営業で“説得”しようとしている人へ。その時点で負けています。
「どうやったら、うまくお客様を説得できますか？」
これ、若手からかなりよく聞かれます。
でも、そのたびに僕は思います。
そもそもその発想の時点で違う。
営業って、相手を説得して納得させる仕事だと思われがちです。
でも、現場で20年やってきてはっきり言えるのは、
人は、説得されると買わない
ということです。
むしろ逆です。
説得しようとすればするほど、相手は引きます。
たとえば子どもの頃、親にこう言われたことないですか？
「ゲームばっかりしてないで勉強しなさい」
「今やらないと将来困るでしょ」
内容は正論です。
でも、言われた瞬間にやる気なくなりませんでした？
「今やろうと思ってたのに」
って、なりますよね。自分はそうでした笑
これ、営業でも同じなんです。
相手は、自分で決めたい。
誰かに押し切られたくない。
だから営業が
「こうなんです」「だから必要なんです」「絶対こっちが得です」
と理屈で詰めれば詰めるほど、
相手の中では
“売り込まれてる感”
が強くなっていきます。
人は“理屈”で決めていない
ここ、めちゃくちゃ大事なんですが、
人って理屈で買ってるように見えて、実際はそうじゃありません。
もっと雑に言うと、
感情で決めて、後から理屈をつけてる
これが実態です。
僕はこれを、よく
「馬と騎手」で考えます。
馬 ＝ 感情
騎手 ＝ 理屈
です。
営業が一生懸命話してる「メリット」「費用対効果」「他社比較」って、全部“騎手”の話なんですよ。
でも、実際に動いてるのは“馬”です。
この馬が、
「なんか嫌だな」
「売り込みっぽいな」
「この人ちょっと信用できないな」
ってなったら、
騎手がどれだけ正しいことを言っても進みません。
逆に、
「この人、安心できるな」
「ちゃんと自分のこと分かってくれてるな」
「この人なら任せてもいいかも」
ってなったら、
多少理屈が完璧じゃなくても、前に進みます。
営業で起きてることを、もっと分かりやすく言うと
たとえば面接を想像してください。
Aさんは超優秀。
学歴もスキルも完璧。
でも、なんか偉そう。
話していて気持ちよくない。
一緒に働くイメージが湧かない。
Bさんはスペックは普通。
でも、誠実そうで、感じが良くて、ちゃんと話を聞ける。
どっち採りたいですか？
たぶん、多くの人がBさんです。
これがまさに、営業でも起きてることです。
商品スペックだけで決まるなら、
毎回、最安値で一番高性能な会社が勝つはずなんです。
でも、現場ってそうなってないですよね。
提案内容に大差がない時ほど、最後は
「この人なら安心できる」
「この人となら進めやすい」
で決まることが多い。
つまりお客様は、
商品を買っているようで、実は
“担当者ごと”選んでいるんです。
じゃあ、営業で本当に見るべきものは何か
ここで大事なのは、
「どう喋るか」ばかり考えないことです。
本当に見るべきは、
相手の“馬の状態”です。
今この人は、
警戒してるのか
面倒くさがってるのか
少し前向きなのか
安心してるのか
こっちを見る。
コミュ力って、
ペラペラ喋れることじゃありません。
相手の感情の動きを読めることです。
営業が上手い人って、
喋るのが上手いんじゃなくて、
“相手の馬が今どうなってるか”を見てるんです。
だから、
今は押さない
今は聞く
今は共感する
今は待つ
って判断ができる。
ここがズレると、
どれだけテクニックを覚えても空回りします。
結局、説得は捨てた方がいい
営業でやるべきことは、
相手を論破することじゃありません。
感情を動かすことです。
もっと正確に言うと、
相手の感情が動きやすい環境を作ることです。
だから、説得しようとしなくていい。
納得させようとしなくていい。
まずやるべきは、
目の前の相手の“馬”が安心して前に進める状態を作ること。
それだけです。
最後に
営業が苦しくなるのは、
「うまく話さなきゃ」
「論理で勝たなきゃ」
と思ってしまうからです。
でも実際に大事なのは、そこじゃない。
理屈より先に、感情が動いているか。
ここです。
今日からは、
“説得する営業”をやめてください。
その代わりに、
目の前の相手の“馬”が今どう感じているか。
そこを見る営業に変えてみてください。
今日も頑張って🔥
Salesシッター たかゆき
※じゃあ、どうやって相手の感情を動かすのか？
その「土台」になる部分は、こちらでまとめています▼
【感情を動かすための一丁目一番地】
https://note.com/sales_sitter_t/n/n47a3ce4a4130?sub_rt=share_pw
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