地域の小さな不動産会社が、大手より先に選ばれる方法があります
地域の小さな不動産会社が、大手より先に選ばれる方法があります
「うちみたいな小さい会社が、大手と同じことをやっても勝てないですよね」
最近は多くの不動産会社の社長と商談をする際に、このように言われることが多々あります。
たしかに、広告費では勝てません。ポータルサイトの掲載枠でも、知名度でも勝てない。
でも正直に言うと、勝てる場所はちゃんとあります。
しかも、その場所は大手が手を出しにくい。構造的に、地域の小さな会社のほうが有利なんです。
鍵は「絞り込み」です。
今日は累計200社ほどを支援してきた立場から、地域密着の不動産会社が大手より先に選ばれるための考え方と、具体的な打ち手をお話しします。
反響が減る会社に共通する、3つの原因
まず、なぜ反響が伸びないのか。
原因はだいたい、この3つのどれかです。施策が足りないんじゃありません。
1つ目。他社との差別化ができていない。
ホームページに「地域に根差した対応」「親身な相談」と書いてある。
でも、これ、近隣の競合もまったく同じことを書いています。
抽象的な言葉だけだと、お客さんは価格と立地でしか比べられません。比較の土俵にすら上がれないんです。
2つ目。ターゲットとエリアが曖昧。
「誰に」「どのエリアで」集客したいかを決めずに動くと、広告費も労力も分散します。
売却検討層、賃貸検討層、投資用物件を探す層。この3つは、響く言葉も見る媒体もまったく違います。
3つ目。オンラインとオフラインの使い分けができていない。
チラシだけ、SNSだけ、と偏ると、片方の層にしか届きません。
今すぐ動く人と、そのうち動く人。両方に手を打つ必要があります。
今すぐ客：Googleマップ対策、ポータル、リスティング広告で問い合わせを取る
そのうち客：SNS、地域情報ブログ、チラシで認知と信頼を作る
この3つを放置したまま施策を増やしても、成果は出ません。逆に言えば、ここを直すだけで反響は変わります。
抽象的な言葉を、数字と固有名詞に変える
差別化の話を、もう少し具体的にします。
「地域密着」「親身な対応」という言葉は、書いても伝わりません。誰もが書いているからです。
伝わるのは、数字と固有名詞が入った具体的なルールです。
たとえば、こういうもの。
内見の申し込みから24時間以内に日程調整します
宅地建物取引士が、全物件を現地確認しています
◯◯駅から徒歩10分圏内の物件を、月に◯件取り扱っています
抽象的な訴求より、こういう具体的な運用ルールのほうが、はるかに伝わります。
そして、これは大手より小回りの利く会社のほうが打ち出しやすい。ここが1つ目の勝ち筋です。
大手が拾えない検索を、地域名で取りにいく
もう1つの勝ち筋が、検索です。
「◯◯市 賃貸」みたいな大きなキーワードでは、大手ポータルに勝てません。これは事実です。
でも、もっと細かい検索は違います。
◯◯市 中古マンション 相場
◯◯駅 賃貸 学校区
◯◯町 一戸建て 売却
こういう、エリア名と検索意図を組み合わせたキーワード。
大手ポータルは全国を相手にしているので、こういうニッチな検索に個別対応しきれません。
だから、地域の会社でも上位を狙えます。
やり方はシンプルです。
エリア名を含んだ記事を、継続的に出していく。物件周辺の生活情報（学校区、スーパー、治安）をまとめたコンテンツも効きます。
コツを1つ。1記事の完成度を上げることより、対応エリア内の駅や町丁目単位で記事数を積み上げるほうが、狭い商圏で戦う会社には向いています。
実際、この方法でポータル依存から抜け出し、自社サイト経由で査定依頼が安定して入るようになった会社があります。
一番先にやるべきは、やっぱりGoogleマップ
いろいろ挙げましたが、一番先にやるべきものははっきりしています。
Googleビジネスプロフィール、つまりGoogleマップの整備です。
理由は、費用対効果です。0円で始められて、今すぐ探している人に直接届く。
物件を探す人の多くが、ポータルより先にGoogleマップで近隣の不動産会社を調べています。
やることは3つだけ。
営業時間、取扱物件種別（売買・賃貸・投資用）などの基本情報を正確に登録する
外観、店内、スタッフの写真を充実させて、来店前の不安を減らす
週1回を目安に、地域名と取扱物件の強みを含めた投稿を続ける
不動産は検討期間が長い商材です。
だからお客さんは、何度も会社名で検索して、口コミや写真を見比べます。
そのたびに「ちゃんとしている会社だ」と感じてもらえるかどうか。ここが積み重なって、問い合わせにつながります。
口コミは「スタッフの気合い」では増えない
Googleマップとセットで効くのが口コミです。
価格や立地で差別化しにくい中小の不動産会社ほど、スタッフの対応品質を口コミで見せる効果が大きく出ます。
杉並区のリノベーション工務店の例ですが、マップ・自社サイト・SNSを一体で見直して、問い合わせが10件まで増えました。
施工事例やスタッフの対応が口コミとして積み上がり、来店前の不安が消えたことが要因です。
不動産会社でも同じことが言えます。内見や相談のあとの丁寧な対応を、口コミという形で見えるようにする。
ただ、ここで多くの会社がつまずきます。
