お申し込みへの返信から、成約は始まっています

発信は毎日続けているのに、
お申し込みが入らない日が続く。

そんなときこそ、一度に変えないでください。

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音声の内容を文章でもまとめています。
ゆっくり読みたい方は、こちらからどうぞ。

🔻今回のテーマ
「お申し込みへの返信から、成約は始まっています」

無料の体験セッションのお申し込みをいただいたのに、
キャンセルされたことはありませんか。

原因は、無料であることではなくて、
お申し込みから当日までの間に、
お客さまの不安が大きくなったことかもしれません。

このとき、見直したいのは、
体験セッションの中身ではなくて、
その前の返信です。

今日は、お申し込みへの返信が
お客さまの安心感を左右する仕組みと、
今日から変えられるポイントをお話ししますね。

お客さまは、返信の速さと言葉で判断しています

お客さまが体験セッションのお申し込みをされるとき、
その方はまだ、あなたのことをよく知りませんよね。

ホームページや発信で見た印象だけを頼りに、
勇気を出してお申し込みをしています。

そのお客さまが最初に受け取る情報が、
返信です。

このとき、内容だけでなく、
返事が返ってくるまでの時間や、文面の温度から、
お客さまは無意識のうちに、
「この人に相談して大丈夫だろうか」
というのを判断しています。

体験セッションの中身がどれだけ良くても、
その前の返信で不安になると、
お客さまは当日を迎える前に離れていくのです。

返信が遅れる理由

返信が遅れる理由は、いくつかあると思います。

ひとつは、忙しさです。

家事や他の仕事の合間に返信しようとして、
結果的に半日、1日と時間が経ってしまうことがあります。

もうひとつは、迷いです。

「何と書けば失礼にならないだろう」
「日程調整をしてから返信しよう」
と考えているうちに、
返信が後回しになることがあります。

けれど、お客さまの側からすると、理由はわかりません。

ただ、「返信が来ない・・・」と思い、不安になるのです。

そして、その間に、
「やっぱりやめておこうかな」
という気持ちが強くなっていきます。

これは、予め、お申し込みフォームや自動返信で
「お返事は２営業日以内にさせていただきます」
などと書いていても同様です。

２営業日経った頃には、
お客さまの気持ちに変化が起こることがあります。

キャンセルはしないまでも、
「この人、忙しそうだから、相談は難しそうだな」
と思われるかもしれません。

文面の温度が、印象を決めています

返信の速さと同じくらい大切なのが、文面です。

事務的な返信は、正確ではあっても、
お客さまに冷たい印象を与えることがあります。

例えば、
「体験セッションのお申し込み、ありがとうございます。
以下の日程からお選びください」
という返信と、

「体験セッションのお申し込み、ありがとうございます。
お話できるのを楽しみにしています。
以下の日程からお選びください」
という返信では、
お客さまが受け取る印象が変わります。

あなたの気持ちを書くだけで、
お客さまは「ちゃんと読んでもらえた」と感じるのです。

とは言え、丁寧すぎる文章は、
かえって距離を感じさせることもあります。

「では、どうしたらいいの？」と思われるかもしれませんが、
ご自身が体験セッションなどのお申し込みをしたときに、
返信の印象がよかった文章を参考にするといいですよ。

返信を見直しただけで、印象が変わります

日程の候補と持ち物だけが書かれた、簡潔な返信も
少し見直した方がいいかもしれません。

必要な情報はすべて入っていて、失礼な点もないのですが、
体験セッションでどういうことをするのか、
どういう変化が期待できるのかなど、
お客さまが安心できる一言があるといいですね。

募集記事には書いているかもしれませんが、
申し込んでくださったお客さまへ
直接届ける言葉を書くんです。

「当日、ゆっくりお話させてくださいね」
という一言を添えるのもいいですよ。

それだけで、お客さまが受け取る印象は
変わっていきます。

開催日までに間が空くときのフォロー

体験セッションのお申し込みをいただいてから、
開催日まで日数が空くこともあると思います。

このとき、そのまま当日を待つのではなく、
途中で一言、メッセージを
送っておくことをおすすめします。

「もうすぐですね。当日を楽しみにしています」
という、それだけの一文で大丈夫です。

お客さまの立場になってみると、
申し込んだあと、当日までの間、
あなたとの接点は一度もありません。

その間に、
「本当に大丈夫かな」「忘れられていないかな」
という気持ちが大きくなっていくことがあります。

途中の一言は、
その気持ちに応えるメッセージになります。

「あなたのことを覚えていますよ」というメッセージがあるだけで、
お客さまは安心して当日を迎えることができます。

忙しいときほど、この一言は後回しになりがちです。

けれど、この一言があるかどうかで、
当日のキャンセルや、
成約に至るまでのお客さまの気持ちが変わっていきます。

最初のやり取りが、その後の関係を決めます

人は、最初に受け取った印象を、
その後の判断の基準にします。

返信で感じた安心感は、
体験セッション当日の安心感にもつながっていきますし、

逆に返信で感じた不安は、
当日まで残り続けることがあります。

だからこそ、体験セッションの技術と同じくらい、
その前の返信にも意識を向けることが、
ご成約につながっていきます。

🌟今日の音声のまとめ

今日のお話をまとめますね。

無料の体験セッションでキャンセルが起きるのは、
無料だからではありません。

お申し込みから当日までの間に、
お客さまの不安が大きくなっているからです。

そして、この不安は、キャンセルだけでなくて、
当日の成約にも影響します。

返信は、速さと文面の温度の両方が、
お客さまの安心感を左右します。

日程だけを伝える返信に、
お客さまのお悩みへの一言や、
お話できるのを楽しみにしているという一言を
添えてみてください。

開催日まで日数が空くときは、
途中で「もうすぐですね」
という短いメッセージを送っておくと、
お客さまは安心して当日を迎えることができます。

体験セッションの技術と同じくらい、
その前の返信にも意識を向けてみてくださいね。

次にお申し込みをいただいたら、
返信の文面を、
まず見直すところから始めてみてください。

今日は、返信への意識についてお伝えしました。

ただ、お客さまが離れていく原因は、
返信の場面だけにあるとは限りません。

発信の言葉や、その前の導線に原因があることもあります。

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