交渉をうまく運ぶ方法

先日案の定トランプ関税２５％の通知が真っ先に日本に送られてきましたね。
日本の首相としてどれだけのことをしてきたのか、やれることはすべてやったと言える状況ではなさそうです。

通知が来た時の対応も非常に重要なタイミングですが、なんと「なめられてたまるか！」と演説してしまったのです。
まるで小学生のけんかのようです。

本当に彼はツッコミどころ満載ですね。

そんな状況ですが、ここで交渉をうまく運ぶために抑えておきたいポイントを幾つかお話ししましょう。

＜「段取り八分仕事二分」＞

以前に記事にしましたが、仕事と言うのは“段取り”、つまり事前の準備が非常に重要です。

これは交渉の場においても同じです。

（目標設定）

まず交渉の席に着く前に、自分の目標をはっきりさせておかなければなりません。

交渉事と言うのは、すべてこちらの希望通りにはいかないものだということを十分理解した上で、
こちらの理想的な最高のゴールは何かを定め、
次に現実的に妥協できる着地点がどこかを考えます。
そして「もうこれ以上は譲れない」、「これを下回るなら交渉を決裂させた方がましだ」というギリギリの最低ラインも決めておきます。

（代替案を用意する）

交渉が中々前に進まず、不調に終わった場合にどうするかという代替案です。

「この交渉が決裂しても、この代替案がある」と思えると、精神的な余裕が生まれて、下手に相手の無理な要求を呑まされるということがなくなるので、必ず用意しておきます。

（相手のことを調べる）

以前の記事「人を育てるということ」の中で紹介した「敵を知り己を知れば百戦危うからず」を思い出してください。

これは交渉の場でも非常に重要なポイントです。

交渉と言うのは一方的にこちらの要求を通すことではないのですから、
相手との駆け引きの中で相手が最も得たいと思っているものは何なのか、
相手の代替案にはどんなものがあるのか、
相手にとって制約はあるのか、それはどんなものか、
だいたいの相場や過去の類似の事例にはどんなものがあり、どうなっているのかなど、できるだけ詳細に知っておく必要があります。

（複数の選択肢を用意する）

「価格は譲っても、納期は伸ばしてもらおう」とか、
「支払い条件はよくするが、契約期間は延長してもらおう」というように、
交渉のカードを複数用意することも有効です。

ゼロサムゲームのようにどちらかが得をして、一方は損をするということがなくなります。

＜交渉のテクニック＞

（WinーWinを目指す）

交渉は「WinーLose」ではなく、「WinーWin」とお互いが納得して合意することを目指さなければ長期的に安定した関係は築けません。

（傾聴する）

まずは相手の話を注意深く耳を傾けて聴くことです。

「相手の意図がどこにあるのか」、
「真のニーズは何なのか」、
「懸念していることは何なのか」といったことを、
話の中から探っていくのです。

その際相手の主張がこちらと違っていても、いきなり否定してはいけません。
「そういうこともあるんですね」と、一度受け止める姿勢が信頼を生む上でも大切です。

この事は以前のコミュニケーションに関する記事でも書いています。

（感情的にならない）

石破首相は既にやらかしてしまいましたが、これでアメリカ側が完全に優位に立ってしまいました。
こちらにもう交渉カードがないため遠吠えしかなくなったのだと思われるからです。

交渉の途中で感情的になることはご法度です。

無理な要求にも冷静に対応しなければ、的確なデータを論理的に話すことができなくなってしまいます。

相手もこちらを敵とみなし、冷静に聞くことができなくなってしまうでしょう。
交渉は頓挫してしまいます。

途中で困ったときは、「一旦持ち帰って検討します」と時間を置くのがベターです。

（理由を尋ねる）

これも交渉テクニックの一つですが、
相手の主張に対して、「なぜ？」をぶつけるのです。

これにより、議論がさらに深まり、本質的な課題が見えてきます。

「それならこうしよう」と、新しい別の解決策が見つかることもあります。

（アンカリング）

先にこちらから具体的な数字を示すのです。

それが議論の基準“アンカー”となり、それを中心に議論することで相手のペースにはまらずに進めることができます。

（沈黙してみる）

相手が話した後で、すぐに応えるように話すのではなく、しばらく沈黙してみてください。

相手は少し不安になり、
「これでは情報が不足しているのかな」とか、
「もう少し譲歩する必要があるのか」というように追加の発言が期待できます。

「沈黙は金なり」というように、黙っているということも効果的な発言の一つなのです。

（譲歩は小出しに）

交渉では譲歩も必要です。

相手も「向こうがこれだけ譲ってくれたのだから、こちらもこれくらいで決めるか」となるからです。

しかし、一度に大きく譲歩してしまうと、「なんだ、はじめは吹っ掛けていただけなのか」と思われてしまい、「それならもっと出来るだろう」と、追加の譲歩を求められて苦しい立場になってしまいます。

譲歩するときは少しずつ小出しにすることです。

その際、「もし～していただけるなら」と、見返りに相手の譲歩も引き出せたらより効果的になります。

＜合意したら＞

合意にたどり着いたら、内容の要点を声に出して確認します。

そして相手の努力にも感謝する気持ちを伝えましょう。

相手にいい印象を与えることは、今後継続して取引する上で有利に働きます。

そして後日書面にして双方で確認します。口約束はビジネスシーンでは通用しません。

＜まとめ＞

交渉には、準備力、コミュニケーション能力、問題解決能力、忍耐力など、様々な能力を駆使することが求められます。

こちらの条件を無理に押し通して勝ち名乗りを上げるような行為は交渉とは呼べません。

信頼関係を築き、継続的にお互いの利益を確保することが求められるのです。

長期的視点で双方成果が得られるようにするにはどうしたらいいかを話し合うということなのです。

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