M＆Aで後悔する売主に共通する「落とし穴」と正しいアドバイザーの選び方
【売主様と譲受企業様の双方から報酬をいただく「利益相反」】
M＆A仲介会社は、両手取引と称されるように売主様と譲受（買い手）企業様の双方から手数料を頂くビジネスモデルを採用しています。
そのため、構造上、利益相反の問題が発生しやすいと言われています。
なぜならば、売主様は「できるだけ高く売りたい」、譲受（買い手）企業様は「できるだけ安く買いたい」という、相反する要望をお持ちだからです。
さらに、譲受（買い手）企業様は将来も企業買収を通じて成長を目指す傾向があり、M&A仲介会社にとっては「リピーター」となる可能性があります。一方、売主様は会社を売却すれば、多くの場合その一度きりのお付き合いになることが多いです。
そのため、継続的な取引が見込める譲受（買い手）企業様を優遇してしまいやすい、という構造があり、すべての仲介会社に当てはまるわけではないものの、そのような取引も、残念ながら様々なところで見受けられます。
そのため、金額面・条件面において、間に入る仲介業者が双方にとって有利な助言をすることは理論上不可能となります。
【譲受（買い手）企業有利な価格設計】
この利益相反の構造により、仲介形式の場合、 売主様よりも譲受企業様に有利な価格や条件に落ち着きやすいのが実態です。
例えば、譲受（買い手）企業様に本来知られたくない本音や弱み等も、まだどうなるかがわからない成約前の段階で、譲受（買い手）企業様側に筒抜けになってしまうリスクもあります。
これにより、金額面・条件面の交渉において、一部ではありますが、売主様が相対的に不利な立場でM&Aが進んでしまうケースが実際に起きています。
中小企業M&Aは「初めてのM&Aである売主様」と「熟練者である譲受（買い手）企業様」の取引になりがちで、仲介業者が譲受企業様側の意見に寄ってしまうことで、売主様は情報・経験の非対称性がある中で妥協を強いられます。
この結果として、本来得られるはずだった正当な売却益を逃してしまう場合もあります。
【M&Aのトラブルと、それを避けやすい構造】
近年、買い手企業の見極めが十分でなかったために深刻なトラブルへ発展した事例が報じられています。朝日新聞の連載「M&A仲介の罠」で取り上げられた「ルシアン事件」では、2021年の設立から約2年で30社以上の中小企業を買収した投資会社が、買収後に各社の資金を自社管理の口座へ送金させたうえで経営を放棄。全国で多数の企業が破産・事業停止に追い込まれたと報じられています。さらに、株式譲渡契約における経営者保証の解除が履行されず（あるいは「解除に努める」という努力義務にとどまっていたため実効性がなく）、外れるはずだった個人保証が残った結果、会社の倒産後に元オーナーが多額の債務を負う事態も起きています。
買い手企業による会社資金の私的な散財が報じられたケースもあります。
こうしたリスクを避けるうえで、M&A Leadが大切だと考えているのが「アドバイザーの立ち位置」です。
一般的なM&A仲介は、売主様と買主様の双方から手数料を受け取り、中立の立場で成立を目指します。この場合、双方のお客様に配慮する必要があるぶん、売り主様のご要望と買い手企業様のご要望がバッティングした際に、前述したように買い手企業様の顔色をうかがい、忖度をしながら、DDの対応や契約書の対応をしつつ、ディールを進めることになりやすい、という状況が発生します。
一方、私たちM&A Leadは、基本的に売主様からのみ報酬をいただく売主様専属のFA（片手取引）です。「FAも成約しなければ報酬は出ないのだから同じでは?」と思われるかもしれません。確かに、成約して初めて報酬が生じる点は同じです。しかし、違うのは買い手企業が誰であろうと、私たちが受け取る報酬額は変わらないという点です。むしろ、「売主様にとって危険な買い手を見抜いて止めること」そのものが売主様の利益に直結し、それが私たちの評価と次のご縁につながります。つまり売主様専属のFAには、危険な買い手企業を「守る動機」が存在せず、逆に排除する方向へインセンティブが働くのです。これが、ルシアン事件のような事態を構造的に避けやすいFAモデルの強みだと考えています。
（引用：朝日新聞「ルシアン事件」関連連載）
【譲受け企業様へのアプローチ最大化と「完全成功報酬制」による売却戦略】
売主様ファーストなM&Aとは、自社内のネットワークに限定せず、
業界全体の優秀なアドバイザーと連携して譲受け企業（買い手企業）候補へのアプローチ数を最大化し、最適な譲受先（買い手様）を選ぶことです。
一般的なM&A仲介会社は、自社のネットワーク内で売主様と譲受け（買い手）企業をマッチングさせることで双方から手数料を得る「両手取り」を優先します。
しかし、上述の通り、リピーターである譲受け企業様を優先してしまうケースがあるため、本来であればより良い条件を提示してくれる譲受け企業様が排除されてしまう場合があります。
しかし、売主様ファーストの M&A Leadは売主様にとってより良い条件を引き出すために、会社の垣根を越え、数十社のM&Aブティック様、数十社の金融機関の買い手ネットワークを最大限活用して譲受け（買い手）企業をお探します。
これにより、ご提案できる譲受け（買い手）企業候補の数と成約までのスピードが格段に向上し、複数の買い手企業様が競争環境になることで、売主様にとってより良い条件を引き出すことが可能になります。
さらに、着手金や中間金、月額報酬などを一切いただかない「完全成功報酬制」を採用しています。
自社内で無理なマッチングに走ることなく、売主様と真摯に向き合うための証明として、売却が完了するまで報酬はいただきません。
料金体系は譲渡価格に応じたレーマン方式（1〜5%）のみと明瞭であり、
リスクなく、ご納得がいくまで安心して売却活動を進めていただけます。
【結びに】
M&A仲介会社が抱える構造的な利益相反を理解し、自社の味方となる「売主様専属アドバイザー」を選ぶことが、後悔しない会社売却のおすすめできる選択肢の一つです。 少しでも現在の売却活動に不安を感じている方や、これから売却を検討される方は、着手金無料・完全成功報酬制のM&A Leadへお気軽にご相談ください。 まずは「無料オンライン相談」で、貴社にとって最適な選択肢を一緒に考えましょう。
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