面接に落ち続ける人が知らない「採用企業の投資視点」——最終面接前で7連敗した人が、たった1つ変えて2社から内定を得た話
「学歴のせいですかね...」 「スキルが足りないんだと思います」 「もう10社以上お見送りが続いていて、正直心が折れそうです...」
面接に何社も落ち続けている20代の方が、先日の無料キャリア相談で、ぽつりぽつりと話してくれました。
正直に言うと... これは「自分に何かが欠けている人」の言葉ではなく、「まだ伝え方を知らないだけの人」の言葉だと思っています。
実は、面接に落ち続ける原因のほとんどは、能力不足ではなく、採用企業が見ている"順番"を知らないことだったりします。
これまで2,000名以上のキャリア相談に乗ってきた中で、そして人事採用担当として何百人と面接をしてきた中で、この"順番のズレ"に気づいて直した人が、驚くほど早く結果を変えていくのを見てきました。
少しだけ自己紹介をさせてください
僕は田原昂介と言います。株式会社ニトエルの取締役COO・採用責任者をやっています。
転職エージェントとして2,000名以上のキャリア相談に乗ってきた一方で、人事採用担当として"採用する側"でも何百人と面接をしてきました。内定獲得率は40%超。一般的なエージェントの数字が一桁台と言われる業界で、それなりに数字は出してきたつもりです。
こう書くと「順調にやってきた人」に見えるかもしれませんが...実態は全然違います。子どもの頃から「あなたは人の3倍やってようやく人並」と言われてきた凡人で、新卒で入った製薬会社を経て、フリーランスで挫折もした末に26歳で人材業界に飛び込み直した人間です。
要するに、凡人の側からキャリアを再起してきた人間です。相談される側と、採用する側。両方の椅子に座ってきたからこそ、面接で「何を伝えるべきか」がずれている人が、驚くほど多いことに気づきました。
そんな僕が、2,000名以上の相談と、採用する側での面接を通して「これは伝えておきたい」と思った事実があります。
「経験に自信がない」彼が、伝え方を変えただけで内定を勝ち取った話
事例【最終面接前7連敗 → 2社内定】
26歳男性／ウォーターサーバー販売（商業施設・イベントブース） → 人材メガベンチャー 法人営業職
相談に来てくれた時点で、彼はすでに7社で最終面接前の選考落ちを経験していました。実際に会って話してみると、コミュニケーション能力も高く、周りからも人当たりがよいと言われる。書類は通るのに、二次・三次で止まる。本人は「未経験だから、どうしても見劣りするんだと思います」と諦めかけていました。
正直に言うと、彼が面接で話していた内容は、他の未経験候補者と何も変わらない一般的なものでした。「次こそは腰を据えて長く働きたいです」「前から人材業界に興味があって」が中心。悪くはないんです。ただ、採用側が本当に知りたいことには、まだ触れられていませんでした。
一緒にやったのは、伝える順番の入れ替えでした。まず最初に、イベントブースでのウォーターサーバー販売で出していた実績（1日平均40組の通行客への声かけから4件の契約に繋げていたこと）を、数字として翻訳し直しました。そのうえで、その成約率を支えていたのは「立ち止まる気のない相手の足を止め、警戒を解いて話を聞いてもらう力」だと言語化し、それが法人営業の新規開拓でも再現できる理由を、商談の進め方のレベルまで分解して説明。人材業界への興味は、最後に添える程度にとどめました。
結果、次に受けた2社から続けて内定が出ました。本人が話していたのは「伝える内容と伝え方でここまで面接担当の反応や結果も変わると思わなかった」という言葉でした。
ここからが本題です
この事例の背景には、面接に落ち続ける人の多くが知らない、採用企業側の視点があります。
実は、面接は"お見合い"だと思われがちですが、これは半分正解で半分不正解だったりします。
