ダイレクトマーケティングと「商品力」

ダイレクトマーケティングでは「商品力」の強弱で、営業方法や使用名簿が変わります。

商品力と営業方法と名簿の考え方

商品力と営業方法と名簿の考え方として、商品力を「餌」、営業方法を「釣り場」、そして名簿を「魚」として考えてみましょう。

商品力＝餌の味

たとえば、商品力が強いものを美味しい餌、弱いものを珍味と考えましょう。
美味しい餌を食べたがる魚は多いです。次から次へと食べに来ます。
一方で、珍味は好き嫌いが分かれる味です。食べたいと思う魚は少ないでしょう。
海でばらまくには、多くの魚が「欲しい！」と思う餌の方がいいのです。

営業方法＝釣り場の大きさ

次に新規営業が海で餌をまく行為だとします。
海で釣れた魚を巨大な釣り堀にいれる。釣り堀はリピーター化施策です。
釣れた魚は小さな釣り堀に入れ替えます。
この行為を繰り返していきます。

名簿＝魚

小さな水槽にいれられた魚は購入回数が多い名簿です。
いろんなものを食べています。
珍味は好みが分かれますが、欲しいと思う魚は海で探すよりも見つけやすいです。

商品力が強ければ新規営業、弱ければリピート営業

商品力が強いと新規営業で多くの名簿を取りやすく、弱いと新規営業では難しくても、リピーター営業で商機を探せます。

商品力の強弱は、あくまで求められている数の問題で、質の良し悪しではありません。
より大衆受けするものの方が商品力が強いとみなされやすく、玄人受けするニッチな商品は弱いとみなされやすいです。

#009  ダイレクトマーケティングの「営業の考え方」の記事も、ぜひ参考としてご一読ください。

次回は顧客と名簿に関してご紹介する予定です。お楽しみに。

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