売上は伸びた。でも、なぜ利益が残らない？「もっと売れ」と言う前に、店長・部門長が見直したい販促の盲点

売上は伸びた。でも、なぜ利益が残らない？

「もっと売れ」と言う前に、店長・部門長が見直したい販促の盲点

こんにちは、ぜっとです。

店長や部門責任者をしていると、ときどき説明しにくい数字に出会います。

売上は悪くない。

前年より伸びている。

販促商品もよく動いた。

予定していた数量もかなり売れた。

現場でも、

「今回は売れましたね」

という話になっている。

ところが、月末の数字を見ると、

「あれ？」

と思う。

思っていたほど利益が残っていない。

むしろ、忙しかった割には数字が弱い。

こんな経験はないでしょうか。

ここで難しいのは、

「売れていない」

なら原因を探しやすいことです。

商品の問題なのか。

価格なのか。

売場なのか。

販促なのか。

ある程度、見る方向があります。

でも、

「売れているのに利益が残らない」

となると、一気に分かりにくくなります。

数字は見ている。でも、原因が分からない

店長や部門長になると、毎日のように数字を見ます。

売上。

販売数量。

客数。

客単価。

粗利。

在庫。

廃棄。

前年差。

前年比。

数字そのものは見ている。

それなのに、

「では、なぜ利益が残らなかったのですか？」

と聞かれると、意外と答えに詰まることがあります。

売上は上がっている。

商品も動いている。

スタッフも頑張っている。

販促もやった。

それでも利益が弱い。

こうなると、

「原価が上がったからかな」

「値引きが多かったからかな」

「人件費かな」

「在庫かな」

と、原因らしいものはいくつも浮かびます。

でも、確信が持てない。

ここに、店長や部門長の難しさがあると思っています。

「原因が一つ」と考えると、見えにくくなる

私は店舗の現場を見ていて、

利益が残らない問題は、一つの原因だけで起きているとは限らない

と感じています。

例えば、

販促をして販売数量が増えた。

これは良いことです。

ところが、その裏で値引き率が上がっていたかもしれない。

追加製造が増えていたかもしれない。

補充回数が増えていたかもしれない。

残業が発生していたかもしれない。

ある時間帯では商品が足りず、販売機会を逃していたかもしれない。

反対に、翌日は商品を作りすぎて廃棄が増えていたかもしれない。

一つひとつは、小さな出来事です。

だから日々の仕事の中では、別々の問題として処理されます。

でも経営数字では、それらが最後に一つの結果として現れます。

「売上はあるのに、利益が思ったほど残らない」

という形です。

特別PDFでも、売上が伸びても粗利が減るケースや、廃棄が減った一方で欠品が起きるケースなど、「一つの数字だけでは成功を判断できない」というところから整理しています。

