マインド編｜トップ営業のみが持っている『目的型思考』初級

皆さんは何を目的に働いていますか？

何を目的にお金を稼ぎたいのですか？

何を目的に営業を学ぶのですか？

何を目的にこのnoteを読んでいるんですか？

全ての質問に明確に即答できる方はどれくらいいるのでしょうか。
少なくとも以前までの営業成績が悪かった私は、どの質問にも明確な答えを持っていませんでした。
一日の大半を、また人生の大半の時間を使う「仕事」をする目的すらしっかりと決まっていなかったのです。
もちろん、「お金が欲しい」「家族を養いたい」などの漠然とした答えは持っていました。ですがその目的は？とどんどん突き詰めていくとわからなくなってしまっていたのです。

しかし、目的をしっかり定める思考を身に着けたことによって、営業成績だけではなく、人間関係など人生そのものが次第に好転していきました。

今回の記事では目的を持って行動する事の重要性を詳しく解説します。
この記事を読んで、「何のためにこんなに頑張っているのだろう」という虚無感とは今日からおさらばしましょう。

目的を持つこととは

営業マンのみなさんは日々一生懸命新規のお客様にアプローチをしていることでしょう。
テレアポ、訪問、紹介、反響対応などやり方はそれぞれですか、新規獲得に向けて悪戦苦闘しながらも熱心に頑張っているはずです。

しかし、それらは何を目的として行動しているのでしょうか？
もちろん、「新規顧客を獲得する目的」と言う事は理解しています。そのうえで、何を目的として新規顧客を獲得するのでしょうか？

契約を獲得するためでしょうか？

それならば何を目的として契約を獲得するのでしょうか？

売り上げを作るためですか？

顧客の課題を解決する為でしょうか？

自分の給料を上げるためでしょうか？

では、なにを目的としてそれらを行うのでしょうか？

しつこいですよね。
しかしながら想像してみてください。すべての問いにしっかりと目的があり、そしてさらにそれらの目的で行動することによって社会的意義があり、人を喜ばせるような事が実現できるとしたならばどうでしょうか。

嫌な新規開拓が「世のため人のための価値ある行動」と真に思えるのではないでしょうか。
真に思えることによって自信をもってアプローチができるのではないでしょうか。

目的を持つと言う事はテクニックではなく、自分の中での重要なマインドセットになります。
器（うつわ）とも言い換えれるでしょう。
営業テクニックが水だとすると、小さい器には少ない水しか入れることはできません。
しかし大きな器には大量の水を入れることができます。

この器は様々なジャンルの器があると私は解釈しています。

・営業マンとしての器
・社会人としての器
・男としての器
・夫婦関係においての器
・お金に関する器

挙げだすときりがないほどにジャンルがあります。器のジャンルによって入れるものはそれぞれ違います。
水もあれば、砂かもしれませんし、空気かもしれません。

ここでは営業マンとしての器を広げることに特化して解説していきます。

目的は２方向で明確に持つ必要がある

■矢印が自分の方向に向いた目的

■矢印が相手（お客様）の方向に向いた目的

この二方向で考える必要があります。
どちらかだけの一方通行の目的では目的型思考は完璧には機能しません。

【矢印が自分の方向に向いた目的】

相手に向けた目的よりも自分に向けた目的の方が明確化する難易度は低いです。
まずは自分に向けた目的から明確化していきましょう。

明確化のやり方としては
大きな目的から小さな目的へサイズダウンしていく方法を用います。

「新規顧客獲得に向けたアプローチをする目的」
を題材に、自分に向けた目的を明確化してみます。

①新規顧客獲得に向けたアプローチをする目的
↓
契約を受注するため。

②なぜ契約を受注する為に新規顧客獲得に向けたアプローチをするのか
↓
契約を受注する為にはお客様に提案をし納得してもらう必要があるため、商談の場を作らなくてはならないから

③なぜ商談の場を作るために新規顧客獲得に向けたアプローチをするのか
↓
待っていても新規顧客は獲得できないから

新規顧客獲得に向けたアプローチをする目的は、新規顧客は待っていても来てくれないので、契約を受注する為には商談の場が必要で、商談の場を作るためには自らアプローチをかけるしかない。

なんて当たり前のことを言っているのだろうと呆れていることでしょう。
しかし、この目的を常に持って、新規顧客に向けたアプローチを行えている人はどれだけいるのでしょうか。

新規顧客獲得に向けたアプローチの手段がテレアポや訪問の場合は
毎日何十件、何百件とアプローチをすることでしょう。
すぐに新規顧客ができればそうはならないと思いますが、何件も何十件も断られることが続けば次第に
新規顧客獲得に向けたアプローチをする目的が
新規顧客を獲得する事だけ
になってしまうのではではないでしょうか。

またもっと悪い場合は
電話をかけること自体が目的になったり、訪問すること自体が目的になってしまっていませんか？

本来新規顧客に向けたアプローチはそこがゴールではありません。
最終的なゴールは契約を受注することです。
このような考えでは、世界一周旅行に出かけているのに、一か国目の滞在費しか持っていないようなものです。
富士山を登頂するために登り始めたのに2合目までしか登れないルートで登ってしまっているようなものです。
（いい例えが思いつきませんでした。いい例えがあればコメントで教えてください。）

つまり、矢印が自分に向いた目的を明確にすることによってスタートである新規顧客に向けたアプローチの段階から、ゴールである契約受注を見据えれている状態を作る
ことがこの話の肝になります。

残念ながら初級編はここまでとします。
「目的」については、「価値観」と並ぶヒアリングラボでの最重要テーマです。
中級編では

矢印が相手（お客様）の方向に向いた目的
をメインテーマに解説していきます。

また、実践編では

成約率が格段に上がるだけでなく、今日からすぐ使える「目的を持ったセールストークの組み立て方や使い方」を紹介します。

お楽しみにお待ちください。

最重要テーマである価値観についてまだお読みでない方はこちらから無料で読むことができますのでぜひ見てみてください。