商談の成約率を上げるには？Growth Leaders Communityのイベントに参加して感じたこと

先週、Sales Marker社が運営するGrowth Leaders Community主催のイベントに参加しました。

ゲストスピーカーは、Nstock株式会社のマーケティング担当、志賀康平さん。

Nstockとは、スタートアップエコシステムを支えるべく、株式報酬（ストックオプション）にまつわるワンストップソリューションを提供する会社です。

そもそも、Growth Leaders Communityが「グロース人材の育成及びグロースという概念そのものの普及を目指す」を企図したコミュニティということもあり、インタラクティブを重視したセッションでした。

印象に残っているのが、参加者のおひとりが、「自社において商談成約率が極めて低いことが悩み」であり、それに対するアドバイスが欲しいと質問したシーン。

志賀さんの回答は、高い成約率を叩き出している個人／チームを解析し、そこから得た成功のカギを構造化し、横展開するというもの。

それに対し、質問者は、「どの個人／チームも成約率が低く苦戦している」と更なる悩みを投げかけました。

「それは、困りましたねぇ。。。」

泥臭いやり方であるが、無理に顧客を説得しようとするのではなく、まずは顧客に徹底的に気に入られるところから始めてみてはとアドバイスされました。

私は、32年間の仕事人生を通じてBtoCマーケティングに従事して来ました。要するに、BtoB商材からするとバイヤーサイドの経験となります。

その経験から、以下の通り、自説を述べさせて頂きました。

一方で、志賀さんのアドバイスをお聞きして、それもあるなと納得しました。

営業担当から熱心なアプローチを何度も受けることで、その営業担当に好意を持ち、力になりたいと思うようになる。

その結果、導入に向けて社内を説得したり、あるいは自部署での導入が難しい場合は、社内の他部署に働きかけたり、場合によっては社外の見込み客を紹介したりということは、十分に起こりえます。

実際、私も、何度かそういう経験をしています。

一度、頑張って社内を説得して導入を決めた後に、「ここから先は、カスタマーサクセス担当がフォローさせて頂きます」と言われ、え！？あなたが担当してくれのではないの？とモヤモヤしたことも（笑）。

という一連のセッションを経験したところで、タイミングよく、「BtoBマーケ研究所」という登録チャンネルから、以下の動画が配信されて来ました。

確かに、最初にアプローチを受けた際には、ニーズが顕在化していなかったけれど、その後、状況が変わり、特定の商品やサービスのことを想起するということも実際に経験しています。

以下、動画からの抜粋です。

動画内では、上記の状況を作り出すための具体的なデジタル施策について解説されていますので、ご興味ある方は、動画をご覧ください。

要するに、志賀さんがおっしゃるバイヤーと仲良くなる、気に入られるというのは、究極のニーズが発生したタイミングで第一想起される方法なのではと納得した次第です。

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