「そこまで求めてないんだけどな」と言われた日。

開業して５年くらいの頃、顧問先のA社長に、丁寧に資料をまとめて説明したことがあります。

「このままだと労基署に指摘されるリスクがあるので、就業規則をこう見直しましょう」

自分では、A社長の会社のことを考え抜いた提案のつもりでした。ところが返ってきたのは、こんな一言でした。

「いや・・・そこまで求めてないんだけどな」

一瞬、頭が真っ白になりました。何が悪かったのか分からない。むしろ「これだけ丁寧に準備したのに」という気持ちの方が先に立ってしまう。

「相手のためを思って」提案したはずなのに、相手にはまったく違う形で届いている。相手の立場に立って考えていたつもりが、実は自分の考える「相手にとっての正解」を押し付けていただけだった。そんな経験です。

「なぜですか？」が、対話を閉じてしまう

こういうすれ違いが起きたとき、私たちがつい使ってしまうのが「詰問型」の問いです。

「なぜ、そこまで求めていないんですか？」
「なぜ、そう感じられたんですか？」

一見、相手の意見を聞こうとしているように見えます。でも実際には、この問いの奥には「あなたの反応はおかしい」という前提が透けて見えてしまいます。
詰問型の問いを受けた相手は、自分の考えを説明するというより、自分を正当化する準備を始めます。対話ではなく、防御が始まってしまうのです。

相手の立場に立つというのは、相手の反応を「正す」ためのものではありません。相手がなぜそう感じたのか、その背景そのものに興味を持つことから始まります。
ここを間違えると、どれだけ丁寧な言葉を使っても、対話は閉じたままになってしまいます。

問いを、こう置き換えてみる

同じ場面でも、問いの形を変えるだけで、相手が話し始める扉が開くことがあります。

【これまでの問い】 「なぜそこまで求めていないんですか？」
【置き換える問い】 「今回の件で、社長が本当に気にされていたのはどんな点でしたか？」

▶実務応用（顧問先との打ち合わせ）：
労務リスクを説明しても反応が薄い社長に対し、リスクの話を続ける前に、社長自身が今どこに一番エネルギーを割きたいのかを尋ねてみる。すると「実は資金繰りの方が先に気になっている」など、本当の優先順位が見えてくることがあります。

【これまでの問い】 「それ、前にも説明しましたよね？」
【置き換える問い】 「今回、伝わりにくかった部分はどこだったと思いますか？

▶実務応用（部下・スタッフとの業務整理）：
何度説明しても同じミスを繰り返すスタッフに対して、「なぜ覚えていないのか」を問うのではなく、伝わらなかった箇所を一緒に探る形にする。相手が「実はあの手順の意味が分かっていなかった」と話し始めることがあります。

【これまでの問い】 「もっと早く言ってくれれば良かったのに」
【置き換える問い】 「言い出しにくかった理由は、何かありましたか?」

▶実務応用（顧問先との打ち合わせ）：
問題を後出しで相談されたとき、責める前にこの問いを挟む。「実は前の社労士に相談したら怒られたことがあって・・・」など、相手固有の事情が見えてくることがあります。

今日の問い

今日誰かと話がかみ合わなかったら、責める前にこう聞いてみませんか？

「その背景には、どんな事情がありますか?」

内省で終わらせず、ぜひ今日、目の前の誰かに実際に投げかけてみてください。

明日も、こんな「言い換えの問い」をひとつ置いていきます。よければフォローして、また覗きに来てください。

質問力実践ラボ、はじめています

今回のような「問いの置き換え」を、もっと実務に落とし込んで練習できる場所を用意しています。顧問先や部下との対話で立ち止まったとき、その場で使える問いを一緒に磨いていくメンバーシップです。

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離職率が高いという漠然とした相談に対して、どんな問いを重ねると本質にたどり着けるのかを具体的に解説しています。今回の「置き換える問い」をさらに実務で使いこなしたい方向けの内容です。

メンバーシップ限定記事です。上司と部下の間にある「わかり合う努力だけでは済まない」構造に切り込んだ記事です。相手の立場に立つことの難しさを、権力関係という角度からさらに広げて考えられます。

今日も一日元気にいきましょう！