楽天で売上を上げるには｜アクセスを集めてROASを改善するだけ

売上の上げ方を思考から整理する

楽天販売で売上を上げたい。
これは楽天を始めモールに出店しているすべての運営者が共通して持つ願いです。しかし正直に言えば「この1記事を読めば売上が伸びる」というほど、ECは単純ではありません。
私自身も売上があげるだけではなくそこから更に利益を上げていくことに対して、何度も遠回りをしてきました。

この記事では具体的なテクニックや裏技ではなく、考え方の整理を目的にしています。

私の記事で何度も出てくる方程式があります。

売上＝アクセス × 転換率 × 客単価

楽天を運営している方であれば、一度は見聞きしたことがあるはずです。ただ、多くの店舗がこの式を「知識」として理解しているだけで、実際の運営に落とし込めていません。

楽天でアクセスを集める現実的な手段

楽天というモールにおいて、アクセスを集める最も現実的な手段はRPP広告です。
理由は明確ですでに商品を探している顕在顧客に直接リーチできるからです。

特にキーワード広告は「今まさに探している人」に対するアプローチです。SNSのように興味喚起から始めるのではなく、最初から購買意欲がある層に表示される。この点は、店舗にとって非常に大きなメリットです。

アクセスが足りないと悩む前に、RPP広告を正しく使えているかは、一度冷静に見直す必要があります。

RPP広告が「無駄」に見えてしまう理由

最近はRPP広告の自動化が進み、外部配信まで含めて自動で広告が出稿されるケースも増えました。
その結果、
「クリックはされるけど売れない」
「ROASが合わない」
と感じて、広告を止めてしまったり脳死状態で広告単価をさげる店舗も少なくありません。

短期的に見ればその判断は間違っていないです。
広告費が先に出て、売上がすぐに返ってこないからですよね。

しかし、ここで短期視点だけで判断してしまうと、チャンスを自ら捨てている可能性もあります。

外部広告費は「将来顧客」への投資

RPP広告での露出で「外部広告」にて商品ページに触れる人の多くは、今すぐ購入するユーザーではありません。
比較検討中の人、あとで買うかもしれない人、名前だけ覚えておく人。
そういった層である潜在顧客が大半です。

今すぐ客ではないので私自身あまり意味がないと感じていた時期もありましたが実は「知ってもらう」こと自体にはとても価値があります。
キーワードで直接狙うRPP広告は別として、自動露出での外部広告を単に無駄と捉えるのではなく、将来顧客と接点を持つためのコストと考えることもできます。

もちろん、無限に広告をかければいいわけではありません。ですが、「今売れない＝無駄」と決めつけてしまうと、アクセスの入口自体を閉ざしてしまうことにもなり兼ねます。

ROAS300％を切ったときに見るべき本当の原因

私の経験上、OEM商品であればROAS300％が最低ライン、理想は400％前後です。
実際のうちの店舗では450％程度あたりのときが売上と利益のバランスが最も良い状態でした。

もしROASが300％を下回っている場合、多くの店舗は広告設定や運用自体を疑います。
ですが、本当の原因はそこではないケースがほとんどです。

• サムネイルで魅力が伝わっているか（CTR）

• 商品ページは分かりやすいか（CVR）

• レビューや保証は安心材料として機能しているか（CVR）

これらCTRやCVRに関わるものすべての総合的な判断でROASに影響します。
広告での露出は入口であり、売れるかどうかは商品自体・商品ページ・競合まどあらゆる要素の加点式で決まることになります。

アクセス施策のゴールは「転換率」にある

ROASが低いと広告を止める、または単価を下げるという判断が頭をよぎります。
ですが本来やるべきことは広告調整や運用方法の見直しなどテクニック的なことではなく、転換率を上げるための内部改善です。

せっかくお金をかけてたり、自社の様々な努力で集めた大切なアクセスを売上という目に見える形で計上できてないのはそのような内部改善の施策が足りてなかったり方向性がずれてしまっていたりすることが多々あります。

広告をかけたあとに「ROASが300％未満だからダメか。。」といって諦めるのではなく、300％以上になる状態を作る努力をする。
その努力とは広告運用ではなく、
・サムネイル
・商品ページ
・商品自体
・レビュー改善
・アフターフォロー
このような基本的な訴求の見直しです。

アクセス施策の本質は、単に人を集めることではありません。
売れる前提を整えた上で購入者を呼び込むこと。

この順番を間違えないことが、楽天で売上を伸ばし続けるための土台になります。

この記事が、
何か一つでも判断の参考になれば幸いです。

今後も同じ視点で記事を書いていくので、
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