企業が採用を判断するとき、根っこにあるのは"投資"の視点です。例えば年収300万円で採用する場合（わかりやすくするため法定福利費などは一旦除きます）、企業がまず見ているのは、その人を採用したら1年間で粗利300万円以上を持ってきてくれる可能性がある人なのか、というところだったりします。
年300万円投資しても、粗利100万円くらいしか会社にもたらさなそう →見送り
年300万円投資したら、少なくとも粗利300〜500万円以上は会社にもたらしてくれそう →ここでようやく検討のテーブルに乗る
社風に合うか、理念に共感しているか。"お見合い"の要素が入ってくるのは、この投資対効果をクリアした後の話なんです。学歴や経験、スキルそのものより先に、"投資として見合うか"を見られている。むしろ、そこを分かっていないまま面接に臨むと、どれだけ誠実に話しても、伝える優先順位がズレたままになってしまいます。
この本質が分かっている人が、面接で伝えているのは、たった3つの要素だけです。
投資対効果以上の結果を出せる、という成果・実績
新しい環境でもその成果を再現できる、という裏付け
成果に自信が持てない場合は、これまでの生き方や考え方、覚悟
①投資対効果以上の結果を出せる、という成果・実績
「毎月ノルマを達成していました」だけでは、何も伝わっていません。採用側が知りたいのは、その成果がどれくらいの規模で、会社にとってどれくらいの数字的インパクトだったのか、という解像度です。数字は多少地味でも構いません。むしろ、成果の規模感を具体的な数字で語れる人のほうが、投資対象として信頼されます。
②新しい環境でもその成果を再現できる、という裏付け
実は、過去に結果を出していても、それが"その人だから"なのか、"その環境だったから"なのかは、採用側には伝わりません。むしろ、「新しい環境でも同じやり方が通用する理由」を、具体的な行動レベルで説明できるかどうかで、印象は大きく変わります。ここが再現性の証明になります。
③成果に自信が持てない場合は、これまでの生き方や考え方、覚悟
ただ、目立った成果がまだない場合でも、諦める必要はありません。むしろ、「なぜこの仕事を選んだのか」「困難な状況でどう考え、どう動いてきたか」まで言語化できれば、実績の代わりに"投資してみたいと思わせる人"になれます。
一方で、面接に落ち続けている人の多くが、まずこう伝えてしまいます。
「次こそは安定して長く働ける環境に行きたいです」 「この職種に挑戦してみたくて...」 「御社の理念に共感しました」「御社でなら成長できると思って」の一点張り
間違いではないんです。ただ、伝える優先順位が逆になっているから、採用側にはうまく刺さらない。それだけだったりします。
もう一つだけ、補足を
ここまでは「面接で何を伝えるか」の話でした。
ただ、もう一つだけ、面接の"前"に済ませておいてほしいことがあります。それが、経験の棚卸・言語化です。
伝える相手（業界・職種）が変われば、伝えるべき内容も変わります。だからこそ、使い回せる自己PRを一つ用意して終わり、では通用しません。
面接前は自己分析をしましょう、とよく言われますよね。ただ、自己分析と同じくらい見落とされがちなのが、経験の棚卸・言語化だったりします。
例えば、「毎月ノルマを達成していました」としか言えない人と、「新規リストが枯渇していた時期に、既存の紹介ルートに頼らず、あえて反響の薄かった層への提案内容を一から作り直した結果、毎月平均25件の商談のうち6件を受注に繋げていました」と言える人では、採用側に伝わる解像度がまったく違います。
数字だけでは、それが本人の工夫なのか、環境が良かっただけなのかが判断できません。むしろ、"どんな状況で"、"何を考え"、"何を変えたか"まで言語化できてはじめて、数字が"再現性"のある実績として伝わり、投資対象として判断しやすくなるんです。
自分では当たり前だと思ってやっていたことほど、実は言語化されていません。棚卸しをしてみると、そこに一番の武器が眠っていたりします。
