ハーバード・ビジネス・レビュー：マーケティングマインド ②

【 ハーバード・ビジネス・レビュー 】

　先日、「経営とは何か　ハーバード・ビジネス・レビューの100年」（ダイヤモンド社）を読んだ

　以下は一部抜粋（その２）

３．「説得」の心理学　人を動かす６つの原則
　アリゾナ州立大学リージェント教授　ロバート B. チャルディーニ（2002年3月号）

　説得というのは、人間の根源的な衝動やニーズの一部に訴えかけるものである

　そこには予測可能なパターンが存在する

原則１　好意を示す――人々は行為を示してくれた相手の説得に応じる
具体的ヒント：自分と相手の共通点をアピールする。相手を心から賞賛する

原則２　心遣いを怠らない――人々は親切な行為を受けると、それに応えようとする
具体的ヒント：自分がしてもらうと嬉しいことをしてにもする

説得３　前例を示す――人々は自分と似ている相手に従う
具体的ヒント：共通する知人の前例を引き合いに出す

原則４　言質を取る――人々ははっきりと約束したことは守る
具体的ヒント：周囲にわかるように自発的に約束させる

原則５　権威を示す――人々は専門家に従う
具体的ヒント：自分の専門性や専門知識を周囲に示すこと。「当然知っているだろ　
う」と考えるのは早計である

原則６　稀少性を巧みに利用する――人々は自分にないものを求める

具体的ヒント：自分だけの強みや独自の情報をうまくPRする

説得の効果をより高めるために

　第１に、６つの原則とその具体的ヒントは個々に説得したほうがわかりやすいのだが、実践するに当たっては組み合わせて用いるべきである。そのほうが高い効果を期待できる

　第２に、倫理が重んじられることを重ねて述べておきたい。誤った情報による誘導は倫理的に認められないだけでなく、効果の面でもマイナスである

４．目標達成の極意　行動力が変わる９つのコツ
　社会心理学者　ハイディ・グラント（2014年3月12日）

１．できるだけ具体的に目標を設定する
２．行動するタイミングを逃さない
３．残された道のりを正確に知る
４．現実的な主観主義者になる
５．「うまくやる」ことではなく、「うまくなる」ことに力を入れる
６．気概を持つ
７．意志の力を鍛える
８．無茶をしない
９．「何をしてはいけないか」ではなく、「何をすべきか」を考える

　以上の９つの秘訣を読まれた読者諸氏は、自身がこれまで達成してきた物事から、あらためて洞察を引き出してほしい。さらに重要なのは、これまで挫折を招いた自分の過ちを見極め、その教訓を目標達成に活かすことだ

　覚えておいていただきたい――成功を収めるために、別人になる必要はないのだ。肝心なのは、あなたが「どういう人間なのか」ではなく、「何をするか」である

５．マーケティング近視眼　レビット・マーケティング論の原点
　ハーバード・ビジネス・スクール教授　セオドア・レビット（1960年7･8月号）

事業衰退の原因は経営の失敗にある

鉄道会社のケース：鉄道会社は自社の事業を、輸送事業ではなく、鉄道事業と考えたために、顧客をほかへ追いやってしまったのである。事業の定義を誤った理由は、輸送を目的と考えず、鉄道を目的と考えたことにある。顧客中心ではなく、製品中心に考えてしまったのだ

映画会社のケース：鉄道会社と同じように、映画会社も事業の定義を誤ったのだ。映画産業をエンタテインメント産業と考えるべきだったのに、映画を制作する会社だと考えてしまったのである。　エンタテインメント産業をさらに飛躍させてくれるチャンスとして、テレビを歓迎すべきだったのに、これを嘲笑し、拒否してしまった

マーケティングマインドの浸透とリーダーシップ
　経営者の使命は、製品の生産にあるのではなく、顧客を創造できる価値を提供し、顧客満足を生み出すことにある。経営者はこの考え方（およびこれが意味し、要求するすべてのもの）を、組織の隅々まで継続的に広めていかなければならない。また、社員たちを興奮させ刺激させるような経営感覚も求められる。さもなければ、組織はバラバラな部分の集まりにすぎなくなり、一本化された目的意識や方向性が失われてしまうだろう

＜感想＞
「説得の心理学」「目標達成の極意」「マーケティングマインド」を学んだ経営者は、顧客満足を生み出す価値を創造できるに違いない

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元証券マンが「あれっ」と思ったこと
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