね。
でも、新規部品の開発は引き続き私にお任せください！」


本当にこんなんでいいの？



いいんです。

私は新規開発では信頼をいただいていました。

だからこそ、自虐を使って、自分の得意分野に集中する。

完璧な営業マンになるよりもその方がずっと楽でした。


自虐キャラの面白いところは
普段「これは苦手なんです…」
と言っている部分で少し良い仕事をするだけで

「おっ、Royalさんは、実はできる人だったんですね！」
と良い意味で期待値超えやすいことです。

少しこなれてくると
「差し歯を何回付けてもすぐにとれる前歯のない営業マン」　

「この情報取ってこないと、会社に帰ってくるな、
と言われてるんです・・・
と簡単に泣きついてくる営業マン」

というお客様の頭の中での「優秀な営業マン」とは真逆のラベルを貼られてしまうのですが…。

こういったキャラには気軽に話しやすい、という側面もあり、
相談されたら、新規開発の部分だけはプロの仕事をして、実力を認めてもらう。

「いじられ自虐」道を極める営業人生でした・・・。

私は現在クライアントの営業員の教育をしています。
まだ入社数年で経験も浅く、
「営業がうまくできません」
と悩んでいる営業員もいます。

そういう時に私が伝えるのは、
『何でもできる営業マンだけが成功するわけではない』

まずはお客様の印象に残る営業マンを目指した方がいい。

新人ほど「悪い印象を持たれないように」と考えがちです。
すると
これも言ってはいけない
あれも失礼かも？
となり自分らしさが消えてしまいます。

大切なのは
自分にとって自然で強みが活きるキャラで進めること

その上で、
知識でも説明力でも対応スピードでも一個だけでも

「この部分なら任せてください」

と言える武器を作っていくこと。

私が教えている営業員Tさんは
真面目に資料を作りこみしっかりとプレゼンができる
営業マンを目指してました。
でも、成果が出ませんでした。

ところが、自分が大学テニス部時代『宴会部長』と
呼ばれていたことを思い出し、方向を180度転換。

お客様との会食の場で頭角を現し、
少しずつ受注が取れるようになりました。

理想の営業マン像に自分が無理やり合わせていくのではなく、
自分のキャラを押出しながら、経験や失敗を経て修正していく。

その方が無理なく長く続きますし、
結果的に強い営業員になるような気がしています。


ちなみに私の『いじられ自虐キャラ』は
家庭でもしっかり発揮されています。

奥さんからは

「お前はドMだけど、私はドSじゃないからな！」

と言われながら、
ツンデレな奥さんと
奥さんを完璧にコピーした娘に日々これでもかといじられています。

おかげで私は今日も営業技術を磨けているのです・・・・。