【美容サロン経営者に取材】5年連続月間140名指名のオーナーが運営、アイリスト特化のオンラインサロンとは

無名アイリストとしてスタートし、わずか3ヶ月で“予約の取れないサロン”をつくり上げた株式会社LUNE代表の川瀬さん。

美容という激戦業界で、彼女がたどり着いたのは“選ばれるアイリスト”になるための、マーケティングとシンプルで再現性の高い集客術でした。運営するオンラインサロン「Eyelist Quality Lab（EQL）」は、すでに120人以上のアイリストが受講。毎月限定で募集される受講枠は、わずか3日で満席になるほどの人気です。サロンワークに追われながらも継続できる学習コンテンツが反響を呼び、多くのアイリストの支えになっています。

今回は“選ばれるアイリスト”として生き抜くために必要なことと、EQLに込めた思いに迫ります。

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無名アイリストが、わずか3ヶ月で“予約の取れないサロン”をつくる

ーアイサロンを経営しながら、オンラインサロン運営を行う川瀬さん。改めてこれまでのご経歴を教えてください。

川瀬：美容専門学校を卒業後、まつげサロンで現場経験を積みました。その後は個人事業主として、集客ほぼゼロの状態からスタートしました。3ヶ月で満席サロンを実現し、結果的に3店舗を統括するマネージャーに昇進、アイリストの教育やマネジメントをしていました。その後独立し、アイラッシュ＆アイブロウ専門サロン「Rill」をオープン。株式会社LUNEの代表としてサロン経営しながら、月間140名以上のお客様からご指名をいただくアイリストとして今も現場に立っています。顔タイプ診断1級の資格を活かした似合わせ提案と、徹底したおもてなしを大切にしており、おかげさまで多くのお客様に恵まれています。

2024年からは、私の経験をもとに小規模サロンの独立や経営を支援するオンラインサロン「Eyelist Quality Lab」（以下EQL)を運営しています。ターゲットやブランディングといったマーケティングに加え、SNSを活用した実践的な集客術をお伝えしています。

ー集客ゼロから3ヶ月で満席サロン。
　具体的にどのような取り組みをしたのでしょうか？

川瀬：いきなり集客テクニックに走るのではなく、ブランティングとターゲティングといった基本の土台を固めました。サロン経営は立地や技術だけでは選ばれません。多くのアイリストの中で「川瀬さんに“だけ”お願いしたい」と思ってもらえる理由を明確にしなければ、いけないと思ったからです。
そこで、どんなサロンで、どんな悩みをもったお客様の、どの部分を解決するのかという“サロンブランド”を徹底的に作り込みました。

・どんなお客様にご来店いただきたいか
・その方が抱える不安や理想は何か
・どんな仕上がりを期待しているのか
・自宅でのケアや習慣

など、深く掘り下げペルソナを設定していきました。
そしてそのターゲットに響くメニュー設計や言葉選び、写真の見せ方、口コミまですべてに一貫性を持たせ、“ブランド”として確立しようと思いました。

その次にSNSでの発信です。アイリストの集客で欠かせないホットペッパービューティーとInstagramを軸に、口コミ、ブログ、クーポン内容まで一貫性を持たせた統一感のある発信を継続しました。ページを作るだけでなく、お客様がどのページやどの投稿に触れても「川瀬さんなら信頼できる」と思ってもらえるように細部までデザインしたんです。
その発信がターゲットにどう響いたのか、どの導線が最も効果的だったかを、毎日数字で分析、検証を繰り返しました。その結果、3ヶ月で満席サロンを実現しました。

ー素晴らしいです・・！
　予約が満席になってからも、意識し続けていたことはありますか？

川瀬：満席になってからが本当のスタートだと思いました。一度来てくださった方に「次回も川瀬さんじゃなければ嫌だ、川瀬さん“だけ”にお願いしたい」と思ってもらえないと、新規顧客に依存し、集客で悩み続けると思ったからです。そのため、おもてなし（接客）はどんな時でも手を抜かず、120%を徹底しつづけました。お客様がご来店された1秒目からお見送りまで、技術プラスαで最高級のおもてなしを味わってもらいました。おかげさまで、口コミに「想像以上でした」と書いてくださる方が増え、その口コミがさらに新規のお客様へとつながっていきました。

ーお話を聞いていると、もともと川瀬さんには特別な才能があったように感じますが…？

川瀬：そう言っていただけるのは嬉しいし、私がすごい人みたいに聞こえてしまいますが、決して特別な才能があったわけではありません。誰にでもできる集客術を継続し続けただけなんです。正しい努力をしていれば必ず結果はついてくる。これを伝えたくて、オンラインサロン「Eyelist Quality Lab」（以下EQL）を立ち上げました。