廃棄が減った。それは本当に成功なのか

例えば、部門会議で、

「今月は廃棄をかなり減らしました」

という報告があったとします。

普通なら良い報告です。

もちろん、廃棄削減は大切です。

でも私は最近、

その数字だけで終わらせないようにしています。

なぜ廃棄が減ったのか。

売り切ったからなのか。

そもそも作る量を減らしたからなのか。

必要な時間帯まで商品はあったのか。

夕方のお客様が買えなくなっていなかったのか。

ここまで見ないと、

本当に改善したのかは分かりません。

「廃棄が減った」

という同じ結果でも、

中身はまったく違う可能性があります。

PDFでも、廃棄を減らした結果として商品が早い時間になくなる状態と、必要な時間まで商品がありながら廃棄を抑えられた状態を分けて考えています。

「完売しました」も、少しだけ疑ってみる

これも店舗ではよくあります。

「今日の商品、完売しました」

うれしい報告です。

でも、

何時に完売したのか

で意味は変わります。

閉店間際に予定数量を売り切った。

これは一つの良い状態でしょう。

でも、お昼過ぎに全部なくなって、その後もお客様が商品を探していた。

同じ完売でも、こちらは別の問題を含んでいるかもしれません。

売上表だけを見ると、

どちらも「100個販売」です。

でも現場で起きていたことは違います。

ここが、数字だけを見ていると分からなくなるところです。

店長・部門長に必要なのは「もっと売る方法」だけではない

責任者になるほど、

売上を上げなければ。

粗利を確保しなければ。

廃棄を減らさなければ。

人件費も抑えなければ。

欠品も起こしてはいけない。

いろいろな数字を同時に求められます。

だから難しい。

一つを良くすると、別のところに負荷が出ることがあります。

売上を増やすために商品量を増やしたら、廃棄が増える。

廃棄を減らそうと数量を絞ったら、欠品する。

販売数を増やそうと値引きしたら、利益が弱くなる。

販促が成功してお客様が増えたら、スタッフの負荷が急に上がる。

経営は、一つの数字だけを最大化するゲームではないからです。

だから必要になるのが、

原因を分けて見る力

だと思っています。

「利益が悪い」で止めない

利益が悪かった。

では、まだ観測としては粗い。

もう少し分けます。

何が通常と違ったのか。

どの数字が変わったのか。

どの時間帯で変化したのか。

販促前と販促後で何が変わったのか。

売場では何が起きていたのか。

スタッフの仕事量はどうだったのか。

お客様は何と言っていたのか。

こうして少しずつ分けていくと、

「利益が悪かった」

という大きな塊が、

いくつかの小さな原因候補に変わってきます。

この状態になって、初めて改善策を考えられます。

私はここが、これからAIを店舗経営で使ううえでも重要になると思っています。

AIは、原因を整理するところでかなり使える

こういう分析は、人間だけでやると結構大変です。

数字があります。

現場の状況があります。

スタッフの声があります。

お客様の反応があります。

販促内容があります。

天候や曜日もあります。

頭の中だけで全部を同時に扱おうとすると、混線します。

ここでAIは役に立ちます。

ただし、

「なぜ利益が出ないの？」

とだけ聞いても、現場に合った答えにはなりにくい。

AIは、その店の昨日の売場を歩いていません。

何時に商品がなくなったかも知りません。

スタッフが補充に追われていたことも知りません。

だから、

現場で人間が観測する。

材料を残す。

AIへ渡す。

整理・比較してもらう。

最後は人間が判断する。

この順番が必要です。

特別PDFでも、AIの役割は整理、比較、差分、仮説、確認漏れの補助とし、最終的な経営判断は人間が行う設計にしています。

「もっと売れ」の前に、何が起きているかを見る

利益が残らなかったとき、

「来月はもっと売ろう」

と考えるのは簡単です。

でも、本当に売上不足が原因でしょうか。

もし、

売るほど粗利が薄くなっている。

売るほど残業が増えている。

売るほど欠品が起きている。

売るほど通常業務が崩れている。

そんな構造だったら、

さらに売ることで問題が大きくなることもあります。

だから私は、

売上を増やす前に、

なぜ利益が残らなかったのかを分解できる状態

を作った方がいいと思っています。

今回、特別PDFを追加しました

『AI時代の中小店舗販促大全』に、

特別PDF

「売上を増やしても、利益と現場を壊さない販促設計」

を追加しました。

今回のPDFは、

「もっと売るための販促テクニック集」

ではありません。

むしろ、

売れたあとに何を見るのか。

なぜ利益が残らなかったのか。

どこで現場負荷が増えたのか。

何を次回へ残せばよいのか。

そこを考えるための実践マニュアルです。

さらに、最後には実際の現場で使うための各種シートもまとめています。

この記事では、具体的な計算方法や判定方法までは書きません。

そこまで書いてしまうと、この入口記事だけでかなり長くなってしまいます。

それよりも、まず持ち帰ってほしいのは一つです。

売上が上がったのに利益が残らなかったとき、

「もっと売らなければ」

の前に、

「何が起きていたのだろう」

と分解してみる。

その問いを持てるだけでも、店長・部門長として見る景色は少し変わります。

売上を見る。

利益を見る。

そして、その間に何が起きていたのかを見る。

店舗経営では、この「間」にかなり多くの答えが隠れています。

『AI時代の中小店舗販促大全』

特別PDF
「売上を増やしても、利益と現場を壊さない販促設計」

中小店舗販促大全に収録されているPDFです。
気になる方には有料で提供いたします。

特別PDF　売上を増やしても、利益と現場を壊さない販促設計

粗利・在庫・値引き・廃棄・欠品・人員まで見るAI時代の実践マニュアル

DLファイルはこちら