【経営戦略】⑤ターゲットは“広げるな”。絞った瞬間に売上は安定する〜誰にでも売ろうとした瞬間、すべてが崩れる〜
そのターゲット、広すぎませんか？
誰にでも売れる
どこでもいける
幅広く対応できる
それで、
売上は安定していますか？
多くのターゲット設定は、
“広く取りにいって満足”で終わっている
しかし、
構造的に絞られていないターゲットは、
再現性を生まない
重要なのはここです
ターゲットは「設定」ではない
「切り捨てることで成立する構造」
である
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※このシリーズは全6回です
前回はこちら
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1. ターゲットとは何か
多くの人は、
属性を決めること
ペルソナを作ること
セグメントを分けること
だと思っている
しかし、
それは表面的な整理である
本質は違う
ターゲットとは、
誰に価値が“刺さるか”を固定すること
である
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2. なぜターゲットは機能しないのか
ターゲットが機能しない理由はシンプルです
範囲が広すぎる
・業種を広げる
・規模を広げる
・課題を広げる
その結果、
誰にでも当てはまりそうな言葉になる
つまり、
誰にも刺さらない
この状態では、
・メッセージが弱くなる
・提案が毎回変わる
・勝率が安定しない
・現場が疲弊する
マーケティングで集めても、
最後で崩れる
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3. ターゲットは“削る”ことで決まる
ターゲットは、
広げる作業ではない
ターゲット設定は削る作業である
・この規模じゃなければやらない
・この課題じゃなければやらない
・この状態じゃなければやらない
ここまで落とす
その結果、
初めて“刺さる相手”が定義される
重要なのは、
取れる案件ではなく
勝てる案件を残すこと
である
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4. SaaSで見るターゲットの絞り方
具体で見ると分かりやすい
例えば、
SaaS事業
よくあるのはこういう状態です
・業種問わず使えます
・規模問わず対応できます
・幅広い課題を解決できます
一見、強そうに見える
しかし
実際は、誰にも刺さらない
なぜか？
顧客ごとに、
・業務フロー
・意思決定プロセス
・予算構造
がすべて違うからです
この状態で広く取ろうとすると、
プロダクトも営業も、
全部が中途半端になる
ではどうするか
絞る
例えば、
・業種：BtoB SaaS企業に限定
・規模：従業員50〜200名
・課題：営業プロセスが属人化している企業
ここまで削る
すると何が起きるか
・課題が揃う
・導入理由が揃う
・意思決定者が揃う
つまり、
売れる構造が揃う
さらに重要なのはここです
ターゲットを絞ると、
プロダクトも変わる
営業も変わる
価格も変わる
つまり、
事業そのものが最適化される
逆に、
ターゲットが広いままだとどうなるか
・機能を足し続ける
・価格がブレる
・営業が属人化する
結果、スケールしない
SaaSで成長している会社は、
最初に広げていない
徹底的に絞っている
ターゲットとは
市場を選ぶことではない
勝てる構造を固定すること
である
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5. 絞ると何が起きるか
ターゲットを絞ると、
反応が変わる
・一言で伝わる
・説明がいらなくなる
・商談の初速が上がる
・受注率が安定する
そして、
再現性が生まれる
数は減る
しかし、
質が揃う
結果として、
売上は安定する
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6. マーケティングとの関係
ここが重要です
ターゲットは、
いきなり決めるものではない
その前にやるべきことがある
PEST
3C
SWOT
この3つの分析です
PESTで変えられない前提を固定する
市場環境
規制
トレンド
ここで、戦える領域の制約が決まる
3Cで戦う場所を決める
市場
競合
自社
どこにポジションを取るのか
ここで、戦場が決まる
SWOTで勝ち筋を定義する
強み
弱み
機会
脅威
どうやって勝つのか
ここで戦い方が決まる
この3つで、
戦略が決まる
その上で、
マーケティングで設計する
何を届けるのか
どの価値を打ち出すのか
どう伝えるのか
ここまで来て、
初めてターゲットが決まる
ターゲットは、
独立して存在するものではない
戦略と設計の“結果”である
この順番を飛ばすとどうなるか
いきなりターゲットを決める
なんとなく顧客を選ぶ
場当たりで営業をかける
結果、
・メッセージがブレる
・提案が毎回変わる
・勝率が安定しない
つまり、
営業で無理やり売る状態になる
だから、
どれだけセールスを増やしても足りない
構造がない状態での営業は、
労働量で補うしかない
逆に、
戦略 → 設計 → ターゲット
この順番が揃うと、
・誰に
・何を
・どう売るか
が固定される
この状態になると、
営業は“押す仕事”ではなくなる
勝てる場所で再現する仕事になる
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ターゲットは起点ではない
戦略の終点であり、実行の起点である
ターゲットは“削れ”
ターゲットでやるべきことは、
広げることではない
削ることである
誰に届けるかではなく、
誰に届けないかを決めること
その結果として、
刺さる構造が生まれる
売れるかどうかは、
母数では決まらない
密度で決まる
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【経営戦略】シリーズ構成
① 3C
→ 戦う「場所」を決める
② PEST
→ 変えられない「前提」を固定する
③ SWOT
→ 自社の「勝ち筋」を定義する
④ マーケティング
→ 市場に対する「打ち手」を設計する
⑤ ターゲットの絞り込み
→ 誰に勝つかを決める
⑥ 販売戦略
→ どうやって勝ち切るかを実装する
戦略とは、分析ではありません。
コントロールできないものを前提に、
コントロールできる範囲で勝ち筋を設計することです。
変えられない制約の中で、
最適解を出すものである。
もし、
・ターゲット設計を“感覚”ではなく“構造”で整理したい
・どの顧客に集中すべきか明確にしたい
・再現性のある売上構造を作りたい
という方は、
コメント・DMください。