售前解决方案

解决方案即建议书，有专门的书来具体讲解此部分内容，这里只描述我自己的理解。我认为建议书是一种非常高效、技术性很强的市场开拓行为，至少值得说明的是，建议书对客户的一些问题和需求进行了理解，形成了一个解决方案，能够解决客户方的问题，是对客户的一种关怀，建议书的内涵是奠定客户信任度。

建议书分为两种，一种是经过售前调研后形成的解决方案，这种方案因为有了充分的准备时间，编写相对容易，另外一种是根据市场销售人员的反馈，甚至是一个电话，要求形成一个解决方案，并且要求完成时间都很短。针对第二种，首先要明确目标和问题所在，究竟是什么原因需要这个解决方案，然后最大限度的挖掘电话或要求所提供的内容，尽量达到一个经过售前调研后所形成的基本需求。

编写解决方案的过程并不难，难的是如何把握客户的需求进行编写，即编写的思路很重要，售前解决方案最重要的部分是，需要有体系化的进行思考。针对售前方案而言，可以借鉴的体系化思考的内容主要有TOGAF，FEA，顶层设计的思想等，从业务、应用、数据、基础设施等几个层面进行思考，并从这几个方面为出发点来考虑问题，并有利于驾驭整个方案的走向和层次。利用体系性的思考，形成解决方案的框架，方案会去解决客户的什么业务问题？满足什么样的业务需求，有了思考和框架，基本上就能形成一个初步解决方案了。

如果是基于公司产品的解决方案，这样问题就简单多了，不用从头进行思考，作为售前，熟悉公司的产品体系是工作的基础，不熟悉，则无从谈起，至少需要熟悉产品的功能，适应的行业领域和基本需求要点，通过产品的功能，找到和客户需求的最佳契合点，有针对性的进行编写。对于方案的文字，一方面可以参考原有的文档，一方面可以在互联网上搜索相关的素材，所谓方案的文字，不是抄，不是普及基本概念，而是针对客户的基本需求，个性化的进行定制，形成针对业务的独特的竞争能力。

售前的解决方案容易出现几个问题：

1、针对性不强，既然是解决方案，要针对客户的重点业务、最关心的问题，尤其是最终用户的问题，通过对业务和问题的理解，提供一种什么样的关键得假设以及提供什么样得解决方式的思路， 此外，针对客户的问题可能有多种解决方案，在可能的情况下，可以给客户提供建议，让客户有更好的选择，总之，这是一个对客户有价值的方案。

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