#034 営業は断られた後の「ふるまい」が何より大事

こんばんは😊
『記憶に残る人になる』著者の福島靖です。
このnoteでは、人の心を動かし、記憶に残る人になるための思考と実践を、ホテルマン・営業マンとしての実体験からお伝えしています。

皆さんは、これまでに どんな営業を受けた事がありますか？

例えば、生命保険に入る時、家を借りる・買おうと思った時とか。会社ならホームページ作成に助成金、営業代行などなど。

また、「営業」とは実感しづらいですが・・

飲食店で「今日はこのメニューが一押しですよ！」とお勧めされるのも、立派な営業行為なんです。

と、挙げたらキリがないほど、僕たちの周りは営業で溢れています。

そして、僕みたいに営業パーソンをしていると、逆に営業を受ける機会も沢山あるんです。

まずは少し、僕が営業マン時代のお話から始めたいと思います😊

最初に受けた営業の記憶

僕が最初に「営業を受けた！」と記憶しているのは、営業マンになりたての31歳の時でした。

ある交流会で出会った生命保険会社の営業パーソンと意気投合して、facebookで繋がったんです。

すると、翌日にお礼のメッセージが！
出来る営業は違うな～、と思ったものです。

それでメッセージの中で、

「ぜひ今度、情報交換しましょう！」

そう提案されたんです。

それで、平日の日中に街中のカフェで会う事になりました。

またあの人に会えるのか～。
会ったら、保険会社ではどんな営業をしてるのか聞いてみよう！って、内心とてもワクワクでした♪

そして迎えた当日。

お会い出来たことは嬉しかったのですが、情報交換なんて最初の5分くらい。
後の1時間半くらいは、ずっと営業を掛けられてたんです😅

僕は営業の駆け出しながらも、その人の事を信用できなくて、、やんわりとお断りしました。

店を出て、次のアポイント現場まで電車で向かいながら、僕はお礼のメッセージを送ったんです。

「〇〇さん、さっきは有り難うございました！」

ただ、その後は一度も既読にならず・・。
今年で13年目を迎えます…笑

営業って、こんなに世知辛いものなんだ・・って、なんだかモヤモヤした事を強く覚えています。

断った瞬間、関係は終わる

それからも、僕は沢山の営業を受けました。
中には元同僚や、親しい間柄の人から営業を受ける事も。

でも、ここでもやっぱりモヤモヤが・・

「明日は〇時に〇〇でお会いできる事を楽しみにしてます！」
「今日はよろしくお願いします！」

そんな具合に、会う前はいっぱい連絡をくれるし、ハイテンション。
だから、営業される側もなんだかテンションが上がっちゃう。

でも、会って話を聞いてみると自分に合わない・・
って事の方が多くて。

それで、「申し訳ないのですが、、」とお断りをして別れたが最後、連絡はピタリと来なくなるんです。

まぁ、心情はすごく理解できるし、僕も営業だったから共感はします。
お互いにビジネスをしている者同士だし、って・・

そう割り切ろうと思っても、なんだか割り切れなくて悲しくなっちゃうんですよね。

「福島様のために！」と提案をいただきはするも、結局は「見込み客」としか見られてないんだな・・って。

すみません、、半分以上は僕の愚痴だったんですが…苦笑

でも正直、これが「営業」のスタンダードなんですよ。

別に、その人達が悪いとか間違ってるとかじゃない。
これが、営業の「当たり前」なんです。

気づいたら、自分も同じことをしていた

営業を始めて2年目、僕はそんな「当たり前」を心から実感しました・・。

でも、もう一つ実感した事が。

いざ自分に視線を向けてみると、、僕も同じことをしていたんです。お客様に・・。

会うまでは「〇〇様のために！」と盛り上がるも、お断りされた瞬間にトーンダウン。

でも、それが当たり前だし、悪い事だなんて思った事もありませんでした。
それが、逆に自分が営業を受けてみて、やっと「僕もしてる」という事実に気づけたんです・・。

僕は本当に、、反省しました。
それで、決めたんです。

僕は、
「営業として」じゃなくて、「人として」当たり前の事をしよう、って。

そして、
「見込み客」じゃなくて、「一人の人」として相手を見よう、って。

僕から相手にお願いをして、会う時間を作ってもらった。何より大切な、お客様の「命の時間」をいただいた。

だから、成約したか否かなんて関係なく、まずは誠心誠意のお礼を伝えるべきなんだと僕は考えています。

人として、どう向き合う？

そして、何をしたか？というと、、