ただ...この投資対効果の視点を理解した上で、自分の経験をその言葉に翻訳する作業を、20代が一人でやり切るのは、正直かなり難しいと思っています。
何が投資対効果として評価されるかは、業界・職種によっても変わります。そして、自分では当たり前だと思っている経験ほど、自分自身では言語化できないものだったりするんですよね。
学校でも教わらないし、一人で言語化しようとしても、自分の経験のどこが"武器"になるのか、自分だけでは判断がつかない。だからこそ、20代の今この瞬間に、無料で相談できる場がもっと当たり前にあっていいと思っています。
なぜ無料でやっているのか
正直に書きます。この無料キャリア相談はセールスの場ではありません。
むしろ、ニトエルでの支援が最適でないケースなら、他社のエージェントや「今は動かない」という選択肢を推奨することも普通にあります。
無料でやっているのは、自分のためでもあるんです。事業責任者として時間を使う割合が増えるほど、現場のリアルから距離ができていく感覚があります。
20代の生々しい悩みに毎月触れ続けないと、僕自身の解像度がすぐに落ちる。これは支援の質にそのまま跳ね返るので、僕にとっても無視できない問題です。
もうひとつは、業界に対する課題意識です。面接で何を伝えるべきかを、体系立てて整理してくれる場所は、まだ十分に整っていません。それを少しでも変えたい気持ちがあります。
お金の代わりに「20代のリアルな現状」を共有してもらう。それが交換の中身だと思っています。
【毎月10名限定】45分の無料キャリア相談でやること
無料キャリア相談の45分で扱うのは、だいたいこの3つです。
❶ 経験の棚卸し・言語化
今の仕事で出してきた成果を、「どんな状況で、何を考え、何を変えたか」まで分解して、採用側に伝わる言葉に翻訳する作業です。「話せる実績がない」と思っている人ほど、掘れば掘るほどネタが出てくることが多いです。
❷ 伝え方の設計
応募する業界・職種ごとに、何を最優先で伝えるべきかを整理します。成果・再現性・覚悟のうち、今のあなたはどこを軸に伝えるべきかを一緒に決めます。
❸ 伝える順番の調整
実際の面接を想定しながら、伝える内容の優先順位を組み立てます。「理念への共感」や「意欲」は、否定しません。ただ、それを最初に持ってくるかどうかで、結果が変わることをお伝えします。
参加にあたって
事前準備はいりません。むしろ「なぜ落ちているのか自分でも分からない」状態のほうが、面談として深く入れます。
「面接まで進んでも通らない」「何を話せばいいのか分からなくなってきた」「そもそも自分に話せる実績があるのか分からない」、その粒度で十分大丈夫です。
形式：オンライン（Zoom）／45分
参加方法
【対象となる方】
面接に何社も落ち続けている方
何を伝えればいいのか分からなくなっている方
経験の棚卸し・言語化を一緒にやってほしい方
毎月10名限定（先着順）
【お申込み】 ご相談は、スムーズに日程調整できるよう下記にて承ります。
その他の記事も掲載しておきますのでぜひ併せてご覧ください。
▼ 実際に僕が担当させていただき、内定が出た相談者さまのインタビューは、こちらの記事をご覧ください。
▼ 転職サポートへの思いと大事にしていることは、ぜひこちらの記事をご覧ください。
最後に
面接に落ち続けると、つい自分の学歴やスキルを疑いたくなりますよね。ただ、実際に足りていないのは能力ではなく、伝える順番だったというケースを、僕は何度も見てきました。
面接に受かるかどうかは、能力の差ではなく、自分の経験をどう翻訳して伝えるかという「設計」の問題なんですよね。
20代のこの数年は、その後の20年を決める大事な時期。迷っている時間は、本当にもったいないです。
少しでも気になった方は、今すぐにご相談くださいね。
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最後まで読んでいただきありがとうございました！