【読書記録 -7】付加価値のつくり方

読書ってタイミングだと思う。
同じ本でも「いつ読むか」によって感銘の受け方が全く異なるものだ。

この本は2025年のボクにとても刺さった一冊だ。
近いうちに時間を作って読み直したいと思っている。

本書の著者・田尻望は、株式会社カクシン代表取締役として、BtoBマーケティングやブランド戦略を軸に多くの企業変革を支援してきた方である。

本書において、法人向けビジネスにおける「付加価値」とは単なる機能の上乗せではなく、顧客の意思決定を前に進める力であると定義されている。

法人顧客は、多くのステークホルダーが関与し、合理性や組織内評価が重視され、説明責任を問われる。受注側が顧客のそういった構造を理解せずして、選ばれる存在になれるはずがない。

中心概念となっているのは「法人顧客を攻略するための6つの価値」だ。それは、①機能的価値、②経済的価値、③業務効率価値、④リスク低減価値、⑤意思決定支援価値、⑥組織内評価価値の6つだ。製品やサービスの性能や価格だけでなく、導入後に業務がどれだけ楽になるのか、失敗の可能性をどれほど下げられるのか、上司や経営層に説明しやすいかといった点まで含めて「付加価値」と捉える必要があるのだ。

これらを深く理解すると、ボクらは「付加価値とは主観ではなく設計可能な構造物である」というインサイトを得ることができる。本書は、法人営業、BtoBマーケティング、事業開発に携わる者にとって、価格競争から脱却するための実践的思考を与える一冊である。