成約をしても、しなくても、お時間をいただいた相手に対して「手書きのお礼状」を書くことにしたんです。

「貴重なお時間をいただき、本当にありがとうございました。」
「今後、もしも私でお役に立てそうな事があれば、仕事は抜きに、いつでも　相談ください！」

また、当時は自分で交流会を主催していたので、お断りをいただいたお客様であっても、お役に立てそうだ！と思えばお声掛けもしました。

そうやって、「営業」として。じゃなくて、「人」として繋がって行こう。そう決めたんです。

すると、お手紙を送った方や、交流会に来てくれた方に言われたんです。

「私は提案を断ったんですよ。なのに、なぜそんな事までしてくれるんですか？」

そんな時、僕はいつも答えていました。

「私は、〇〇社の営業として〇〇さんと接点こそ持ちました。」
「でも、〇〇さんを営業相手として。だけとは見ていません。人として繋がりたいと思っていますし、役に立ちたいんです。」

すると、沢山のお客様に言われました。

「そんな営業、初めて出会いましたよ...笑」

当時も、今もですが、きっとそんな営業は珍しいんだと思います。
だから、印象を残すことが出来たんです。

断られた後に、素顔が出る

すると、不思議な事が起こったんです。

お断りをされたお客様から、ご紹介をいただけるようになったんです。

「福島さん、僕は今回は契約できなかったけど、友人で話を聞きたいって人がいてさ。」とか。

改めて、実感させられました。

お客様は誰一人として「見込み客」だなんて思われたくないんです。

みんな、自分の事をちゃんと「人」として見て欲しい。
「人」として、本当にいいと思ったものを勧めて欲しいんです。

そしてそれは、営業側も実は分かってる事なんです。

でも、「営業」という役割の鎧を着ている以上、相手を人じゃなくて「見込み客」として見てしまうんです・・。

理由は、成績を上げないといけないから。

だから、断られた相手なんて放っておいて、次に行った方が効率的なんです。

営業という仕事の定義が、「売上を上げる人」だと思っているから。

こうやって、お客様と営業との間に溝が生まれていくんです・・。

そして悲しい事に、この溝の存在に多くの営業は気づいているんです。
でも・・成績のためには、そうするしかない・・。

本当は、相手のためだけを考えて最良の提案をしたい・・。

きっと、営業であれば誰しもがそう思っているに違いありません。

でも、、
理想の営業像と、現実とのギャップに苦しんでいる。
そんな営業パーソンを、僕は山ほど見て来ました。

僕は思うんです。
もしも、人として成長する。
お客様と長いお付き合いをしたい。

だったら、相手を「見込み客」として見ることを止めなきゃいけない、って。

心から信用・信頼をしてくれて、

「あなたから買いたい！」
「あなたを紹介したい！」

勇気を出して、そう言ってもらえる営業になる必要があるんです。

でも、それには時間が掛かります。
1年かかるかも知れないし、2年かかるかも知れません。

だから、そっちに全振りしろ！なんて、僕には言えない・・。

でも、もし今、

理想の営業像とのギャップに苦しんでいるのなら、少しづつシフトして行けばいいんです。

どうすれば、

「相手が喜んでくれるだろう？」
「一人の人として大切に扱われている。そう実感してくれるだろう？」

そう考えて、少しづつでいいから考え方と行動を変えていく。

お客様って、営業の事をしっかり見ているんです。

特に、「断られた後のふるまい」を。

どれだけいい事を言ったとしても、ふるまい一つで、お客様は簡単に見透かしてしまう。

お客様が断ったのは、たまたまタイミングじゃなかったから。
その人・その会社には合わなかったから。

ただ、それだけなんですよ。

だから、タイミングが来れば契約をいただけるかも知れないし、そのお客様の周りには、もっと合う人がいるかも知れません。

それに、「断る」って行為はお客様にとっては、ものすごく負担なんです。
営業との関係性が深ければ深いほど、断るには勇気がいる・・。

断られたからって無理に切り替えしトークをして粘ったり、縁を切ってしまう事が得策とは僕には思えないんです。

今はタイミングじゃないだけ。
相手の周りには、もっと合う人がいる。

だとしたら、なんと・・もったいない事か・・。

営業は、営業パーソンである前に、まずは一人の「人」。
そして、その人格が現れる瞬間こそが「去り際」なんです。

今回も、最後まで読んでいただき有り難うございました😊