【福祉インテーク論第4回】【福祉×営業】「売り込み」は一切しません。私がインテーク成約率66%を出し続ける「診断」の技術。
昨日、X（Twitter）で肩書きを「Welfare Architect（福祉事業成長設計士）」と名乗ることにしました。 「科学者（Scientist）」から「設計士（Architect）」へ。 これは単なる言葉遊びではなく、私の仕事の流儀そのものです。
今日は、私の最大の強みである「インテーク（初回面談）」について、少し裏側をお話しします。
私のインテーク成約率は、平均66%です。 一般的な福祉事業所やコンサルティングの成約率が20〜30%と言われる中で、3人に2人の方が「ここで頑張りたい」「あなたにお願いしたい」と言ってくださいます。
「すごい営業トークがあるんですか？」 「強引に勧誘しているんですか？」
よく聞かれますが、答えはNOです。 むしろ、私は「売り込み（セールス）」を一切しません。
私がやっているのは、営業ではなく「診断（Diagnosis）」だからです。
1. 「お願いします」ではなく「処方します」
かつて私は、理化学研究所や大学の研究室を相手にする営業職でした。 そこで学んだのは、「商品の良さをアピールしても売れない」という現実です。 必要なのは、相手がまだ気づいていない課題を発見し、論理的な解決策を提示することでした。
福祉の現場でも、全く同じです。 目の前のクライアントは、不安と混乱の中にいます。 そこで「うちの事業所はこんなに良いですよ！」とアピールするのは、お腹が痛い患者さんに「この胃薬、美味しいですよ！」と勧めるようなものです。
私がするのは、医師のように冷静に「診断」することです。
• 今、どこが痛いのか（現状の課題）
• なぜ、痛むのか（原因の特定）
• どうすれば、治るのか（解決策の提示）
このプロセスを丁寧に行い、「今のあなたに必要なのは、この環境です」と処方箋を出す。 すると、相手は「買わされた」のではなく、「先生に救ってもらえた」と感じてくださいます。 結果として、自然に契約書にサインがなされるのです。
2. マニュアルを捨て、その人を「設計」する
大手事業所やマニュアル化されたEAP（従業員支援プログラム）では、誰に対しても同じような対応をしがちです。 「まずは見学しましょう」「体験利用しましょう」と、ベルトコンベアに乗せようとします。
私は、その「標準化」に抗います。
一人ひとりの痛みは、指紋のように異なります。 だからこそ、私はその人の語る言葉の端々から、その人だけの「物語」を読み解き、これからの人生を「再設計（Re-Architect）」する図面を描きます。
• なぜ、前の職場で傷ついたのか。
• 本当は、どんな働き方を望んでいるのか。
インテークの時間は、その設計図を一緒に引くための「作戦会議」です。 「この設計図なら、安心して住めそうだ」 そう思ってもらえた時、信頼関係（ラポール）は強固なものになります。
3. 数字は「信頼」の翻訳
私は「66%」という数字にこだわりますが、それは売上のためではありません。 この数字は、私がどれだけ深く相手を理解し、「あなたなら大丈夫」という安心感（心理的安全性）を手渡せたかの証明だと思っているからです。
Welfare Architect（福祉事業成長設計士）として。 私はこれからも、売り込むのではなく、あなたの人生の構造を強く、優しく設計するお手伝いをしていきます。
もし、事業所の集客や、利用者さんの定着に悩んでいる方がいれば、ぜひ「設計図」の話をしましょう。 小手先のテクニックではない、本質的な「構造」のお話をさせていただきます。
▼ 合わせて読みたい「診断の基準」
「売り込み」はしませんが、「誰でも受け入れる」わけではありません。
医師が手術できない患者を断るように、私たちも「組織を守るための診断（選別）」が必要です。
インテークで絶対に見落としてはいけない「地雷」の判別法を解説しました。
--------------------------------------------------------------------------------
～Xもフォローしていただけると嬉しいです～