営業は売る仕事ではなく、相手が意思決定しやすくする仕事だと思う
なぜ、同じサービスを説明しても、買う人と買わない人がいるのでしょうか。
最近、個人事業として商談をする中で感じるのは、人は商品そのものではなく「自分が欲しい未来」に納得したときに購入を決めるということです。だから僕は、営業は売る仕事ではなく、相手が意思決定しやすくなるように整理する仕事なのだと思っています。
営業で大事なのは、商品説明より相手の心理を知ること
営業をしていると、つい「どう説明すれば伝わるか」を考えがちです。もちろん、サービスの内容をわかりやすく伝えることは大事です。
ただ、個人事業として商談をする中で感じるのは、説明のうまさだけでは人は動かないということです。営業支援でも、AI活用でも、副業支援でも、相手が本当に知りたいのは「このサービスは何ができますか」だけではありません。その奥には、次のような心の動きがあります。
自分の今の悩みに関係あるのか
これをやったら何が変わるのか
本当に自分でもできるのか
失敗したらどうなるのか
ここを見ないままサービス説明を続けると、相手は情報としては理解してくれます。でも、購入や申込みまでは進みません。逆に、相手が何に迷っていて、何が見えれば決めやすくなるのかを整理できると、提案はかなり自然になります。
営業は、相手を説得する仕事ではないと思っています。相手が自分で納得して決められるように、頭の中と心の中を一緒に整理する仕事です。
人が購入を決めるまでには心の順番がある
人が何かを購入するとき、いきなり「買います」と決めているわけではありません。表面上は、料金やサービス内容を見て判断しているように見えます。でも実際には、その前にいくつかの心理変化が起きています。僕の感覚では、購入までの流れはだいたいこうです。
- 興味を持つ
- 自分に関係があると感じる
- 不安や疑問が出る
- 信頼できると思う
- 買った後の未来が見える
- 今決める理由ができる
この順番を無視して、いきなりクロージングしようとすると、相手は置いていかれます。たとえば、まだ検討の材料が足りない段階で背中を押されると、相手は次のように感じやすくなります。
まだ不安が残っているのに「どうですか」と聞かれる
まだ自分ごとになっていないのに「おすすめです」と言われる
まだ未来が見えていないのに「今ならお得です」と言われる
これだと、相手からすると決める材料が足りません。営業心理を理解するというのは、相手を操作することではなく、相手が今どの段階にいるのかを見ることだと思っています。
興味と自分ごと化が最初にある
最初に必要なのは、相手が少しでも「自分に関係ありそう」と感じることです。ここで大事なのは、サービスのすごさを語ることではありません。相手の中にある「それ、自分にも関係あるかも」という感覚を作ることです。
たとえばAI活用の話でも、いきなりツールの機能を説明すると刺さらないことがあります。相手が反応するのは、機能そのものよりも、自分の面倒な現実がどう変わるかです。
毎日30分かかっている作業が10分になったらどうか
営業前の顧客調査を、毎回ゼロからやらなくて済むとしたらどうか
こう聞くと、相手の中で「それ、自分にも関係あるかも」が立ち上がります。人は、便利な機能に興味を持つというより、自分の現実が少し楽になる可能性に興味を持つのだと思います。
不安が出るのは検討が進んだ証拠
相手が自分ごととして考え始めると、次に出てくるのは不安です。これは悪い反応ではありません。むしろ、ちゃんと検討し始めた証拠だと思っています。
本当に効果が出るのか
自分にもできるのか
費用に見合うのか
途中で続かなくなったらどうするのか
こういう疑問が出てくるのは、相手の中で少し現実味が出てきたからです。ここで営業側が焦ってしまうと、押し売り感が出ます。
だから僕は、不安を消そうとしすぎないようにしています。不安がある前提で、何が不安なのかを一緒に分解する。ここで相手の不安を言語化できると、商談の空気はかなり変わります。
信頼と未来が見えると決めやすくなる
不安が整理されると、次に大事になるのが信頼です。信頼というと、実績や肩書きの話になりがちです。もちろん実績は大事ですが、それだけでは足りません。営業の場で相手が見ているのは、たぶんもっと細かい部分です。
この人は自分の話をちゃんと聞いているか
都合のいいことだけ言っていないか
できないことをできると言っていないか
自分に合わない場合は、合わないと言ってくれそうか
こういう部分で信頼は積み上がると思っています。そのうえで、買った後の未来が見えると、相手はかなり意思決定しやすくなります。
営業支援なら、アポが増えること
AI活用なら、作業時間が減ること
副業支援なら、自分で稼ぐ感覚を持てること
サービスは違っても、相手が欲しいのは「変化した後の自分」です。
相手が欲しいものを聞ければ、提案するサービスは変えられる