ー「誰でもできる」と言い切れる理由は？

川瀬：私がやってきたことってすごくシンプルなんです。一番大切なことは、自分の強みを見つけること。次にその強みが、目指すターゲットに伝わるよう発信すること、そして発信し続けることです。この3つが続けられなければ、リピートされず、新規のお客様ばかりに頼ってしまいます。他のアイリストに埋もれてしまうんです。

ー技術があるのに埋もれてしまう…その問題意識を持ったのはなぜですか？

川瀬：私自身がそうだったからです。最初はどれだけ技術を磨いても、お客様に来てもらえず。技術はあっても、認知度が低いとお客様には届かないのだと痛感しました。
専門学校のように技術を教わる場所はありますが、その先の「どうお客様とつながるか」をアイリストになってから学べる場所は、本当に少ないです。だから専門学校では教えてくれない、卒業した後に集客の仕方を学べる“大学院”のようなオンラインサロンにしようと思いました。

ー受講者はどのような悩みを抱えたアイリストが多いですか？

川瀬：個人経営の自宅サロンのアイリストや、会社員として働いていて将来サロンを持ちたいと考えているアイリストが多いです。共通しているのは「技術はあるけど、どうやって自分を知ってもらえばいいかが分からない」という悩みです。具体的には「Instagramを開設したけど何を投稿すればいいかわからない」「ホットペッパービューティーからの集客が不安定」「フォロワーが増えない」「これでいいのか不安」という声は本当に多いです。EQLではその悩みを解消できるようなコンテンツを用意しています。

誰もが選ばれるアイリストになるために

ーオンラインサロンを始めようと思ったきっかけを教えてください。

川瀬：集客ほぼゼロから始めた個人事業主生活でしたが、わずか1年たらずでマネージャーへと昇進しました。そのときに集客やおもてなしを教育しはじめたのが、教える原点です。ご予約いただけるような動線作りやInstagramの投稿を一緒に考えながらアドバイスをしたところ、アイリストたちの指名は増え、予約が埋まっていきました。その光景を見て「この知識を私だけのものにしておくのはもったいない」と思ったんです。高い技術がありながらも、集客で悩んでいるアイリストをサポートできると思いました。

ーEQLの学習コンテンツはどのように設計しましたか？

川瀬：まずは、自分の頭の中にある知識やノウハウをすべて紙に書き出して、整理しました。もっと幅を広げるため、おもてなしや接客、マーケティング、経営に関する本を数十冊読み、学んだ考え方や実践をアイリスト向けに落とし込んでいきました。ただ知識を詰め込むのではなく、“現場で今すぐ実践できること”を中心に設計しました。

リピート率99%を生むEQLの学習フローと36のコンテンツ

ーサロンワークで忙しいアイリストも多いと思いますが、EQLの特徴は？

川瀬：私もサロンワークをしながら日々勉強をしているので、忙しいアイリストでも無理なく学べるようにしました。そのため場所を選ばず、サロンにいながら学習できるように、オンラインという形にしました。具体的には、EQL専用のInstagramアカウント（鍵付き）に掲載されているコンテンツを見て学んでもらうスタイルです。各コンテンツそれぞれ7〜8枚のスライドで、36コンテンツあります。さらに私が解説している動画もあるので、学習量としては多いと思います。とはいえ、受講期間の制限はないので、空き時間に自分のペースで学習できます。サロンの受講生も、予約の合間やサロンワークが終わった夜などを活用して、学んでいます。

※有益な情報を厳選してお届けしているため鍵をかけていますが、アイリストの方はお気軽にフォロー申請ください。確認後、すぐに承認させていただきます。

ーEQLの強みはなんでしょうか？

川瀬：EQLの強みは、ノウハウを並べるのではなく、マーケティングや経営要素を中心にしたコンテンツ展開です。多くのオンラインサロンでは「最新の集客テクニック」や「フォロワーを増やす方法」といったテクニック論が中心になりがちですが、EQLは基礎からしっかり学びます。

マーケティングや経営というと難しく感じてしまう方もいますが、無理なくスキルを身につけられるように、段階的に学べるカリキュラムにしています。学校の授業のように、まずは数字を覚えて、次に足し算、引き算、掛け算へと進むように、基礎から応用へと進む仕組みです。

最初に取り組むのは「基本中の基本編」これは自分の強みやターゲットを明確にするステップです。シンプルですが、一番大切な部分なので、時間をかけて整理していきます。集客に悩む多くのアイリストは口コミやフォロワーを増やすことに目が行きがちですが、ターゲティングやブランディングの“土台”を築いていなければ、どれだけ投稿してもお客様には響きません。そのために基礎を固める必要があります。