口コミ依頼を現場任せにすると、増えないんです。
声がけの頻度も内容も人によってばらつくし、忙しい日は後回しになる。
これはスタッフの意識の問題じゃなくて、仕組みがないことの問題です。
だから、依頼するタイミングと文言をあらかじめ決めておく。成約後、引き渡し後、内見後。どこで、誰が、何と言って頼むかを決める。ここが仕組み化の第一歩です。
追客はLINE。電話より圧倒的にハードルが低い
もう1つ、地域の会社が取り入れやすいのがLINE公式アカウントです。
電話や訪問での追客は、心理的なハードルが高い。検討中のお客さんが距離を置く原因になります。
LINEなら気軽に返信できます。特に20〜30代からの相談が増える傾向があります。
使い方はシンプルです。
内見後のフォローをLINEで送る
新着物件情報を定期配信して、離脱を防ぐ
一般的に、LINEはメールより開封率が高い傾向にあります。一斉配信でも読んでもらいやすい。
すぐ決めないお客さんとの接点を、切らさずに保てるのが強みです。
予算別に、どこから手をつけるか
施策を並べると混乱するので、予算で整理します。
一番大事なのは、0円でできることと、投資が必要なことを混ぜないことです。
同時に始めると、どれが効いたのか検証できなくなって、結局どれも中途半端になります。
0円・今日から：Googleビジネスプロフィールの整備、口コミ依頼、LINE公式の開設
低予算（月1〜3万円）：ポスティング、SNS運用、地域情報ブログ
本格投資（月5万円以上）：リスティング広告、動画制作、異業種コラボ
順番は、上から下です。
まず0円施策で土台を作る。次にLINEでリピーターを育てる。SNSで将来のファンを増やす。そこまでできてから、広告に投資する。
迷ったら、Googleマップ対策と口コミ対策から。この2つの掛け合わせが、一番再現性が高い集客経路です。
着手する前に、5つだけ確認してください
最後に、チェックリストを置いておきます。
対応エリアとターゲット層を1つに絞り込めているか
0円施策（マップ整備・口コミ依頼）に着手済みか
オンラインとオフラインの施策を1つずつ以上組み合わせているか
施策ごとに問い合わせ経路を分けて、効果測定できる状態か
3ヶ月後に見直すタイミングを、あらかじめ決めているか
3つ以上「いいえ」がつくなら、新しい施策を増やす前に、現状の整理から始めてください。
特に4つ目の効果測定は見落とされがちです。
チラシもSNSも自社サイトも、同じ電話番号と同じフォームで受けていると、どれが効いたのか分かりません。
QRコードごとに流入元を分ける、フォームに「何を見て問い合わせたか」の項目を作る。こういう仕組みを最初に用意しておくと、あとの判断が全然違います。
まとめ：絞り込んだ会社が、地域で強い
要点を整理します。
反響が伸びない原因は、差別化・ターゲット設定・オンオフの使い分けの3つ
「地域密着」ではなく、数字と固有名詞で具体的に打ち出す
大手が拾えない、エリア名を含んだ細かい検索を取りにいく
一番先にやるのはGoogleマップの整備。0円で今すぐ客に届く
口コミは気合いでは増えない。タイミングと文言を決めて仕組みにする
LINEで追客のハードルを下げる
0円施策から順に、投資を広げていく
全部を一度にやる必要はありません。
まずは、対応エリアを市区町村単位まで絞ること。そして、Googleマップの情報と写真を整えること。
この2つだけでも、地域での見え方が変わり始めます。
大手と同じ土俵で戦う必要はありません。絞り込んで、その地域で一番具体的な会社になる。これが、小さな会社が先に選ばれるための一番確実な道です。
最後に：不動産のGoogle集客なら、実績で選んでください
最後に、少しだけ弊社の話をさせてください。
Asantechは最近、不動産会社からのご相談を数多くいただいていて、Google集客の改善を支援させてもらっています。
地域密着の小規模な会社から、関東で10店舗以上を構える大きな会社まで、規模はさまざまです。
なかには、対策たった1ヶ月で、ホームページからの問い合わせが急増した実績もあります。
弊社の強みは、再現性のあるGoogle MEO支援です。
今日お話ししたとおり、地域密着の会社が勝つには「どこまで絞り込むか」が肝になります。そして、その最適な絞り込み方は、周りにどんな競合がいるかによって変わります。
だからこそ、テンプレートな対策では成果が出ません。
弊社では、現状の見え方と地域の競合を分析した上で、「この地域なら、まずここを取りにいきましょう」という優先順位まで、具体的にご提示します。
不動産のGoogle集客で失敗したくない。そういう方は、ぜひ一度ご相談ください。一社一社の地域競合の状況を踏まえた、コンサルティングによるご提案をさせていただきます。
まずは現状を整理するだけでも大丈夫です。お気軽にどうぞ。
口コミ施策やMEO対策について具体的に相談したい方は、Asantech株式会社にお気軽にどうぞ。
不動産会社のGoogle集客支援で数多くの実績を持つ私たちが、現場に合った対策をご提案します。
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