適正価格なのにどうして？SNSでよく見るがっかりなマーケティグ手法

「40’s Biz talk」は法人営業やBtoBマーケティングが専門の40代男性2人、杉本浩一と柳澤大介がお届けするポッドキャスト番組。

音声番組の内容を読みやすく要約してnoteでお届けしています。第219回は「残念な金儲けの仕方ってあるよね」です。

それでは、本編の内容をお届けします。

最初からそう言ってくれれば、有料でも買ったかもしれないのに…

柳澤：今回の40's Biz Talkのテーマは、「残念な金儲けの仕方ってあるよね」です。

ある人がAIについて「無料で教えます！」とSNSに投稿していて、新規事業のテストを兼ねた内容ということですごく良さそうだったので私や杉本さんも含めて100人近くが「勉強会に参加したい」と手を挙げたんですよね。

杉本：そうそう。

柳澤：数日後に来たメールには、「無料なのは抽選で40名」「有料は10万円」と書いてありました。「この時代、（AI活用を）やらないとどんどん遅れてきますよ」と煽り気味の文面で…。

有料で売ること自体は別に良いと思うのですが、「だったら最初からそう言ってくれよ」と思ってしまいました。

「有料化する前のベータ版で、無料なのであれば話を聞いてみたい」という人が集まったのに、オンライン開催ならば何人相手でもコストは変わらないはずなのに抽選で、「基本は有料で受けてください」みたいな話でがっかりしました。

杉本：最初から有料で売った方が良かったですよね。Claudeの話は重要だし可能性を感じるので、「そのくらいの価値がある講座を用意します、10万円です。」と言われてもお金を出す人は出すと思います。

柳澤：その方が気持ち良いですよ。

杉本：SNSで集客している案件には、特典で煽って課金に繋げるやり方がすごく多いですよね。申し込んだことはないですが、ダウンロードや登録だけして「これも同じパターンか」と見るのは好きなので、その後すぐにブロックしています。

柳澤：ははは！

杉本：中にはちゃんとしている人もいて、1回1万円以内くらいの値付けで売り方を変えずに続けているオンライン講座もあります。価値があるものならば最初から値段をつけてほしいな。

目先の小さな売り上げのために、信用を失っていませんか？

杉本：数万円するような有料noteって、買ったことありますか？

柳澤：数万円はさすがにないです。

杉本：Udemyの講座でも、買うのはセールで3,000円くらいになっている時ですよね。高額なものを買う人もいるのだと思いますが、私がどうして買わないかというと、もっと安い金額で良い知識が売っているから。

すごく良い名著・古典の知識が数千円台で転がっている時代なので、そのnoteに数万円の価値が本当にあるのかな？と思ってしまって。

柳澤：日頃から発信をしていて信頼感があり法人としてちゃんと取り組んでいる人ならば「この人の話だったら有料でも聞いてみたい」と思わせるのもわかりますが、そうでない場合は怪しいですよね。

「無料」と言いつつ実際は有料じゃないと話を聞けないようなやり方だと「お金に困っているのかな？」と感じてしまったり、売り上げと引き換えに失っているものが大きいと思います。

杉本：そういう売り方で儲けるのが流行っているんですかね？グロースXが提供している講座も1人当たり15万円くらいなので、このくらいの金額を払う人は普通にいるんです。売り方と言い方の問題だと思うのですが、何でそんな風にするんだろう？

柳澤：私の場合は「こういう売り方の場合は買いたくない」というセンサーに引っかかってしまいます。

杉本：相撲や歌舞伎の世界だと、「推しだから払う」という協賛の文化がありますよね。クラウドファウンディングのように熱い思いやストーリーに協賛する趣旨ならば数万円くらいは払えるかなと思います。

広告収益やビジネスに繋がることを期待できなくても、お祭りのときに出す名入れ提灯やスポーツのスポンサーとかならばお金を出す人もいますよね。そういう集め方なら良い気がします。

柳澤：今回の例だと対象者を経営者に絞っていたので、個人の財布ではなく会社の経費から支払わせる狙いがあって10万円にしたんだと思います。個人が対象ならば、高くても1万円くらいにしていたはず。

桁を上げるために意図的に法人向けにターゲティングをしているのに、それであのやり方はどうなのかなぁ。

杉本：なるほどね。価格は問題ないけれど、同じ売り方をNTTとかがやったら信用失墜しそうですね。絶対そういう売り方はしないと思いますが。

柳澤：1億円とか2億円の粗利が立って売り逃げで余生が過ごせるならばまだしも、せいぜい1,000万円くらいの売り上げですよね？それは逆に損をしているんじゃないかなと思ってしまいます。

杉本：信頼を毀損している？

柳澤：そういう発想がないから、やっているんでしょうけどね。

杉本：大手企業ではなくて法人と個人の間みたいな経営者層を想像して信頼感とは別のニーズを刺激しようとしたんですかね？結局は人と人との商売なので、信頼を毀損しないことは大事なのに。

柳澤：これを反面教師として、自分も売り方にはすごく気をつけようと思いました。

杉本：明朗会計は大事ですよね。メニュー表に金額がないバーや「本マグロ時価」とかが怖いのと同じです。

有料noteの試し方

杉本：有料のnoteを出してみようと思っていて、値段を本と同じ料金にしようと考えています。ただ、内容は全部読めるようにして、それにまつわる資料やプロンプトも欲しいという人だけがお金を払う形にするつもりです。どう思いますか？

柳澤：王道の売り方なので、全く違和感はないですよ。

杉本：noteは基本的に無料にするつもりなのですが、どのくらいの人がお金を払ってくれるのか一度試してみたくて。

柳澤：はいはい。私の中ではnoteやUdemyの売り方のコツがあって、最初から有料コンテンツは売らないようにしています。まずは無料で公開して、PVがすごく伸びたり「いいね」が沢山ついたものだけを後日有料に切り替えています。

コンテンツの良し悪しをテストマーケティングして第三者のニーズを確かめてから有料化すると、定期的に売れるコンテンツになります。今は1,000円くらいで売っていますよ。

杉本：「いつから有料にします」とも言わないんですか？

柳澤：特に何も言ってないです。

杉本：ニーズのあるコンテンツだと分かっているから、本当に欲しい人はお金を出してでも買うだろうということですね。

柳澤：そうです。

杉本：価格も新書の文庫本と同じくらいですね。

柳澤：私が杉本さんのnoteで有料コンテンツを試すなら、過去にバズった記事を有料化するかな。杉本さんの知り合いは全員読んでいるし、ある程度時間も経っているので。

杉本：でもnoteの創作大賞受賞作品なので、今年の創作大賞の募集開始をきっかけにまた読みにくる人が増えているんです。ニーズがありそうなことは分かっていますけど、あれは永年無料かな…。

柳澤：ははは。フォロワーが10万人ぐらいいるアカウントなら有料noteもバンバン売れると思いますが、フォロワー1万人ぐらいではそんなに売れません。

私は無料のテストマーケティング中にフォロワーやファンの方には読んでいただいて、その後一見さんには買っていただくようにしている感じです。

杉本：なるほど。

柳澤：3年ぐらい前の倒産しそうになったときにどうやってV字回復させたか？の記事は、経営者にすごくニーズがあるので有料化しています。

杉本：だいぶ前に読んだし、2回くらい読みましたよ。

柳澤：知り合いはほとんど読んでくれたので、自分のコミュニティ以外の方で一見さんがどうしても見たいという時だけ買ってもらいたいなと思っています。

杉本：参考にします！

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