ー受講生の方々は、EQLの学びをどのように活かしていますか？

川瀬：学んだことをすぐにアウトプットして、Instagramやホットペッパービューティーを見直しています。また、EQLでは学んだことを投稿しあったり、感想を伝え合う機会も作っています。他の受講生の投稿を見ると刺激になりますし、知識を伝え合うと頭の中が整理されて行動にもつながりやすいはずです。今まで誰にも相談できずにいた受講生からは「同じ目標を持つ仲間がいると頑張ろうと思える」との声もありました。

ーEQLでの学びを実践すると、どのような変化が期待できますか？

川瀬： 一番は安定したリピート率を確保できることです。私が直近で教育したスタッフは、半年たらずで新規のリピート率はリアルに99%です。施術後の会計時に次回予約するお客様ばかりで「また来ます」が毎日のように聞こえます。本当に喜ばしいことですよね。
受講生の声として多いのは「次回予約が取れるようになった」「リピート率が上がった」とです。例えば「コンテンツの通りにターゲットを絞ってInstagramやホットペッパービューティーを作り直したら、すぐに新規予約が入った」「次の予約を入れてくれるようになった」という嬉しい報告をよくいただきます。「一時間あたりの単価を意識するようになったら、無駄な割引をやめられて、ちゃんと利益が残るようになりました」という受講生もいます。
受講者は店舗に在籍している方も多いですが、お客様はサロンではなく「誰にお願いしたいか」で判断しています。自分をどうブランディングするかがすごく大事なんです。

ー店舗任せではなく、“自分”のブランディングが大切なんですね。

川瀬：その通りです。会社員で働いているとどうしても「お店が集客してくれるから大丈夫」と思ってしまいがちですよね。しかし、実際はサロンで選ばれるのではなく、“アイリスト自身”が選ばれるかどうかが大切です。お店の看板に頼るのではなく、自分をブランディングすると“埋もれないアイリスト”になれるはずです。

アイリストを憧れの職業にするために

ーEQLを届けたいアイリストはどんな方々ですか？
川瀬：誰にも相談できなくて、どうしていいかわからないまま迷走しているアイリストに届いてほしいです。私自身もそうでしたが、集客のことを相談できる人もおらず、正解がわからないまま一人で悩み続ける。その時間って本当に苦しいし、心がすり減ってしまうんです。「自分だけでは限界がある」という気持ちはすごく分かります。だからこそ、EQLに来てほしいです。

ー1人で抱え込んでいるアイリスト。
EQLを通じて、どんなアイリストになってほしいですか？

川瀬：“選ばれるアイリスト”を目指してほしいです。集客に悩むと、つい値段を下げてお客様を増やそうとしてしまいがちですが、それでは自分が苦しくなってしまいます。私は5年連続で「高単価でも満席にできる仕組み」を大切にしてきましたし、その考え方をEQLでも伝えています。単価を保てれば、無理に数をこなさなくても売上が安定して、自分の時間を大切にできます。自分の価値は自分で作れるということです。
「もう続けられないかも」と思ってしまうアイリストを減らし、好きな仕事を続けながらプライベートも大事にできるアイリストを増やしたい。この思いから、働き方のバランスやモチベーションの保ち方も伝えています。

ー直近では、デザイン提案特化の学習コンテンツを準備しているそうですね。

川瀬：顔タイプ診断1級の知見を活かした、似合わせ理論の学習コンテンツ『I Fit Theory』の運営準備を進めています。
『I Fit Theory』では、眉毛やまつげだけでなく、顔全体のパーツや形を分析し、ヘアスタイルや声のトーン、体型まで含めたデザイン提案を理論形式でまとめています。加えて今の流行りや季節感、職業や生活スタイルに合わせたデザイン提案ができるのも特徴です。最近は「似合わせ」という言葉だけが一人歩きしてしまい、根拠のない提案も少なくありません。だからこそ、理論に基づいてお客様にとって「本当に似合うデザイン」を提案できるアイリストを増やしていきたいです。『I Fit Theory』とEQLの両方を学び、唯一無二の存在として選ばれるアイリストを目指してほしいと思っています。

ー最後に、アイリスト業界においてどんな未来を作っていきたいですか？

川瀬：子どもたちが「将来アイリストになりたい」と憧れる職業にしたいです。そのためには、アイリストらが自信を持って、自分の価値を丁寧に発信することが大切だと思っています。そのために、まずは“選ばれるアイリスト”を増やしていきたいです。

選ばれるアイリストを目指すなら、まずはここから

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さらに、EQLでは【月1回限定】で受講生を募集しています。
《募集開始から3日で満席》になることも多いため、
タイミングを逃さないよう、事前チェックがおすすめです。

取材・構成・執筆／木全彩花　（「たしかなこと」ひとり編集部）