【第74話】適正価格、どう決める？オーダーメイド価格、始めませんか。
お疲れ様です。
サロン参謀の官兵衛と申します。
最近はサロンメニューで使用する処理剤が多様化し、
・ヘアカラーの前に〇〇を使用し
・薬剤に▲▲を添加し
・中間処理に●●を使用し
・後処理に××︎を使用する
といった、様々な場面で多用されていることと存じます。
その結果、仕上がりについてはあなたもお客様も十分に満足されていることでしょう。
しかし、そのかかったコストを価格にきちんと反映できていますでしょうか？
今回は、美容師のこだわりに見合った価格設定の考え方と、お客様に納得していただくための「明朗会計」についてご提案いたします。
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1. あなたはどっち？美容師の二極化
ここ数年で、美容師の皆様の間で二極化が進んでいる分野があります。
それは、薬剤や処理剤などのケミカル知識です。
髪質改善ブームを背景に、様々な薬剤を用いて、いかにツヤツヤでなめらかな質感を実現するか、その技術が競われています。
10年前であれば、それは美容メーカーが担う役割でしたが、決まりきった成分やシリコンによる一時的な誤魔化しに気づいた一部の美容師が、自分で商品を開発するようになってきました。
いまでは美容メーカーが脅威を感じるほど、美容師発信の商品が「効果的！」「結果が出る！」という評価を得て、どんどん市場を拡大しています。
ただ、まだニッチではあるため、従来の美容メーカーの商品を使用している方と、新しい美容師さん発信の商品を使用している方の間で二極化が進んでいます。
2. 美容師メーカーの製品を扱うサロンの問題点
美容師さんが発信する商品は、成分を重視し、独自の理論に基づいている傾向が見られますが、どちらかというと現場主義で「このような商品があったら便利だろう」という発想を具現化したようなものが多いです。
普通の美容メーカーでは実現が難しい（コストや製品の安定性など）ような商品が多く、製造数も少ないことから、美容メーカーの商品よりも高額である場合が少なくありません。
有名な美容師の皆様がご自身で講習を行ったり、SNSで発信したりして、商品の使い方や効果を宣伝するとともに、使い方が分からない方へチャットでフォローを行うことで、商品への理解度が深まっていきます。
このようにして、どんどんシェアを拡大していっています。
しかし、私が考える中で最も問題となるのは、その仕入れコストが価格に転嫁できていないサロンです。
もちろん、その商品を使用してお客様に喜んでいただけることが美容師にとっての幸せであると理解しておりますが、これまでかかっていなかったコストや手間、時間をきちんと価格に反映できていない場合、
売上は増加したとしても、実は利益が上がっていなかった、という事態が発生する可能性があります。
商材のコストだけではなく、その技術を習得するために費やした時間も含めて、価格に適切に反映することが重要であると思います。
3. 新しい美容室メニューの考え方
美容師はメニュー価格の設定があるため、細かい見積もりを取ることがほとんどありませんが、次のような見積もり形式を取ることで、より分かりやすい価格設定となり、お客様もご納得いただけるのではないでしょうか。
例：カットの場合
技術料：3,000円
席料：1,200円（15分：300円）
デザイン料：800円
サービス料（シャンプーなど）：500円
薬剤料：50円
合計：5,550円 ＋ 消費税
例：縮毛矯正の場合
技術料金：12,000円
席料：3,600円
デザイン料：800円
サービス料（シャンプー、前処理、後処理など）：1,500円
薬剤料：3,500円
合計：21,400円 ＋ 消費税
このような細かい見積もりを行うことで、明朗会計にも繋がり、実際にかかった薬剤コストを反映しやすくなります。
美容室のメニューはレストランのように一律の価格体系で考えられがちですが、どちらかというとリフォーム業に近い、オーダーメイドな価格設定が適していると思います。
人によって髪質はもちろん違いますし、ダメージ度合いが変われば使用する前・中・後処理剤、薬剤などコストが変わってきます。
また、施術内容もデザイン性も異なりますし、「思ったよりも大変だった」というケースも少なくありません。
このようにオーダーメイドな価格設定ができるほうが、より望ましいと言えるでしょう。
こだわりを持ちたいという気持ちは、美容師であればどなたにもあるものですが、そのための正当な対価をきちんといただくためには、お客様にもその詳細を細かくお伝えすることが大切になります。
まとめ
一人美容室の経営において、提供する「こだわり」に見合った適正な価格設定は、サロンの持続可能性を左右する重要な要素です。
特に、ケミカル知識の進化に伴い導入される高価な商材や、それを習得する時間や手間といったコストが、十分に価格に反映されていないケースが見受けられます。
安易な値上げではなく、お客様がその価格に納得し、価値を感じていただけるよう、「付加価値」を明確に伝え、明朗な価格設定を心がけることが不可欠です。
例えば、カットや縮毛矯正の料金を「技術料」「席料」「デザイン料」「サービス料」「薬剤料」といった項目に細分化する「オーダーメイドな価格設定」は、お客様への透明性を高め、正当な対価をいただくための有効な手段となり得ます。
サロン経営は、一括料金のレストランよりも、お客様一人ひとりに合わせた「オーダーメイド」な価値を提供するリフォーム業に近いと捉え、柔軟な価格設定を心がけましょう。
こだわりを持つあなたの技術と情熱は素晴らしいものです。
その価値を自信を持ってお客様に伝え、正当な対価をいただくことで、変化の時代に負けず、長く愛されるサロンとして繁栄し続けていきましょう。
そして参謀へ・・・
私は今までの経験を基に、美容師さんからヒアリングをし、
どのような未来を描きたいのか、そのために何をするべきか一緒に考え、
行動する参謀役になりたいと考えています。
サービス開始までの2年の間に私の考え方などを発信していき、
友人のサロンにも協力してもらい、どのような手伝いができるか
実績を作っていきたいと思います。
まだ少しかかってしまいますが、少しでもご興味を持っていただけたら
引き続き、応援していただけますと幸いです。
Youtubeチャンネル登録もよろしくお願いいたします。
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