戦略とビジネスモデルとの関係を考える #124

戦略が先か、ビジネスモデルが先か？

経営の設計において、まず整理すべきことがあります。

それは、戦略とビジネスモデルを同じレイヤーでは語らないことです。

両者は順番の問題ではなく、階層の問題だからです。

この階層の違いを明確にしない限り、議論は迷走することになります。

僕の整理

まず前提を置きます。

戦略は「競争優位の設計思想」
ビジネスモデルは「収益が出る仕組み」

では、どちらが先か。
僕の答えはこうです。

つまり、階層が違うんです。

ただし、現実は循環する

理屈で言えば、

という流れが自然です。

しかし、実務はそんなに単純ではありません。
むしろ多くの場合は逆になります。

ケース①：モデルが先に存在する

スタートアップなど創業企業の多くは、

という「ビジネスモデルの発見」から始まります。

その後に、

「我々はどこで勝つ会社なのか」という戦略が明確になります。

つまり、

という順番です。

ケース②：戦略転換がモデル変更を迫る

一方で、大企業や既存企業では逆が多くなります。

という戦略が先に掲げられ、

その結果、

というビジネスモデルの変更が起きることになります。

これは、

の順番です。

では結論は？

僕はこう考えています。

順番よりも、「ズレ」が問題です。

ここに失敗の本質があります。

保険会社で考えると

例えば、「顧客生涯価値最大化」を戦略に掲げるなら、ストック型の収益型モデルに変わらなければ整合しません。

逆に、ダイレクト型の収益モデルを採用するなら、戦略は価格競争を前提に再設計する必要があります。

戦略とモデルは、車の両輪ではなく、

です。

どちらかが先というより、かみ合っていなければ成果は出ません。

もう一段抽象化すると

戦略は「意思」
ビジネスモデルは「構造」

意思なき構造は小手先になる。
構造なき意思は理念に終わる。

だから問いはこうなります。

つまり、経営とは、

ともいえます。

戦略→ビジネスモデル→組織設計の三層構造

一貫性のある戦略とビジネスモデルの実現は、それにフィットする組織設計が求められます。

ここで、戦略・ビジネスモデル・組織設計は、どう接続されるべきかを考えてみたいと思います。

経営を本気で設計するなら、少なくとも三層で考える必要があります。

第一層：戦略（意思の層）

繰り返しになりますが、戦略とは、

という 意思決定の束です。

ここでは、まだ収益の獲得までは細かく設計しません。

あくまで、

になります。

第二層：ビジネスモデル（構造の層）

これも繰り返しになりますが、ビジネスモデルは、

という収益構造を含む事業設計 です。

戦略が抽象度の高い「方向」だとすれば、ビジネスモデルは具体度の高い「仕組み」です。

第三層：組織設計（実装の層）

最も軽視されがちなのが、この層です。

組織設計とは、

のことです。

ビジネスモデルがストック型なのに、営業評価が新契約件数のフロー型だけであれば、組織は必ず旧モデル、つまり、ビジネスモデルの型に回帰します。

要するに、

です。

三層がズレると何が起きるか

戦略が変わると、

など、競争優位性の方針が変わります。

しかし、

これでは何も変わりません。

一方、ビジネスモデルが変わると、

しかし、

すると、

組織の中で意味づけが共有されず、摩擦が生まれます。

また、組織をいじると、

などの動きが生じます。

しかし、

となると、

ここでも、期待する変化は起こりません。

これは最もよくある失敗です。

保険会社に当てはめると

例えば、

戦略：「顧客生涯価値最大化」

↓

ビジネスモデル：
・ライフサイクル型商品設計
・ストック型収益モデル
・事故対応を関係深化の中心に

↓

組織設計：
・評価指標をLTVベースへ
・更新率・継続率をKPIに
・事故対応部門を利益創出部門へ格上げ

ここまで一貫して初めて、戦略は現実になります。

最後に

戦略 → ビジネスモデル → 組織設計

これは順番の議論ではありません。

という階層構造の話です。

三層が一致している企業は強いと思います。

三層がズレている企業は、どれだけ優秀でも成果は安定しません。

しかし現実には、この三層を俯瞰し、相互の関係性を理解しながら経営全体を設計できる人材は、決して多くありません。

だからこそ、これからの時代に問われるのは、
戦略を語る力だけではなく、構造を設計し、それを組織で回し切る力になります。

これを実行できるかどうかが、企業の持続性を分けることになります。

まさに、経営設計とは、その覚悟の問題だと、僕は考えています。