行政書士開業「①何を・②誰に・③どうやって」売るか説明できますか？
こんにちは、元公務員行政書士のK.G.です。
行政書士として開業したものの、
「どうやって仕事を獲得すればいいのか分からない」
「ホームページは作ったけれど問い合わせが来ない」
そんな悩みを抱えている先生方は少なくありません。
法律知識や実務能力を磨くことはもちろん大切ですが、それだけでは事務所経営は成り立ちません。
今回は、マーケティングの基本となる「WHAT（何を）」「WHO（誰に）」「HOW（どうやって）」という3つの視点から、行政書士が顧客を獲得するための戦略を解説します。
マーケティングの基本フレームワーク
ビジネスで成功するためには、単に「良いサービスを提供する」だけでは不十分です。
マーケティングの基本として、以下の3つの問いに明確に答えられることが重要です。
WHAT（何を） - どんな商品・サービスを提供するのか
WHO（誰に） - どんな人に向けて提供するのか
HOW（どうやって） - どのような方法で届けるのか
この3つの要素が揃って初めて、効果的な集客と売上につながります。
それでは、行政書士業務に当てはめて、一つずつ見ていきましょう。
※あくまで今回は大枠を説明しますが、各論については、個別に記事にしていたり、今後記事にしていきます。
①WHAT：自分が販売する商品を明確にする
「行政書士です」だけでは伝わらない
多くの行政書士が陥りがちな落とし穴があります。
それは「行政書士業務全般を取り扱っています」という曖昧な打ち出し方です。
確かに行政書士は1万種類以上の書類作成ができる資格ですが、だからこそ「何でも屋」に見えてしまい、お客様には何を依頼できるのか伝わりにくいのです。
具体的な商品設計が重要
まずは自分の「商品」を具体的に定義しましょう。
行政書士の商品とは、単なる「書類作成」ではなく、お客様の課題を解決するソリューションです。
このように、「誰のどんな悩みを解決するのか」が明確で、「いくらで何をしてもらえるのか」が分かる商品設計が必要です。
商品設計についても別の記事で書こうと思います。
②WHO：誰に売るか
ターゲットを絞ることの重要性
「誰でもお客様」という考え方は、結果的に「誰にも刺さらない」メッセージになってしまいます。
マーケティングで最も大切なのは、ターゲットを明確に絞り込むことです。
ターゲットを絞るうえで必要なペルソナ
ペルソナとは、理想的な顧客像を具体的な一人の人物として設定することです。
許認可の場合、ざっくり「中小企業」とペルソナを考えてはいけません。
その許認可を必要とする企業を具体的に設定するのです。
例えば、地域、売上規模、創業年、従業員数・・・・
このようにペルソナを具体的に設定することで、
どんな言葉で語りかければ良いか、
どんな情報を提供すれば良いか、
どこで接点を持てば良いか が明確になります。
ターゲットを絞るうえでも、様々な論点があるので、今後記事にしていきます。
③HOW：どうやって知ってもらい、買ってもらうか
認知から成約までの導線設計
お客様があなたのサービスを購入するまでには、いくつかのステップがあります。
カスタマージャーニー（お客様の旅路）：
認知段階：あなたの存在を知る
興味段階：もっと詳しく知りたいと思う
比較段階：他の選択肢と比較する
決断段階：あなたに依頼すると決める
購入段階：実際に契約する
それぞれの段階で適切な施策を打つことが重要です。
認知を獲得する
オンライン施策
SEO対策したホームページ
SNS発信
Web広告
オフライン施策
異業種交流会・セミナー
チラシ・DM
紹介営業
信頼を獲得し、選ばれる理由を作る
認知されただけでは依頼にはつながりません。
「この人に頼みたい」と思ってもらうための工夫が必要です。
私は常々言っておりますが、元公務員というブランディングは、信頼を獲得しやすく、選ばれる理由になりうるという点で、競合優位があるわけです。
誰がという目線（なぜあなたを選ぶのか）＝WHYも大事
上記と近いですが、「誰が」という目線も大事です。
まずは気軽に考えてみましょう
行政書士として成功するためには、専門知識だけでなく、マーケティングの視点が不可欠です。
「WHAT（何を）」
「WHO（誰に）」
「HOW（どうやって）」
という3つの問いに明確に答えられる戦略を持つことで、開業に自信をもてると思っています。
最初から完璧を目指す必要はありません。
まずは
一つの商品、
一つのペルソナ、
一つの集客チャネル
から始めて、小さな成功体験を積み重ねていきましょう。
継続的な改善と実践の中で、あなただけの勝ちパターンが見えてくるはずです。
マーケティングは難しく捉えるものではなく、まずは、自分を見つめなおすツールとして気軽に取り組んでみてください。
私のNOTEでは、
・公務員時代の悩みや退職時の考え
・元公務員がもつ圧倒的な競合優位性
・独立開業の準備等
・開業してからの営業方法 など
様々な情報を紹介していきます。
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