個人事業として商談をしていると、扱うサービスは一つではありません。営業支援の話をすることもあります。AI活用の相談を受けることもあります。副業支援のような話になることもあります。
一見すると、全部違うサービスに見えます。でも、相手の話を聞いていると、実は見ているポイントは同じだと感じます。相手が本当に欲しいものは、サービス名ではありません。
- 営業支援が欲しいのではなく、売上が安定する状態が欲しい
- AI活用が欲しいのではなく、作業に追われない状態が欲しい
- 副業支援が欲しいのではなく、自分でも収入を作れる感覚が欲しい
つまり、相手が欲しいのは「手段」ではなく「変化」です。ここを聞けると、提案するサービスは後から決まります。逆に、最初から「うちのサービスはこれです」と入ると、相手の本音からズレることがあります。
こちらはAIの話をしているけれど、相手が本当に困っているのは営業導線かもしれない。こちらは副業支援の話をしているけれど、相手が本当に欲しいのは時間の余裕かもしれない。だから僕は、営業ではサービスを売る前に、相手が何を欲しがっているのかを聞くことが大事だと思っています。
相手が欲しいものを聞ければ、サービスは何でも売れる。というより、売るものを相手に合わせて正しく選べるようになる、という感覚に近いです。
売るために聞くべき質問は「何が欲しいですか」ではない
相手が欲しいものを聞くと言っても、いきなり「何が欲しいですか」と聞いても、うまく答えられないことが多いです。なぜなら、多くの人は自分が本当に欲しいものを、まだ言語化できていないからです。表面的には、次のような言葉が出てきます。
売上を増やしたい
AIを使いたい
副業を始めたい
営業を改善したい
でも、その奥には別の感情があります。
不安を減らしたい
今の働き方を変えたい
自分でもできる感覚が欲しい
このままだとまずい、という焦りを解消したい
だから営業では、相手の言葉をそのまま受け取るだけでは足りないと思っています。僕が聞くなら、たとえばこうです。
- 「今、一番時間を取られている作業は何ですか」
- 「それが半分になったら、空いた時間で何をしたいですか」
- 「今の状態があと半年続いたら、何が一番困りそうですか」
- 「逆に、3か月後にこうなっていたら嬉しい、という状態はありますか」
こう聞くと、相手は自分の頭の中を整理しながら話してくれます。営業側が答えを押し付けるのではなく、相手自身が「あ、自分はこれを変えたいんだ」と気づいていく感じです。
この状態になると、提案はかなり自然になります。こちらが売りたいものを押しているのではなく、相手が欲しい未来に必要なものを一緒に選んでいるからです。
営業心理を理解すると、押し売り感が消える
営業心理を理解するというと、相手を動かすテクニックのように聞こえるかもしれません。でも僕は、むしろ逆だと思っています。相手の心理を理解すると、押し売りをしなくてよくなります。
なぜなら、相手がまだ決められない理由が見えるからです。
- 興味がないのか
- 自分ごとになっていないのか
- 不安が残っているのか
- 信頼材料が足りないのか
- 買った後の未来が見えていないのか
このどこで止まっているのかが見えると、無理にクロージングする必要がなくなります。相手の状態に合わせて、次に渡す材料を変えればいいからです。
- 不安で止まっている人には、不安を整理する
- 未来が見えていない人には、導入後の変化を一緒に描く
- 自分ごとになっていない人には、相手の現状に引き寄せて話す
営業が苦しくなるのは、相手の心理状態を見ないまま、こちらの都合で前に進めようとするときです。でも、相手が意思決定しやすい状態を作ることに集中すると、営業はかなり健全になります。
買うかどうかを決めるのは相手です。営業ができるのは、その判断材料を整理することです。売る仕事というより、相手が自分で納得して決められるようにする仕事。だからこそ、商品知識と同じくらい、相手の心理を理解することが大事なのだと思います。
まとめ｜営業は心理学を使って相手の意思決定を助ける仕事
営業で大事なのは、商品をうまく説明することだけではないと思っています。人が購入を決めるまでには、興味を持ち、自分ごとになり、不安を整理し、信頼し、買った後の未来を想像するという流れがあります。
この順番を無視して売ろうとすると、どうしても押し売り感が出ます。でも、相手が今どこで迷っているのかを聞けると、提案は自然になります。営業支援でも、AI活用でも、副業支援でも、本質は同じです。
相手が本当に欲しい未来を聞き出し、その未来に必要な選択肢を一緒に整理する。営業は売る仕事ではなく、相手が意思決定しやすくなる状態を作る仕事なのだと思います。
明日からできることは、サービス説明の前に一つだけ聞いてみることです。
「それが解決したら、何が一番変わりそうですか」
この質問だけでも、商談の見え方はかなり変わるはずです。営業やAI活用、副業づくりについて一緒に整理したい方は、ThreadsのDMでも気軽に相談してください。